广州数控的“商业悖论”——工业机器人.docVIP

广州数控的“商业悖论” 当一家公司不愿意成为你的客户时，你是否考虑过先成为它的客户，而后“徐图之”？ ? 当资金并不宽裕时，你是否想过采取增加成本的做法，来达到降低成本的目的？ ? …… ? 其实，这可能并不是“悖论”，《孙子兵法》云：“以迂为直，以患为利”，有些事情看似绕了远，实则是能最快通过的“直”路。 【文|本刊记者 仝亚娜】 ??? 尽管有那么多人反对，何敏佳还是一意孤行。 ????“看看人家（外企）那么强大的研发实力，这么几十号人搞得定吗？再多几十号人都搞不定！所以要再来一个（研发室）、再来一个……”虽然时隔六七年，但回想起当初“并行研发”的举措，广州数控设备有限公司董事长何敏佳的语速还是陡然加快。 ??? 这是2011年炎夏的一天，何敏佳坐在新落成的广州云埔工业区办公楼里，分享他率领广州数控20年来走过的道路与思索；会议室对面数米外，一台打夯机正在“突、突”的努力工作，以尽快兴建起另一半厂房。 ??? 何敏佳是位不善言辞之人，目光时常扫向右下方，像是在回想、梳理某些东西。然而，谈及技术研发、创新，外表温和的他却面容陡变，话语中透出一股决绝、发狠的气势。 ??? 这可能会让初识者感到意外。近十年来，广州数控的数控系统产销量一直位居全国第一，2010年更是突破10万套，继续占据国内市场的半壁江山。然而，如果你之前听说过这家公司，或者咨询过某些“业内人士”的看法，那么，“以量取胜、主打经济型、中高档系统鲜有涉足”或将是对其比较普遍的评价。 ??? 何敏佳显然对此心知肚明，但他并不刻意回避，反而将其视为广州数控的“特色”。在他看来，正因为没有背负“一成立就要做中高端的压力”，广州数控才有机会弄清现实的市场需求，“把产品卖出去，把资金收回来”。就这样20年一路走来，锻炼出一套野外生存的本领。 ????按照常人的理解，一家长期面临生存危机的企业、一位经济型产品的生产者，似乎应该满足于“食可裹腹”，哪来多余的精力追求高深技术？然而，在广州数控的研发室中，罗素、牛顿、爱迪生等名人的语录随处可见充溢着对发明创造、伟大事业的向往与渴求。??? 这到底是为什么？ 起步维艰 ??? 1991年，广州市政府做出扶持、发展数控产业的决定，并将何敏佳等13人从华南电子仪器厂调出，组建了“广州数控”（）；28岁的何敏佳被委任为副厂长。不巧的是，企业成立后不久就遭遇一轮紧缩型宏观调控，机床等设备的市场需求急剧萎缩。这对尚无太多技术积淀的广州数控来说无疑雪上加霜，以至于在最初几年只有广州机床一家客户、每月几十套的产销量。 ??? 不逢天时，却得地利。一筹莫展的时候，广州数控决定以“机床改造”（）为契机，积蓄力量，再图发展。所幸，在广州、深圳、珠海等首批开放的特区城市，民营经济蓬勃发展，形形色色的小型制造工厂遍布其间，对机床的需求也很旺盛。囿于规模限制，这些企业主虽然看到了数控机床的好处，却并不愿意投入太多资金；而将原有的普通机床进行数控化改造，显然能为其节约大量成本——广州数控的生意来了。 ??? 在1993～1998这段机床装备的严冬中，许多企业的日子都很艰难。广州数控也是如此。直到1998年，还只有广州机床、云南机床等几家客户，基本上是靠机床改造来维持企业的正常运转。在这段漫长的等待中，一些企业消失了，许多人也转行另谋生路，但何敏佳还在坚守。“我农村出来的，门路不多”，他这么随口说着，顺便讲起了在顺德的过往：6年的电机维修，电工、泥工、木工等全都“沾过边儿”。人们很难从何敏佳口中听到诸如“梦想、愿景”之类的词汇，这个低调、朴实的人习惯用最直接、简单的语言来表述自己的心境：人家（发那科、西门子）能做得那么好，我们为什么就不行？！ 成为“客户的客户” ??? 机会来了！ ??? 1998年，广州数控通过与北京机床研究所、武汉华中科技大学的合作，加之积累多年的机床改造经验，研发出了一套新的数控系统——980T（控制软件）+DA98（驱动系统），由此迎来了公司历史上的一次重大转折。那时，伴随着经济的复苏，市场需求也开始启动。何敏佳对这套系统很有信心，因为相比较当时普遍流行的直流驱动，其配套的交流伺服驱动操控性更好、更稳定。凭借这一技术优势，何敏佳相信这套新的数控系统可开拓的市场空间很大（）。 ??? 一个棘手的问题是：如何获取客户的信任、拿到订单呢？数控系统被称为机床的“大脑”，其重要性可见一斑；机床厂为了规避风险，基本上是从发那科、西门子等知名跨国公司采购，鲜少开辟新途径——更不要说对一家品牌不响、技术积淀不深的国内企业了。 ??? 广州数控究竟该如何过此“进门关”呢？何敏佳冥思苦想，夜不能寐。重压之下，他做出了一个看上去有点儿疯狂的决定：从机床厂采购机床，配上广州数控的系统，再卖给最终用户！ ??? “我订你的机床，配我的系统，然后付钱给你，这