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附件一：全程策略—土地发展实施的操作过程 目录 策划流程架构 一、地产营销的六大环节 二、策划流程的建立 地产战略篇 一、资源整合 二、土地决策与投资分析 市场调研篇 一、了解项目状况 二、整合调研优势 三、确定调研方面 四、确定调研内容 五、调研示例 项目定位篇 一、研究项目定位的三大依据 二、小区规划的考量 三、建筑风格与小区环境 四、关于户型设计 五、功能的定位 六、物业管理的定位 营销组织篇 一、设计流程阶段 二、实施程序阶段 价格策略篇 一、研判项目的定价依据 二、项目价格策略的制定 三、确定项目的定价流程 四、两种定价模式的参照 五、具体定价方法的选择 六、制定价差策略 七、制定调价策略 营销推广篇 一、项目品牌设计 二、项目营销策划 三、项目推广计划 四、项目广告策划 五、销售策略与技巧 前言 房地产市场的日益成熟与竞争的不断加剧，必然导致行业的更加细分化，同时也对房地产开发的每一个环节提出更高的要求。 作为专业的房地产咨询机构，我们在实际经验的基础上已敏锐的认识到这一点，并且将房地产开发中各个细节的可操作手法有效的整合在一起，并逐渐形成现有的一套房地产全程策略的实战操作模式。 地产营销六大环节 根据经验，APEX将地产营销过程分解为六大环节，具体如下： 道路沿线景观 公共绿地 社会效益 环境效益 经济效益 第三步 建筑风格与小区环境 随着市场的日趋成熟及竞争的加剧。小区环境设计成为地 产销售的主要卖点之一。但是由于景观环境刚刚起步。专业 人才缺乏；因此，市场中往往会造出美丽的“垃圾”。积数年之 经验，APEX在这方面有着较为全面而细致的把握。 1、处理好建筑与时代精神的衔接 2、APEX的：“四不”观点 不片面追求高档豪华环境 不追求景观环境公园化 不盲目追求欧陆风格 不追求单纯满足视觉功能的设计 综合效益10% 第四步 户型的定位 这些是APEX考量户型优劣的重要参照。 一级标准 二级标准 标准 权重比 适用性 平面空间布置综合结果 朝向 家具布置 储藏设施 阳台设施 楼梯走道 公用设施 厨房 卫生间 安全措施 结构安全 室内效果 室外效果 采光 通风 隔声 材料设备的先进性 平面布局 保温保热 节水节能 经济效益 略 略 安全性 环境性 可持续性 经济性 第五步 功能的定位 功能定位对于楼盘而言是一个广义的概念。一个楼盘从功能上看， 包括许多纵横交错的功能，它可以涵盖楼盘使用价值的所有部分。 1、关于智能化的研判 1）、家庭部分 2）、社区部分 3）、智能化的七大基础子系统 2、关于装修的研判 1）、分析毛坯房与装修房的利弊 2）、装不装修——研究市场 随着居住环境的改善，个性化追求是重要的趋势。同时装修的 “一条龙”“一站式”服务是现代生活工作节奏快速的必然要求。因 此，项目住宅的装修问题是项目发展的重要策略，它直接影响着 销售的速度。 第六步 物业管理的定位 物业管理是项目发展中不可缺少的一环，物业管理的定位是和 项目发展战略定位紧密结合、相互和谐、相互支持的。市场消费 的日趋成熟，消费者更注重和生活密切相关的物业管理。因此， 物业管理在项目在项目发展中等定位显得尤为重要。 1.物业管理策略设计架构 研判物业管理的目标 挑选物业管理公司流程 确定物业管理的内容 管理费的确定流程 物业管理形象推广设计 2.管理模式的策略 1)自己管理，实施要点。 2）委托他人管理策略设计3.物业管理十大问题及解决对策略（略）4.物业管理单位确定流程（略） 肆、营销组织篇 在房地产市场日益成熟和竞争不断加剧的今天，房地产项目发展的每一个环节都要求做到精而又精、疏而不漏。这就要求专业而富有实践的地产营销组织贯穿始终。从营销机制策划流程，到销售计划、入市时机、人员培训等一系列环节，都要紧密结合，环环相扣。 贯穿始终的专业化营销组织是阿佩克思全程策略的重要体现。 操作流程图： 营销组织 设计小组 方案招标 方案评审 设计预算 提交施工图 工程施工招标 设备造型招标 监理公司招标 设计流程 实施程序 第一步 项目设计操作流程 项目设计要在科学、艺术和哲学三个层面上进行探索，包括科学中的规律与规范、艺术中 的审美与创造以及哲学中的逻辑和辩证。 阿佩克思认为：建筑设计的成果决定建设项目的社会价值，即决定了在社会需求市场的认 可程度，决定了发展商的成本、利润，决定了投资回收的速度……总而言之，决定了本项目成 功与否。 项目任务书 设计小组 规划方案招标