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* * 一、公共关系的概念 公共关系：指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系，以便树立企业的良好形象，从而促进产品销售的一种活动。 公关的主体：组织。 公关的对象：公众、职员。 公关的工具：媒介。 * * 二、公共关系的特征 1. 公共关系是组织与相关公众之间的相互关系。 2. 公共关系的目标是为企业广结良缘，创造良好的企业形象和社会声誉。 3. 公共关系活动以真诚合作、平等互利、共同发展为基本原则。 4. 公共关系是一种信息沟通，是创造“人和”的艺术。 5. 公共关系是一种长期活动。 * * 三、公共关系的作用 公共关系的本质是“内求团结，外求发展”。 舆论宣传，创造气氛 交往沟通，协调关系 教育引导，服务社会 * * * * * * 四、公共关系的促销方式 1、公共宣传：通过报纸、广播、电视等新闻媒体进行的无需花钱的公共报道（企业要造势） 南山民办教育论谈，妙女求救销香烟 2、编辑宣传品：印刷品、音像材料（企业报纸、简报） 3、主题活动：与公众直接面对面接触的沟通方式。开幕式、庆典，招待会 4、赞助活动：利群阳光助学、见抗震救助企业名单 * * 五、公共关系的对象 消费者 传播媒介： 工商企业：中间商、供应商、金融机构等 政府及其它社会组织 * * 第五节　销售促进策略 一、销售促进及其特点 二、销售促进的方式 三、销售促进的控制 * * 一、销售促进及其特点 销售促进（Sales Promotion）是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销或代理企业产品或服务的促销活动。 销售促进的特点： 促销效果显著 是特定时期的短期性促销工具 是一种辅助性促销方式 可能会贬低产品的价值 * * 二、销售促进的方式 向消费者推广的方式： 赠送样品 优惠券：肯德基 特价包装 提供赠品 现场陈列和展示 有奖销售 交易印花 降价销售 以旧换新 向中间商推广的方式： 购买折让 津贴 ★广告津贴 ★陈列津贴 免费样品 销售竞赛 * * 三、销售促进的控制 1. 选择适当的方式； 2. 确定合理的期限； 3. 禁忌弄虚作假； 4. 注重中后期宣传。 * * 促销技巧小案例 打折策略依旧是成败的分水岭 捆绑式销售：巧纳税多获利，一年话费，１元手机 １分钱贱卖高档鞋 服装老板无中生有揽客 赠品比降价有更大吸引力 消费500元，帅哥领回家 打1折的营销策略 衣服以旧换新捐灾区 * * 本章结构提示 促销目标 产品因素 市场状况 推拉策略 促销预算 促销组合方案 人员促销 非人员促销 广告 销售促进 公共关系 现实与 潜在顾客 信息沟通 决策层 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 杂志 杂志又分综合性和专业性两类。综合性期 刊内容广泛可以引起消费者的广泛 注意。而专门性期刊的针对性强，较适应宣传专门性的产品。 此外，期刊能印刷彩色精美的 广告，保存时间也较长。 弱点:传播信息不及时，传播面相对过窄。 * * 电视 目前，电视在我国已基本普及，电视广告的接受面很广，并且具有很大的创造性、灵 活性和艺术性，感染力强，信息传递效果好。 弱点:费用高，时间短，但可重复播放。一般说来，视觉再现率为70%，听 觉为60%，视听结合其再现率为86.3%。 * * 广播 利用无线电广播播送广告，速度快，而且不受路途限制；范围广，几乎各阶层人士都 可接收；录活性强，在节目之间就可播送小广告；价格便宜；艺术性也较强。 弱点:因只 有声音一种表现形式，显得较为单调，且给人印象不深。 * * 网络:很强的互动性，可实现多种交流；表现手法趣味性和个性化。内容详尽，没有时空的限制，实现全区域全天候的传播；费用低，效率高；此外还有动态性和及时性的特点。 不足：传播范围窄，传播条件高。 * * POP广告：指销售现场广告。如招牌，橱窗、商品陈列等。它能集中提供信息。具有较强的刺激力. 不足:影响范围较小。 户外广告：在建筑外表或街道、广场等公共场所设立的霓虹灯、广告塔、广告牌、海报等。面向所有观众。 * * 广告媒体的特性及选择 媒　体　 优　点　 缺　点　 报　纸　 　　灵活、及时、广泛、可信　 　不易保存、表现力不高　 杂　志　 　　针对性强、保存期长　 　　传播有限、不及时　 广　播　 　　速度快、传播广、成本低　 　　只有声音、不易保存　 电　视　 　　感染力强、触及面广　 　针对性不足、成本较高　 互联网　 信息量大、交互沟通、成本较低　 　　用户尚待发展　 直接邮寄　 　　选择性强　 　可能造成滥寄、成本高　 户外广告　 　　展露时间长　 　　缺乏创新　 POP广告 集中提供信息。具有较强的刺激力 影响范围较小 电　话　 　　触及面广　 　　用户可能不