必威体育精装版中骏黄金海岸营销策略提报最终稿.ppt

本案 销售周期及节点安排 开盘后18个月实现20个亿左右的销售量 首期（开盘后两个月）主推高层小户型及联排别墅，独栋别墅进行预约， 完成销售金额约3个亿 强销期（第三至第十个月）主推联排别墅及花园洋房，顺推阔景华宅，独栋可进行内部关系户认购，完成销售金额约10亿 续销期（第十至第十四个月）主推阔景华宅，完成销售金额约5个亿 促销期（第十五个月至第十八个月），完成剩余产品销售，约2亿 销售价格 产品 7地块 6地块（H组团） 5地块 4地块 建筑 面积 合计套数 建议均价 总价 　 　 套数 楼栋号 套数 套数 套数 海岸别墅-小独栋（平均375m2） 13 　 　 　 6 7196 19 2.5万 约1.8亿 海岸别墅-零红线（平均290-330m2） 8 　 　 　 　 2328 8 2万 约0.47亿 海岸别墅-联排（平均240-260m2） 38 　 22 78 65 53,814 203 1.5-1.8万 约8亿 花园洋房（平均170-190m2） 82 　 112 　 　 36,635 194 0.9-1.2万 约3.85亿 阔景华宅-高层（55-180m2） 　 1#(22#) 164 小户型 　 　 　 0.8万 约8亿 2#(23#) 176 小户型 　 　 　 0.8万 3#5#(25#) 175 　 　 　 　 0.7万 6#7#(26#) 165 　 　 　 　 8#9#(27#) 172 　 　 　 　 10#11#(28#) 161 　 　 　 　 小计 　 　 　 112,030 1013 　 　 家族大宅-楼王 　 　 　 1 949 1 　 　 家族大宅-大独栋 1 　 　 　 2 1506 3 　 　 总计 　 　 　 　 　 214,458 　 　 约22亿 团队介绍 营销总监1名 销售经理2名 销售人员25名（签约后3天第一梯队15人进驻） 以上人员70%从聚贤庄一线案场销售精英抽调，30%从厦门泉州豪宅销售部及奢侈品牌、豪车、游艇及高尔夫球证销售领域挖掘，全部驻场 黄金海岸销售理念篇 A至A+ ? A—传统型销售、置业式销售，流程式介绍，被动式销售 A+—服务型销售，理财式顾问，品味式销售 黄金海岸销售理念篇 客户需求是销售方式创新的原动力 1、本案客户圈层性； 2、大客户+散户； 3、外地客户+本地客户； 黄金海岸销售理念篇 一切销售方式都是为了赢得客户的认同感 所以我们对销售团队的要求在于 1、知识面； 2、品味，形象，礼仪礼节； 3、沟通技巧，销售技巧； 4、形成黄金海岸 销售手册； 5、业务员是项目的窗口和品牌的窗口； 黄金海岸销售理念篇 我们是一个团队，我们对操作黄金海岸提出了高度的要求 必须拥有非一般的执行力 首先，服务意识—形成开发品牌和项目品牌 形象，服务，流程，礼仪 其次，执行力—团队的战斗力 培训，学习，月接待报告，管控体系（分工，专注，奖惩），细节 再者，销售力—业绩就是硬道理 头号杀手，客户渠道，逼定气场，接待模式 我们拥有销售黄金海岸的黄金团！ 谢谢聆听！ 营销策略方案 12月30日，庄总亲自带队，第一批次一行6人考察黄金海岸； 12月31日，第二批次公司常务副总带队一行8人第二次考察； 1月1日，接到通知第三天，项目营销总监和销售经理及主要责任人确定； 1月1日—4日，展开对本案5次专题研讨会，项目营销思路确定； 截至目前，公司已从各案场调配销售精英，开始组建团队........ 在短短不到一周的时间内， 聚贤庄迅速对黄金海岸项目销售和营销策略展开了充分的研讨， 并组织起强有力的执行团队。 We Are Ready！ 聚贤庄认为本案客群可分为三个层级： 第一客群：石狮本地及归侨客群； 第二客群：晋江客群； 第三客群：大泉州客群； 石狮本地及归侨客群、晋江客群： 1、本地人购房，更看重人际关系，信任本土品牌； 2、石狮人走南闯北，见多识广，高端会所对他们的吸引力是有限的； 3、本案位置离中心市区较远，在石狮人眼里是“乡下”，他们的置业首选是“市中心”； 4、石狮本地客群很难消除对旧有“黄金海岸”的印象； 客户群体的特征： 结论 吸引石狮客户购买本案的别墅是本项目成功的关键同时也是最大的挑战 大泉州客群： 1、公务员群体较多； 2、对中骏品牌的认知度高，对黄金海岸的抗性较小； 3、本案的会所对大泉州客户群体具有较强的吸引力； 结论 1、吸引泉州市区公务员等有公积金群体的投资客投资本案，在项目推出产品策略方面，同时推出高层公寓户型； （泉州市区客群会被改造后的黄金海岸环境和耗资一亿的会所所吸引） 2、同时推出商业部分，加强体验，增进人气。 针对上述客户分析，聚贤庄提出以下几个观点： 策略一：中骏品牌在石狮晋江如何进一步落地？