必威体育精装版成功销售七步曲课件.ppt

成功销售七步曲 第一步 销售前的准备 第二步 如何打招呼 第三步 识别顾客询问与沟通 第四步 推荐合适商品是促成销售的核心 第五步 处理反对意见—破解顾客抗拒的五大原因 第六步 促成成交与陪同交款 成交的契机动作 第七步 送宾 交付售后 第一步销售前的准备 对新品了解 品牌文化商品知识的了解 卖场仓库的陈列的检查 我们的形象仪容仪表行为站姿手势等表情微笑 本季流行元素的了解如色彩面料款式 配饰 试空本品牌新上款式了解其适合的人群搭配的方式适合的场合等 调整卖场的陈列色系相近的放在一起整理货柜定期更换价签条码等 票台及镜面货架卫生其它物品不能挡在货品面前 畅销品的选择今年流行的各种色彩面料但不能断货 观察顾客的类型是否经常到商场或专柜购物。 第二步如何打招呼 一、打招呼必须 第一时间90秒内向顾客微笑点头打招呼表示你已经注意到她 目光接触保持一米距离暂停手中的事声音自然语调柔和。吐字清晰亲切微笑。 快乐的心情会给顾客留下良好的印象。 我们为什么要微笑 对顾客微笑表示你很高兴见到她他表示对她他的关注和重视很愿意为她他服务。 二、我们应该如何微笑 与顾客视线相迎 提高两边嘴角的肌肉 提高两边嘴角嘴角上扬 露出8颗牙齿 两边眼角微微向下垂 三、应酬行礼的三个要点 必须自己主动和顾客打招呼 声音大声明朗 与对方视线相迎 行礼方法两脚对齐重心向前倾斜双手放在身前右手在上方手指对齐伸直背部绷直下巴抬高眼睛看前方不是从高部下倾而是从朐部向下倾将臂部抬高头部抬高时呼呼一下慢慢抬高身子并在心中数123慢慢抬起头。 四、商业基本礼仪的五大用语 1 您好 2 欢迎光临 3 请稍等 4 让您久等了 5 谢谢光临欢迎下次光临 常用待客用语 谢谢马上照办给您添麻烦了真是对不起 会意礼3米普通礼1.5米 多批顾客进入专柜应接一待二顾三 第一批“欢迎光临XX专柜”介绍商品 第二批“欢迎光临XX专柜有什么需要我为您服务的吗” 第三批“欢迎光临XX专柜” 第三步识别顾客询问与沟通 四步骤望闻问切 我们顾客类型分哪四类 16种顾客类型 与顾客良好的沟通是达成销售的起点 为了收集信息的3个行为 善于倾听 有依据的商品建议 问题的设计与应用肯定 认同的五句箴言 四步骤望闻问切 看——顾客的动作表情穿着气质有无钱财 听——顾客的语言 问——顾客需求 切——判断顾客需求 望——找出顾客的秘密信息 闻——拉近与顾客的距离 问——诱导顾客说话 切——判断购物需求 我们顾客类型分哪四类 性格划分主观目的型主观闲逛型犹豫目的型犹豫闲逛型 新老顾客划分品牌忠诚度高目的型品牌忠诚度高闲逛型品牌忠诚度低目的型品牌忠诚低闲逛型。 经济能力划分强购买力主观型强购买力犹豫型弱购买力主观型弱购买力犹豫型。 行为划分目的强购买力型目的弱购买力型闲逛强购买力型闲逛弱购买力型。 主观目的型有自己的购物观点有购买欲望。 主观闲逛型有自己购物观点无购买欲望 犹豫目的型有明确购物欲望没有购买观点 犹豫闲逛型既无购物欲望也没有购买观点 16种顾客类型 主观目的型常有动作接进专柜观看触摸自己所需要货品直接拿起货品在镜子前比划向营业员问货品价格质地主动要求试穿。 常说的话这件衣服有我穿的尺码吗这件多少钱打折吗这件衣服我买去可以自己配哪几种颜色 顾客这款不是纯棉的算了我喜欢纯棉的。 员工说衣服质地款式流行讲商品成份。 主观闲逛型常有动作自己在货架上挑选商品对你介绍不是很感兴趣喜欢拿商品镜子前照照。 常说的话我还是喜欢再看看我朋友来看看。 犹豫目的型常有动作进专柜对自己咸兴趣的商品是关注拿多件商品照镜子比划拿衣服问营业员自己穿好看吗 常说的话你看我适合这种风格和颜色的衣服吗我家有XX颜色这件能配吗 顾客你们家的衣服和隔壁那家相比哪更好 员工我们两家的衣服各有积压的特色你的风格更适合这一件。 16种顾客类型 犹豫闲逛型常有动作在过道边的流水台或货架上随意翻看货品在专柜入品处大致浏览便离开对员工的服务没有回应。顾客这款衣服不错下次我带朋友来再决定。 员工你不穿怎么觉得不合适你呢是不是我们的服务您不满意。 如何识别顾客新老顾客划分 老顾客有自己的购物观点品牌忠诚度高。 新顾客有自己的购物观点品牌忠诚度低无购买欲望。 品牌忠诚度高目的型常有动作直接走近喜欢的柜员与员工表示很亲切希