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误解了获取货币的能力： 02年以来信用卡信用额度高于消费水平 房贷的随意发放 夸大了还贷能力 消费和投资失去控制 误解了总资产的预期： 土地、房产在国外是私有产权，可祖孙相传 国人是用西方人买产权的钱买了居住权 30年左右的房产寿命 西方人的房子都上保险 新形势下富豪们的两大选择之一 中国高净值人群中拥有海外资产的已经达到三分之一 有14%的高净值人群目前已移民或者在申请移民当中 还有近一半在考虑移民 新形势下富豪们的两大选择之二 《2009胡润财富报告》中国每1万人中有6人是千万富豪，千万级以上富豪的总数是82.5万个，其中亿万富豪有5.1万人，10亿富豪有2500人左右，100亿的超级富豪约有100人 担心生意失败，年缴两百万元 后代不接企业，买险逾百万留儿女 买份巨额保单，遏止老公烧钱 一年豪掷百万，压倒竞争对手 三大诱因打动他们:财产的合理合法转移，庞大财富的有效传承，自身健康关系到企业正常运作 受益权债权 《保险法》第24条规定：任何单位或个人不得限制被保险人或者受益人取得保险金的权利。 人寿保险才是真正的个人资产 锐智企业咨询公司 2011年11月8日《齐鲁晚报》C21《齐鲁财金》版刊登了《保险公司成贷款新渠道》的报道，在文中详细阐述了保单贷款功能，特别强调了保单贷款手续简便，可以盘活资金，节省利息的功能。 保单贷款是创造保险现金流的途径 同时它具有很多优点 第一， 保单贷款期间仍持续享受保险保障（合同中止期间除外）； 第二，保单贷款办理手续简便，审批周期短，如符合条件时效性较高； 第三，符合公司规定的情况下，可以多次申请保单贷款。 1、变现功能：人寿保险的保单是除了现金以外最容易变现而不受债权债务干扰的金融工具或金融商品； 2、融资功能:交3、5年保费后，生意不好，照样能帮您做保险；生意好时，我们可以用保险去做生意，保单本身不是一成不变； 3、资产保全功能： 通过不断变更受益人，或者填写特别约定，从而达到资产保全的目的。这是保单最核心的功能，人寿保险不是遗产，它是制定受益，不是法定受益； 4、节税功能：股份制公司，可以从公司成本支出的 9%做保费，如年收入100万，有9万是可以节税的，4%-5% 可以进入补充医疗和补充养老的。（各地不同） 03 绩优有效运作 改变？被改变？ 要想成为绩优、首先要有成为绩优的心态、格局、习惯。 您的客户档案是如何管理的； 您的客户档案是如何细分的； 您的高端客户是如何深入开发的 有经济能力：现在或将来负担不起保费的人，只能让我门的推销工作徒劳无益； 有决定权力：要求一个在家中或企业里说话不管用的人作购买决定，只会让我们多绕几个圈子； 有寿险需求： 你不要为一个极其抵触寿险的，或自认家财万贯足以承担一切风险的人花太多时间； 身心健康：健康状况不能通过核保的，以及品行恶劣有不良企图的人我们都应及时放弃； 容易接近：不能接近的客户只能是水中的月亮； 1、准高端客户的基本条件 步骤1：客户档案整理步骤2：加保时机掌握（客观时机，主观创造）步骤3：面谈（聊客户感兴趣的话题，用提问方法诊断问题）步骤4：促成（这样就更完善了）步骤5：转介绍 坐拥金山老客户加保及转介绍 您懂得掌握高端客户经营的专业知识吗？ 了解二个渠道的投保动机 1）高端客户的投保动机： 必须具备了购买保险的两个前提，她才会投保： 一是有足够的购买力支付保额与他身价相当的保险费； 二是需求彻底被唤起，需要保险解决问题； 2）企业的投保动机： 留根生财——关键人才的福利计划，帮助企业分担人力经营风险； 吸引人才——提升企业形象，吸引优秀人才； 无形资产——保单是隐形资产； 资金分摊——投资风险规避； 3、寻找高端客户的方向 民营企业家，特别是房地产业老板、钢铁业老板、煤矿老板、美容美发业老板等； 高科技企业创办人； 医生、大学教授（博导，有项目研究资金的）； 银行、证券、电信、电力中高级管理人员； 部分政府公务员； 闲居在家的富裕女人； 热衷股票、基金的投资人。。。 用心、坚持、专业＝成功 课 谢谢观看 Contents Page 目录页 * Transition Page 过渡页 * 中国经济现状 绩优有效运作 民营企业现状 01 中国经济现状 从半年报看实体经济的隐忧 实体经济被高利贷化： 149家上市公司放贷，涉及金额300亿，利率12%-25% 上半年十大净利息支出上市公司，拆借利息支出是利润的2.54倍 从半年报看实体经济的隐忧 股市成为提款机： 2010年、2011年和2012年以来分别完成首发111家、347家和230家 对应的首发募资分别高达2021.97亿元、4911.33亿元和2154.18亿元 完成了134家、170家和131家定向增发，对应的增发募资总额分别为30