必威体育精装版房地产销售逼定技巧与模拟演练【vip】.ppt

四、逼定的常用方法 1.感情联络法 通过投顾客感情之所好，帮顾客解决所需，使双方有亲和感、需求的满足感，从而促发认同感，建立心理相融的关系，使买卖双方买矛盾的心理、距离缩小或消除，而达到销售目的。 2.诱之以利法 通过提问、答疑、算帐的方式，向顾客提出购买商品所带来的好处，从而打动顾客的心，刺激他们的购买欲望。 3.以攻为守法 当估计顾客有可能提出反对意见时，抢在他们提出之前，有针对性的提出阐述发动攻势，有效的排除成交的潜在障碍。 4.当众关联法 利用人们的从众心理制造人气，大量的成交气氛令顾客有紧迫感，以此来促进大量购买。 5.引而不发法 在正面推销不起作用的情况下，可找顾客感兴趣的话题，展开广泛的交流，并做出适当的引导和暗示，让顾客感到购买的好处，而达到成交。 6.动之以诚法 抱着真心真意，诚心诚意的心态，没有办不成的事。 7.助客权衡法 积极介入帮助客户将某些明确利弊加以分析，让顾客比较权衡利大于弊，引起购买欲望。 8.得失心理法 利用顾客怕物非所值，花费了无谓的价钱，又担心不当机立断，怕“过了这个村没有这个店”的心理，来提醒顾客下决心购买。 9.期限抑制法 销售人员可以利用或制造借口，或以某些原因临时制造有效期让对方降低期望值，让其只能在我方方案范围所定的期限内做出决定。 10.欲擒故纵法 针对买卖双方经常出现的戒备心理，在热情的服务中不要摆出志在必得的成交欲望，而是抓住对方的需求心理先摆出相应的条件，表示出条件不够不强求的宽松态度，使对方反而感到不能成交很可惜的心理，从而主动迎和我方观点成交。 11.激将促销法 当顾客已出现购买的信号，又忧郁不决的时候，销售人员不是从正面鼓励购买，而是从反面用某种语言和语气，暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让对方为了自尊下决心排板成交。 五、客户分类及应对方法、话术 客户分类及应对方法、话术（一） 　　由于人的能力、气质和性格的不同，消费者呈现出各自的个性特征。我们把这些特征划分为12种类型。 类型 特　　点 应　　对 注意事项及话术 从容不迫型 严肃冷静，遇事沉着 ，对销售人员的建议认真聆听，会提出问题和自己的看法，但不会轻易作出购买决定。 销售人员必须熟悉产品特点，谨慎地应用层层推进引导的办法，多方分析、比较、举证、提示，使购房者全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。 对于第一印象恶劣的销售人员绝不会给予第二次见面机会。 优柔寡断型 对是否购买某一楼盘犹豫不决，即使决定购买，但对于位置、售价、户型、建筑风格、物业管理、企业品牌等又反复比较，难于取舍 。 销售人员要冷静地诱导购房者表达出所疑虑的问题，然后根据问题作出说明，并拿出有效例证，以消除购房者的犹豫心理。 销售人员首先要做到不受对方影响，商谈时切忌急于成交。 自我吹嘘型 购房者喜欢自我夸张，虚荣心很强，总在别人面前炫耀自己见多识广，高谈阔论，不肯接受他人的劝告。 销售的要诀是，从他自己熟悉的事物中寻找话题，适当利用请求的语气。销售人员最好是当一个“忠实的听众”。 销售人员且不可打断或随便插话，否定客户。 客户分类及应对方法、话术（二） 类型 特　　点 应　　对 注意事项及话术 豪爽干脆型 购房者多半乐观开朗，决断力强，办事干脆豪放，说一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有时会轻率马虎。 销售人员必须掌握火候，使对方懂得攀亲交友胜于买卖，介绍时干净利落，简明扼要讲清你的销售建议。 这类人不喜欢婆婆妈妈式的拖泥带水的做法 。 喋喋不休型 主要特点是喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物，不易接受别人的观点。 应付这类购房者时，销售人员要有足够的耐心和控场能力，利用他叙述评论兴致正高时引入销售的话题，使之围绕销售建议而展开。 当购房者情绪激昂，高谈阔论时要给予合理的时间，切不可在购房者谈兴高潮时贸然制止，否则会使对方产生怨恨 。 沉默寡言型 购房者老成持重，稳健不迫，对销售人员的劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的想法，其内心感受和评价如何，外人难以揣测。 销售人员要表现出诚实和稳重，注意谈话的态度、方式和表情，争取给对方良好的第一印象，善于解答购房者心目中的疑虑，了解和把握对方的心理状态，才能确保双方面谈过程不致冷淡和中断破裂。 销售人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验的时间，要循循善诱，着重以逻辑启导的方式劝说购房者。 客户分类及应对方法、话术（三） 类型 特　　点 应　　对 注意事项及话术 吹毛求疵型 购房者怀疑心重，一向不信任销售人员，片面认为销售人员只会夸张地介绍楼宇的优点，而尽可能地掩饰缺点与不足，如果相信销售人员的甜言蜜语，可能会上当受骗。 销售员要采取迂回战术，先与他交锋几个回合，但必须适可而止，最后故作宣布“投降”，心