必威体育精装版康恩贝药业非财务人员的财务管理杨登钧.ppt

浙江康恩贝医药销售有限公司 医药企业区域营销财务管理 内容 财务管理基础 损益结构分析 营销财务报告系统 营销财务控制系统 营销费用管理系统 应收账款管理系统 营销预算及其管理 大区经理的财务角色 市场投资经理： 1、对市场投入的费用负责 2、对投入产出比负责 3、对货物的安全性负责 4、对货物的回款资金负责 5、对市场的风险负责 6、承担决策失误的责任 财务管理基础 财务管理职能 营销运作在财务管理中的反映 成本的内含 ①时间成本 ②机会成本 ③固定成本 ④变动成本 ⑤隐性成本 ⑥交易成本 ⑦效益增加成本 ⑧效益递减成本 ⑨人力成本 财务管理的职能 营销过程中的两个运作循环 损益结构分析 收入、成本、费用和利润结构 固定成本和变动成本 边际贡献分析 保本点分析 各级保本量的计算 销售费用资源与企业损益表 盈亏平衡分析和营销决策 销售收入、成本和利润结构 变动成本和固定成本 固定成本： 成本的变化不因销售的变化而变化的成本 变动成本： 成本的变化随销售的变化而同步变化的成本 变动成本 固定成本 固定成本的阶梯式变化 辨认营销中的固定和变动成本 固定成本： 变动成本： 边际贡献 边际贡献 ＝销售收入－变动成本 单位产品边际贡献 ＝单位产品销售收入－单位产品变动成本 边际贡献率 ＝边际贡献÷销售收入 多产品综合边际贡献 综合边际贡献率计算1： ＝∑边际贡献÷ ∑销售收入 综合边际贡献率计算2： ＝ ∑各产品边际贡献率×销售比重 贡献在哪里 ? 保本点 保本量计算 保本量 = 固定费用 ÷ 边际贡献率 边际贡献＝销售收入－变动成本 单位产品边际贡献＝单位产品销售收入－单位产品变动成本 如果将边际贡献表示为其占销售收入的比例，即边际贡献率： 边际贡献率＝边际贡献÷销售收入 按每单位计算的边际贡献率： 单位边际贡献率＝单位边际贡献÷销售单价 各级保本量计算 个人保本量＝个人固定费用 ÷ 边际贡献率 加：地区保本＝地区固定费用 ÷ 边际贡献率 ÷ 地区人数 加：销售部保本＝销售部费用 ÷ 边际贡献率 ÷ 销售总人数 加：公司保本 ＝管理费用 ÷ 边际贡献率 ÷ 销售总人数 加：利润考虑 ＝期望利润 ÷ 边际贡献率 ÷ 销售总人数 等于：销售业务代表的平均销量 产品贡献分析 销售损益分析 销售费用与损益表 演练：计算各区的保本量 已知： 公司的综合毛利率为40% 变动营销成本： 计算： 第一步：综合边际贡献率 第二步：各代表的保本量 第三步：各地区的保本量 第四步：分公司的保本量 营销财务报告系统 营销财务报告系统的内容 营销预警 管理法则应用 营销财务报告的编制方法 STAR原则 系统内容 哪些营销财务信息需要报告？ 报告给谁？ 什么时候报告？ 数据的准确性和唯一性 报告分析意见 营销财务报告体系 Johari Window 营销预警 营销预警概念 设立预警标准 营销财务报告的预警功能 营销运作特例报告 营销预警概念 对营销管理中可能存在的问题预先发出警报，使营销管理超着期望的目标进行 预警需要从以下方面考虑 设立标准 不断将实际与标准进行比较 设立报警操作人员和报警工具 – 报告 设立预警标准 营销财务报告的预警功能 营销财务报告系统的内容 定义需要预警功能的报告 报告中加入标准、实际及二者的差异 用特定方法标注负差以示预警 营销运作特例报告 特别预警项目确定 原因分析 措施、行动计划 差额管理法 差额管理法是指针对实际结果与期望值之间所产生的误差，追索差额发生的原因，从而进一步找出企业（或部门）实际运作过程中存在的问题的管理方法。 差额管理法要解决的是谁、什么地方需要管理者注意这一问题 差额管理法应用 超90天前款客户黑名单 销售达成率一览表 费用实际与预算比较表 例：超90天欠款黑名单 二八法则 二八法则也叫“帕累托法则”，它是指在一个总体中，组成总体的数量和总体的特征之间存在一种关系：即总体中20%的部分反映该总体80%的特征。如一个公司20%的商业客户经营该公司80%的商业销量，20%的医药代表产生80%的终端销量，销售队伍中20%的经理管理80%的代表等等。 二八法则要解决的是谁、什么地方值得管理者注意这一问题 二八法则应用 区域、代表销售业绩排名表 商业发货、回款排名表 前20%医院（药店）销售排名表 前20%VIP处方量排名表 例：区域销售业绩排名表 营销财务报告的编制方法 比较分析法 因素分析法 结构分析法 动态分析法 STAR原则 STAR 是四个英文单词的缩写，它们分别表示以下意思： S/T：S是Si