必威体育精装版卷烟营销网络业务规范.ppt

营销网络是指企业在国内外寻找“战略伙伴”或“同盟者”，并与他们集合起来，以获得最为广泛的、最为有效的市场发展的经营战略。 1994年我国烟草行业提出开展卷烟销售网络的建设 经过近十七年的卷烟销售网络建设，中国烟草已经建立起了一个覆盖城乡、功能完善、模式先进、运作规范的卷烟营销网络。 第一阶段：1994年～1998年。以农村网络建设为主 第二阶段：1999年～2001年。转向城网建设 第三阶段：2002～2008年。网络建设整体推进、全面提升 第四阶段：2009年至今。提升卷烟营销网络软实力，建立 面向消费者的现代营销体系 第一阶段 1994年：各经营单位在农村尝试建立批发网点，开展送货服务 1995年：国家局下发了《关于进一步建立和完善农村卷烟销售批发网络的意见》，提出了“以我为主，归我管理，由我调控”的农网建设思路。 1997年底：全国共建立农村下伸批发网点8000多个 第二阶段 第三阶段 2002年国家局在总结上海网建经验的基础上，明确了“电话订货、网上配货、电子结算、现代物流”的卷烟现代流通业务模式。 在行业一系列深化改革、工商分设的大环境下，国家局总结各地网建工作的成功经验，统一规范了卷烟业务，颁布了以地市级烟草公司为经营主体的《卷烟营销网络业务规范》。 到2008年全国电话订货率达到95.54%，电子结算率达到73.1%，一次分拣到户率达到90.88%。 第四阶段 展望未来 按照“体现进步、体现提高、体现创新”和创建“国内一流，国际先进”的网建工作总体要求，我们将持续推进营销模式的优化升级，进一步提升营销网络的“软实力”，努力打造完整统一、先进实用、具有鲜明行业特色的现代化卷烟营销网络。 二、标准制定的主要过程 第三节 标准编制的主要内容和结构 一、总则 二、组织机构 三、业务流程 四、管理规范 五、业务监管 一、总则 以烟草专卖法为宗旨 坚持市场导向 坚持公平公正 坚持先进实用 二、组织机构 中国卷烟销售公司 省级商业公司卷烟销售管理部门 地市级商业公司营销中心 省级工业公司营销中心 三、业务流程 1.业务主流程 2.作业环节和业务子流程 商流： 22个子流程 物流： 5个作业环节， 7 个 子流程 资金流：4个作业环节， 3个子流程 信息流：3个作业流程， 4个子流程 3.流程图定义和图例 四、管理规范 标准中强调12方面的要求 客户分类、 市场调研、 需求预测、 市场准入与退出、 卷烟采供、 订单采集、 货源供应、 工商信息共享、 终端营销、 贷款结算、 仓储分拣、 批零配送。 五、业务监管 主要包括：1.监管的目的 2.监管的主体 3.监管的基本要求（主要内容和主要方式） 4.监管的工作流程 5.监管的关键环节（6个监管项目，27个监 管点）。 第一节、市场分析与预测 二、主要内容 客户分类维护的主要概念 1、客户分类维护指商业企业以实施差异化服务为目的，对零售客户开展分类工作。 2、客户分类维护主要包括数据采集、系统录入，分类归纳和后续匹配服务等几个工作。 3、客户分类维护是长期性工作，通常具有周期性。 二、主要内容 客户分类维护流程的业务单元 1、分析客户状况 商业企业收集零售客户基础信息、经营信息等，并对零售客户的总体状况、历史经营情况等开展分析。（市场类型、零售业态、经营规模、其他） 2、设计分类策略 商业企业根据客户状况，以客户特征为依据，制定和公布具体的客户分类方案、分类服务策略，用信息系统实时录入零售客户的各项信息，按方案确定客户类别，并匹配以相应的服务策略。 3、分类评价调整 根据客户分类及维护方案开展客户服务，根据实际情况对分类方案加以评价和调整。 三、关键节点 汇总并分析客户状况 市场类型、零售业态、经营规模是必选项；然后是其他，可选项。必选项首先是满足国家局要求的指标，而后不排除结合实际制订细分指标。 制订客户分类方案 看哪些