必威体育精装版建材行业成功招商的方法.ppt

第二步：上门拜访 要会算账！（以县级市为例） （2）算小帐 4、怎样排除“异议”？ 费用类别 县级城市 建店投资 2 万 促销员 0.06×3(人) ×12(月)= 2.16 万 服务人员 0.07×4(人) ×12(月)= 3.36 万 活动及广告投入 2 万(/年) 总投资 9.52 万元 收入类别 县级城市 零售收入 1(台/天)×30(天)×12(月) ×2500(元均价)×30%(毛利) = 27 万 工程收入 50(台/年) ×2500(元均价) ×20%(毛利) = 2.5 万 总收入 29.5万元 投入 产出 盈利 20万 目标招商对象联系台帐 建议： 填表留档 上门拜访反馈表 建议： 填表留档，避免混淆，理清工作 第三步：甄别招商对象 看细节 店面整洁情况 店内人员管理情况 产品整理情况 听口风 听听对方的谈吐 听听对方的思路 听听对方的态度 探口碑 找邻居探 找同行探 找上下游商家探 当然，还有“位置” 第四步：跟踪目标对象 做好上五次门的准备，没有一次谈成的生意 维护好目标对象： 给潜在招商对象发送公司动态的短信 电话沟通 节庆祝福 情感营销 留意目标对象现在经营项目在其他地区的情况，有好的范例及时通报，为谈话找由头 第五步：签约 开一场会 参观一次企业 关于政策：请不要在没有确定合作的前提下给招商对象看政策 关于承诺：不要过渡承诺，注重个人信誉 关于要求： 丑话说在前头 最后还要帮助新商快速启动市场，店面、开业、广告、分销、割草 结语 关于“敬业” 污泥减量微生物制剂招商 /wunijianliang 谢谢 成功 招商 一定有方法 2009年月日 市场部 想当“老板”，让别人干活吗？ 想总是被表扬，快速升职吗？ 想蒙头睡觉还能拿大钱吗？ 出差——很累 工作——很烦 家庭——很郁闷 需要更多更能赚钱的人帮你赚钱！ 需要健康稳定可持续赚大钱的人帮你赚钱！ 需要更多的人帮你赚钱！ 一、招商是什么？ 一个市场 一个商机 一个项目 一个事业起飞的支点 一个人生精神寄托的家园 销 售 二、销售给谁？ 有理想——认同公司理念和企业文化，具有品牌意识 有道德——要做事先做人，人品决定产品，也决定市场 有文化——有市场开拓经验，有一定的学识修养，个别学术专业突出更好 有纪律——市场无情但有序，在操作市场时能够与公司充分配合，才能是我们良好合作的前提 1、理想的招商对象 二、销售给谁？ 有政府关系背景的人 高档卫浴代理商 大型家电代理商 房地产、装饰公司 市政、园林等工程项目经理 当地优秀太阳能经销商 在当地市场找这几类前3名的经营者 2、潜在的目标招商对象 详细列表： 洁具（TOTO、美标、吉事多、科勒、东鹏、箭牌、九牧王） 橱柜（欧派、海尔、方太、帝森） 防盗门（盼盼、美心、步阳） 中央空调（远大、大金、开利、麦克维尔、三洋、贝莱特） 电梯（三菱、奥的斯） 空调（海尔、格力、美的、科龙） 涂料（立邦） 管材（日丰、金德） 装饰公司（东易日盛、业之峰） 电工（德力西、正泰、西门子、TCL） 管件、水暖代理商 房地产开发商（公司） 园林工程公司（当地） 有政府背景的“帮办”（建委、市委、规划局等） 当地优秀太阳能经销商（略） 三、如何开展招商工作？ 招商工作的流程 获取招商信息 甄别招商对象 跟踪目标对象 签约 上门拜访 第一步：获取招商信息 五个“一” 上一次网 买一张地图 买/看一本黄页 走一遍市场 拜访当地做成第一的目标客户 上一次网——上网干什么？ 了解当地情况 人口 风土人情 物产 经济情况 做一次免费的招商广告 信息港论坛招商贴 地区聊天室招商发言 中国行政区划网 /zlzx_1.asp 买一张地图——地图有什么用？ 面积 交通 经济条件及发展潜力 行政区域 小区建设 各类卖场分布 不至于迷路！ 买/看一本黄页——黄页有什么用？ 客户联系方式及位置 当地谁在做广告——品牌意识 告诉自己有多少人在等你去谈判 洽谈客户时，可以让客户直观的看到市场 直接联系客户节约查找时间 为什么要走一遍市场？ 总得联系客户 要向客户说明这个市场，同时也便于沟通 了解情况 当地太阳能安装情况 商场，大卖场，各品牌产品专卖店，尤其是同类产品卖场情况 当地工业、商业发展情况 在找客户前，为客户做出市场规划 为什么要拜访当地做成第一的客户？ 实力是第一选择 要作好拜访所有客户（同行）的准备 要给自己和公司更多选择机会 实地考察客户情况，眼见为实 通过实际接触以及接触客户的工作人员，去发现客户不告诉你的东西 尽量多的传播招商信息，同时了解到潜在的最强的对手 加快获取招商信息的小技巧 目标区域的广告 网络免费广告资源 茶馆、咖啡馆的免费广告 当地报纸报花广告 目标范围的巨幅、广告牌 打招租者