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电子产品营销 与技术服务 问 题: 你希望自己将来过上什么样的生活? 2014麦克思就业报告.doc 中国最好的十大职业.wps 学习参考书: 《市场营销学教程》. 纪宝成主编 《机电产品市场营销实务》.王宝敏.电子工业出版社 《工业品营销实战》.李洪道.光明日报出版社 《工业品实战动作分解》.丁兴良.广东经济出版社 《营销管理》.[美]菲利普.科特勒著 《市场调查研究》. [美]纳雷希.K.马尔霍特拉著 《市场营销学》.郭国庆 中国营销传播网 第一营销网 商业时代 第1章 电子产品 市场与市场营销 本章内容: 开篇案例 : 把木梳卖给和尚 有一家效益相当好的公司,决定扩大经营规模,高薪招聘营销主管。广告一打出,报名者云集。 面对众多应聘者,招聘工作负责人说:“相马不如赛马。为了选拔高素质的营销人员,我们出一道实践性的试题:想办法把木梳尽量多卖给和尚。”   问题一出,应聘者深感困难,都相继退缩,最后只剩下三个人:甲、乙 、丙。 负责人对三个人说:“以10天为限,届时请各位将销售成果向我汇报。” 甲一连跑了几个庙,木梳没有卖掉一把,最后在下山的道上碰上一个头上长疥疮的和尚,正在挠头皮,甲便把木梳介绍给和尚,和尚用木梳梳了一梳,深感舒服,要了1把。 乙去了一个寺庙,正赶上大风天,进香者的头发都被大风吹乱了,乙顿生一计,便找到寺庙主持说:“蓬头垢面是对佛的不敬,应在每座庙的香案前放一把木梳,供行善进香者使用。”主持觉得很有道理,便为10个寺庙各买了一把,乙卖了10把。 丙找到了一个颇具盛名,香火很旺的深山宝刹,找到主持说:“凡来进香者,多有一颗虔诚之心,宝刹应有所回赠,作以纪念,一来鼓励进香者多做善事,保佑其平安吉祥;二来可促使其多来进香行善。我这里有梳子,您的书法超群,可刻上‘积善梳’三个字作为赠品。”主持大喜,立即买了1000把,都刻上“积善梳”三个字赠予每位进香者。得到“积善梳”的施主与香客很高兴,一传十,十传百,进香者更多,香火也更旺。 思 考: 同样的任务,为什么不同的人会有不同的结果? 你还有更好的办法吗? 市场营销学的理论框架: 一、市场与市场营销 市场 = 人口+购买力+购买欲望 市场是商品交换的场所(习惯); 市场是某种商品需求的总和(营销); 市场是买主、卖主力量的集合(经营); 市场是供求双方及其交换关系总和(经济); 市场是指商品流通的领域,是交换关系的总和(管理)。 案例: 慧眼识 “市场” 市场营销的功能 交换功能; 物流功能; 便利功能; 示向功能。 3、市场经营观 生产观念; 产品观念; 推销观念; 市场营销观念; 社会营销观念。 传统营销观念 生产观念(production concept) —“以产定销 ”,企业生产什么,顾客就买什么。 产品观念(Product Concept) —管理者把精力集中在创造质量最优良的产品上,并不断精益求精。 推销观念(Selling Concept) —企业把销售视为唯一的提高利润的途径。 现代营销观念 市场营销观念(Marketing Concept): 实现企业诸目标的关键在于正确确定目标市场的需求和欲望,并且比竞争对手更有效地满足消费者的需求。 社会市场营销观念 (Social Marketing Concept) 社会性营销观念的三个要点 营销观念和推销观念比较 经营观念对比 案例一 亨利.福特1903年创办福特汽车公司; 1908年,生产价格低廉、大众需要 且买得起的“T型车”,流水线生产; 1922年,“先生们,根据我看,福特车的唯一缺点是我们生产的还不够快。” 1925年,一天能生产9109台“T型车”; 1926年, “T型车”陡降,1927改产“A型车” 案例二 20世纪30年代,美国以生产大型轿车著称; 1957年,丰田进入美国,但效果不明显; 1973年10月,第四次中东战争爆发,导致石油危机,美国的大排量车被日本车排挤,很多厂家破产,至此,日本车成功进入美国,在美国占有了一席之地。 案例三 丰田展开“环保之旅”: “没有环保就没有汽车的未来”,自2003年起开始推广“今天、明天、丰田”系列广告; 大众力推“D”文化: “D”文化即柴油机文化; 通用绘制“氢”蓝图。 关系营销理念 兴起于20世纪80年代后期; 其核心是建立、维系和发展与顾客的良好关系,从而获取更长远的利益。 4、影响国内的主要营销思想 4P:经典的魅力和威力 营销组合

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