必威体育精装版大客户销售培训教程-C136.ppt

* 战略管控模式： 主要管控手段为财务控制、战略规划与控制，人力资源控制，以及部分重点业务的管理，是介于集团与分权之间的一种管控模式。简单理解就是管“财”、“人”。 * 财务管控型： 又称投资管控型，主要以财务指标对成员企业进行管理和考核，总部一般无业务管理部门，关注投资回报，是一种分权管控模式。简单理解就是管“财”。 * 运营管控模式： 也称操作管控型，通过总部业务管理部门对下属企业的日常经营运作进行管理，主要管控手段包括财务控制、营销/销售控制、网络/技术控制、新业务开发、人力资源等等，是一种集权的管控模式。简单理解就是管“财”、“人”、“事”。 * * * * * * * * * * * * 还包括高管参加外部培训，频频市场宣传等 * * * * * * * * * * * * * * C4-决策流程及决策点的作用要点 通过采购流程，影响项目小组成员或决策流程。 客户的采购计划 步骤名称 时间 工作说明 主导部门或主导人 干系人说明 备注 业务部门提出需求 2009-3-1 对项目的计划和进度管理提出需求 吴双胜 希望借助信息化搭建侨鑫项目管理平台 　 业务、IT演示交流 2009-4-5 针对项目进度系统展开交流和演示 吴双胜 解决业务、IT需求 　 行业交流 2009-4-20 协调跟恒大田总进行交流 吴双胜 学习标杆客户 跟田总交流效果不错，后续安排跟时代肖总进行交流 发标 2009-5-6 招投标管理部发正式标书文件 陈嘉雯 正规的招标流程 　 投技术标 2009-5-25 提交技术标书 陈嘉雯 　 　 投商务标 2009-6-5 提交商务标书 陈嘉雯 　 　 定标 2009-6-12 　 　 　 　 客户的决策流程及决策点 决策阶段 时间 决策人 项目的角色 进行决策的重要原因或依据 我方匹配度 备注 C4-决策流程及决策点的作用要点 挖掘每个决策阶段决策成员的决策点，影响决策流程。 问答积分-C4 采购计划与决策流程的区别 区别： “计划”解决的是“事情”如何分工做； “决策流程”解决的是理清决策点； 采购计划服务于决策流程； 通过采购计划，制定有针对性的销售计划，影响项目小组成员或决策流程。 小组练习 案例讨论：客户的决策过程是怎样的？ 客户的决策流程及决策点 决策阶段 时间 决策人 项目的角色 进行决策的重要原因或依据 我方 匹配度 备注 客户的决策流程及决策点 决策阶段 时间 决策人 项目的角色 进行决策的重要原因或依据 我方匹配度 备注 需求部门了解或考察 信息化专题 讨论会议 项目可行性 会议 立项评估 报告 立项 成立项目小组 比选、考察 申报 … 决策过程中的销售计划 针对客户的决策过程，开展有针对性的行动… 问答积分-C5 C5-竞争分析的作用要点 作用： 客户人脉资源中我方与竞争对手利用情况分析,竞争形势分析,便于制定有效的销售计划； 站在客户的角度，分析我方的“形势”，制定有针对性的“攻防”计划。 要点： 资源利用：与客户方有关、有影响作用的任何人、事、物。前置条件指利用此资源需要具备的条件。 SWOT分析：站在客户的角度：“自身具备哪些优势，明显存在哪些劣势；外部存在哪些机会和威胁”。 C5-竞争分析的作用要点 要点： 竞争对手行动：换个角度，分析竞争对手下一步可能采取的行动。 竞争策略：我方采取的销售计划（竞争策略和关键行动），并落实到销售计划中。 C5-竞争分析的作用及要点 我方资源利用情况 资源名称 干系人 机会及影响 计划目标 计划前置条件 王董和高宇是校友 王董事长、高宇 1、利用高宇与王董校友的关系，推动高层交流与沟通，影响1W 1、在05月20日前协调高宇拜访王董； 1、客户需求了解；2、拜访前准备；3、能约到王董拜访；4、协调高宇的时间； 常总的小女儿和海洋的儿子是同班同学 常总、海洋 　 　 　 百锐的卢卫东给客户做过内训，客户方对其专业很认可 卢卫东 1、客户方对卢很认可，可协调到卢向客户灌输分级管控、合约规划、以项目运营为核心的一体化等，引导客户需求。 1、引导客户需求，引导客户确定选型标准； 1、组织“项目运营管理”沙龙；2、协调卢卫东当嘉宾；3、协调常总、吴总等参加沙龙； 信息化规划咨询 晓晖、剑锋 　 　 　 珠海自驾游 CIO 张总 　 　 　 客户方资源运用情况分析，制定有针对性的关键行动； SOWT分析，制定有针对性的竞争策略。 竞争对手资源利用情况 资源名称 干系人 机会及影响 应对措施 备注 用友动用政府关系 王董事长 用友高层出动 王文京 　 　 　 C5-竞争分析的作用及要点 SWOT分析（从客户角度分析） 客户看我们具备的 （内部条件） 优势（Strengths） 劣势（Weakness） 1、2、3、 1、2、3、 客户看我