必威体育精装版拒绝处理与促成.ppt

课程大纲 对待拒绝处理应有的观念 拒绝处理的方法及话术示范 促成的技巧及话术示范 1.带过不处理 2.把不明确变明确（找到真正的疑惑点） 3.处理背后真问题 4.把反对点变购买点 二、拒决处理的方法 认同法 赞美法 反问法 拒决处理的方法 认同法 赞美法 反问法 （一）认同法的六句语头 那很好 那没关系　 你讲得很有道理 你这个问题问得很好 你的意思我明白 你的感受我能理解 (二)认同法的五个认同点 对方的心情 对方相反的想法与观点 对方的问题 对方的要求 对方的立场 （三）认同法的要领 重复对方的话 用正面论点回复 认同不等于同意 用如果法认同 不可能的认同 1、用正面论点回复 “有钱人不需要保险,没钱的人买不起,保险怎么做?” “是的!如果按照你所说的这样,保险确实很难做,你能做这样精辟的分析,表示你的确在保险工作上下过功夫,你认为呢? ” 2、认同但不同意 “老婆,你说得很有道理,那我们是不是可以开饭了?” “陈小姐,你实在很会买东西,你放心好了,这样的价钱已经是最实在的价钱了.” 3、如果法的认同 客 户：“你们做业务的都是一样,卖的时候说得天花乱坠,真的要你们服务的时候,总是推三阻四的!” 营销员：“陈先生,的确!如果业务员的表现是这样,那种感觉实在是不好!陈先生!我们接触过几次,你认为我将来也会象你所说的那样吗?” （四）认同法范例 复述+认同语+正面论述 “保险很多了!” 语法 话术 语法 话术 语法 话术 语法 话术 语法 话术 语法 话术 语法 话术 语法 话术 语法 话术 语法 话术 语法 话术 语法 话术 拒决处理的方法 认同法 赞美法 反问法 赞美的作用 1 化解不知道如何应付的紧张局面 2 捧上去,下不来 3 清除戒备心 赞美的效果 １ 心情愉快 ２ 缩短距离 ３ 化解纷争 ４ 气氛融洽 赞美的方法 始终微笑 找赞美点： 满足他目前的心理需求，而非满足他已拥有的成就。 请教也是一种赞美 赞美的要点 赞美缺点的优点面 每个人、事、物都有其优、缺点或正、反面的存在。 让自己渺小，只有赞叹没有建议。 三句赞美语 你真不简单 我最欣赏你这种人 我最佩服你这种人 赞美的四个方面 工作方面 家庭方面 运动、技巧方面 健康、面相方面 练习--- 缺点的逆转 赋闲在家的男人 业绩低潮 经常生病 被女朋友甩了 小孩功课差 人很瘦 没有主见 新车被刮 拒决处理的方法 认同法 赞美法 反问法 反问法 反问法的目的： 关心、收集资料； 引起注意，试探、引导、专注、尊重 反问法分为： 开放式问话 引导式问话 五句反问语 我能不能请教你一个题？ … … 不知道？… … 你知道为什么吗？ … … 你认为如何？ 你觉得怎么样？ 五句反问句练习 1.你觉得怎么样? 五句反问句练习 2.你认为如何？ （你认为呢？） 五句反问句练习 3.我能不能请教你一个问题？ 五句反问句练习 4.不知道…？ 五句反问句练习 5.你知道为什么吗？ 拒决处理的方法 认同法 赞美法 反问法 赞美（认同）语语型 简单语型： 重复对方的话＋认同语＋赞美＋反问 标准语型： 重复对方的话＋认同语＋赞美＋用正面论点回复＋反问 “很忙没时间！” 营销员：认同（赞美）“你说很忙没时间？那没关系！成功的人都是这样的！（反问）不知道有没有人帮你整理过保单？” “有亲戚在做保险！” 认同(赞美) “那很好！这样你就可以 更安心的买保险了！ 叙述(强化购买点) 是这样的，现代人买保 险都比较重视医疗和投资 效益。 反问(切入) 陈先生,我今天特地在公司 用电脑做了一份计划书， 不晓得陈先生您要不要参 考一下？” 反对问题处理原则 带过不处理 保险很多了 你说保险很多了？那很好！ 不知道你有没有每年整理一次保单？ “保险不需要!” “那没关系！我知道陈先生您对每一件事情，都有您独到的看法，就是我要向您好好学习的。是这样的，我们公司有一个客户，父母年纪都很大，而他又是独子，当初他也是认为保险不需要，后来勉强买了。二年后，有一天他半夜骑机车，不小心撞到停在路边的货柜，脑震荡走了，他父母从安徽赶到临沂来办理后事，我们将理赔50万交给他父亲，他父亲很感动的说一句话：‘这是他唯一做对的一件事