必威体育精装版房地产销售技巧.ppt

房地产销售技巧 一、接听电话 二、赞美客户 三、说服 四、拒绝的处理 五、促成的方法 六、销售谈判要领 一、接听电话电话接听的最主要目的是说服顾客到现场来有几个原则须注意： 语调须亲切，吐字须清晰易懂 说明的速度得当，简洁而不冗长 事先准备好介绍的顺序，有条不紊 时间不宜太长，也不宜太短，通常不超过三分钟 案例一 顾客：请问你们那边是不是有房子要卖？ 接线员：是的，请问您要买房子吗？ 顾客：不一定，只是问问罢了。请问你们的房子在哪里？ 接线员：我们房子在XX路与XX路交叉口。先生是不是抽空来一下现场，这样解释比较清楚。 顾客：好的。有空我一定来参观。 接线员：欢迎！欢迎！ 案例二 顾客：请问是不是有房子要卖？ 接线员：是的，我们房子位置在××路临近××公园附近，先生是不是能听我简单地将本栋房子的特点向您介绍一下？我姓周，周××，请问先生贵姓……我们卖的是商住两用的房子，整个楼盘的一二层是商铺， 三层以上是纯粹的住宅，先生是想要住宅吧？ 顾客：是的，你们两房价格怎么样？ 接线员：先生是说两房两厅的吧？我们两房的面积有一百平方米左右的，是两房两厅两卫，房子户型方正，每户的采光都非常 好，使用率相当地高，另外我们房子的现场环境还有几点特色 第一、我们这里交通非常便利，门口有5路公共汽车，每三分钟即有一班车； 第二，这边的学区正好有XX小学，先生你一定明白XX小学是本市的明星小学，不仅师资优秀、读书风气很盛，而且将来的升学率更高，您如果选择住在这里，您的小孩的未来前途一定看好，您说这是不是很重要； 第三，我们这里购物也很方便，楼下就有大型商场，您的夫人以后再也不用冒着寒冷的北风（或大热天顶着烈日）辛苦地采购。先生，您如果选择住在这里，我相信您的夫人一定第一个赞成。 顾客：你真会说话，那总价大约多少？怎样付款呢？ 接线员：刚才推荐的两房总价大约××万元，您只要准备两万元定金，另外再准备大约XX万元付清三成首期款，其余的钱可以做最长三十年的银行按揭还款，先生，您看这样子好了，在电话里说很有限，是否可以劳驾您亲自到现场来，实际了解一下，我保证您看到房子现状以及周围的环境一定会很喜欢的，当然，不买也没关系，参考下也无妨，先生是马上来还是下午来？ 顾客：喔！现在很忙，下班后才有空，那您看今天下午六时三十分怎么样？ 接线员：好，就这么说定了，今天下午六时三十分我在现场等您，我们会把有关详细资料准备好给您参考，记得找我周××哦，谢谢您，再见。 二、赞美顾客 案例一 顾客是董事长或经理时 ——先生这么年轻就当上一家公司的经理（老板），哪天有机会可否向您请教您事业成功的秘诀！ 无头衔时 ——看先生这么年轻就有能力购房子，真令人羡慕，如不是高级白领阶层是无法做到的，请问您是贵公司的高级主管吧！ 公司知名度很高时 ——先生能在这家公司服务，实在是不容易，听说要想进入贵公司服务，必须有良好的知识技能且须经过层层考试，可否请您指点一下，我有个亲戚想毕业了去贵公司上班，现在应该如何准备呢？ 案例二 夫妻同来参观或携子女同行时 案例三 全家齐来参观时 如称赞：老大爷红光满面，身体又健康且又有一 位杰出的公子及贤慧的媳妇，实在是有福气。 案例四 单身贵族来参观时 有一次公司员工去拜访一位客户，看到客户客厅里摆着仿古家私，便立刻拍马屁，这家俱多么精致昂贵，多么有艺术情调等。但女主人还没听完便打断她的话，破口大骂说：她最讨厌这些破玩意儿，为了这些仿古家私她和她先生一直在吵架 三、说明（1）演讲方法研究 一是结构：任何一家演说均须有主题、内容及结尾，其顺序如何组合？例如向顾客解说“房屋的增值潜力”时，您准备的顺序是： 我要说什么？ 结尾怎么办？ 如何开头？ 中间的展开部分如何将论述、说明交叉使用。 二是素材：讲话要有丰富资料，如何选择、安排、运用是极重要的因素。 三是音调：语调的高低、长短、强弱、快慢。 四是听众：如何把握场面，把握听众。 五是修辞：同样一个意见不同的语句表达，对方的感觉也不一样。 四、说服 （1）购买心理的变化过程 说明的目的在于使对方明了某种事与物，而说服则是让对方接受我们的意见或产品。如果我们向顾客解说了半天，他对我闪房子的一切已完全了解了，但是否下决心购买，则需进一步运用技巧，促使他与我们同步，最终订购。这就是“如何说服”顾客。我们必须明白顾客在购买前的心理变化过程： 四、说服 引起注意：当销售广告刊登后，由于设计独特、内容精彩而引起顾客