必威体育精装版房地产策划从想法到策略培训讲义.ppt

链条定律：链条越长，环节越多，失败机会越大。 摩菲定律：事情总是向你设想的最坏方向发展 250定律 ：每一位顾客的评价，影响约250名关联人士 达维多定律 ：主动与领先取决于第一个开发出新产品，同时第一个淘汰自己的老产品 不值得定律：不值得做的事情，就不值得做好 牛蛙效应：放进开水的牛蛙生存，放进温水的牛蛙死亡 奥卡姆剃刀定律?： 如无必要，勿增实体 最高气温效应? 每天下午2?时许最热，源于此前的热量积累。 破窗理论： 建筑上的坏玻璃，如果没有及时修好，就会导致某种暗示性的纵容，去打碎更多的玻璃。? 聚焦与协调——我亲爱的定律们 聚焦与协调——我亲爱的定律们 懒蚂蚁效应? 成群的蚂蚁中，大部分蚂蚁很勤劳，少数蚂蚁却东张西望不干活。当食物来源断绝或蚁窝被破坏时，那些勤快的蚂蚁一筹莫展。“懒蚂蚁”则“挺身而出”，带领众伙伴向它早已侦察到的新的食物源转移 史密斯原则：若你不能战胜他们，你就加入到他们? …… 还有…… 应该是不必再说的问题—— 规划管理 计划管理 没想好的问题…… 风险管理 错误管理 * 4、项目分析 SWOT分析 4、项目分析 深度SWOT分析 优势 机会 威胁 劣势 独家的 潜在的 核心的 相对的 伪优势 障碍性的 可改善的 显性与 潜在的 共有与 独有 短期与 长期的 干扰性的 红色字体：关键分析 绿色字体：需要高度关注的分析 黑色：相对次要分析 4、项目分析 深度SWOT分析 优势 机会 威胁 劣势 利益性 致命性 显性与 潜在 共有与 独有 短期与 长期 核心机会 伪机会 潜在机会 独享机会 创新机会 相对机会 红色字体：关键分析 绿色字体：需要高度关注的分析 黑色：相对次要分析 全局要素 明确重点 重组关联 不可忽略的自我主观要素 竞争性 威胁 心理性威胁 5、企业分析 企业目标 企业资源 企业模式 企业能力 如何确定企业合理的利润目标？ 项目开发需要怎样做资源整合？ 采取怎样的开发模式？效率还是品质？ 相应的模式对应的企业能力是否匹配？ 二、战略谋划—— 胃口、野心与目标…… 投资策划与决策管理目标 项目尽可能地多赚钱---- 税后利润率、税后（土地增值税、企业所得税）利润； 项目及时赚到钱---- 项目现金流管理、 IRR（内部收益率） ； 价值几何——房地产开发微笑曲线 投资决策管理 项目运营管理 营销代理或托管 投资策划管理“经营指标” 1、项目首期规划方案的设计、首期产品的建筑方案（概念）设计； 2、形成《项目首期经济技术指标表》； 3、《项目首期开发进度计划（控制节点）》； 4、《项目首期销售方案及销售收入计划》； 5、《项目首期开发成本、费用及税金测算》； 6、《项目首期资金支付计划及现金流表》； 7、《项目首期经营指标表》； 8、《项目公司组织架构、编制、薪酬及管理费用测算》； 9、《项目公司授权体系设计》； 10、《项目公司管理人员绩效激励方案》。 ——能实现的才是目标，否则只是无法管理的贪欲 决 策 利润率 IRR 进度节点 融资 资金安排 方 案 指 标 授 权 绩 效 股东会 董事会 管理层 建设方案 开发指标 利润指标 计划安排 执行落实 考核 反馈 计划安排 可以管理的才是目标 否则 只是贪欲而已 三、定位——总是让人摸不着头脑 1 大师对定位的阐释 “定位就是对公司的供应品和形象进行设计，从而使其在目标顾客心目中占有一个独特的位置的行动。” ——“现代营销教父”，菲利普·科特勒 就是让你的品牌在顾客大脑中占据一个有价值的位置。  ——阿尔?里斯和杰克?特劳特确立定位论的奠基之作《定位》 大师 定位如是说 2 房地产“项目定位”体系 房地产项目 定位体系 项目定位 产品定位 营销定位 项目定位 定位策略 大势分析 客户定位 产品定位 档次定位 核心配套 产品类型 比例 定位感念 及支持体系 定位思路 档次建议 价格预估 核心引擎性 配套设施 经济测算 开发方案 比较 形象定位 客户类型 客户需求 3 定位的四维分析法 四维分析法 需求 项目 企业 竞争 敏感性 领头羊 层次 挑战者 跟随者 显性与 潜在的 共有与 独有 短期与 长期的 干扰性的 利益性 独占需求 核心需求 功能性 份额 领先者 模式 目标 能力 资源 成本 辐射力 独有共有 可塑性 周边影响 因素 全局要素 明确重点 重组关联 不可忽略的自我主观要素 短板 标准 四维分析法 需求 项目 企业 竞争 显性与 潜在 障碍干扰 策略选择 不同类型企业在项目定位中四维关系变化 模式一：杰出优秀公司：超越竞争，以需求和项目为关键点 龙湖 万科 需求 项目 企业 竞争 企业特点——领