《任务15 终端促销的策划、实施与评估》.ppt

1 大型推广活动 基本元素 注意 人员：10-15人、指定现场负责人一人 场地：50平米以上 道具：1平米堆码10个、试吃品、液晶电视、接线板、背景、舞台、地贴、游戏道具、耳麦（音响）、伞和雨阳棚若干 产品摆放：散豆干、三层冰晶、其它应季主推和新上市品种； POP及赠品展示：促销桌及堆码、货架做足各点发布与出样展示； 信息发布：卖场广播、统一的台词、专门的主持人 主推产品：明确4款主推产品，攻击型单品2个，攻击型单品必须远离主推单品陈列 1、现场指定协调人一个解决临时发生的问题 2、买赠级别以高级别为主，30元起赠 3、现场售卖区和游戏区要分开 4、人流量大的场地不需要有文艺表演，现场组织做一些游戏 外场大型推广布置图 外场大型推广照片 1 新品派发 促销员身着全套促销装备（帽子、服装、挎包），通过试吃品的派送搭起新产品与消费者沟通的桥梁；利用试吃品向消费者传递新品上市信息及产品卖点，同时提高产品的试用率； 试吃品严禁用作买赠的赠品 实证演示 通过现场的产品卖点说明、让消费者亲身经历和体验产品的特点，特点：说服力强、效果直观，消费者信赖度较高 1 买赠 赠品一定要符合品牌调性、最好使用公司下发的统一的赠品 赠品不是提升消费的唯一手段，而是满足消费者欲求的一种手段，产品才是消费者的直接需求。故促销时一定以产品卖点介绍为主 周末、场外活动可以以大额买赠为主 2 游戏、抽奖 游戏是为了聚集人气让更多的消费者了解金丝猴，当人流量较大时可以购买产品参与活动，当人流量不大时可以免费参与。主持人在现场要不断介绍金丝猴产品信息 抽奖的费率相对较低，可选择采购质量较好，档次较高的赠品，作为大奖以吸引消费者，末等奖以试吃品为主增加试吃。 现场演绎 演绎是为了聚集人气让更多的消费者了解金丝猴，同时主持人在现场要不断介绍金丝猴产品信息和活动信息。 终端促销活动 执行要求 1 三专、四有、三必须、三必带 终端促销最大的特点在于活动现场的氛围 1 三专 促销活动要达到——专人、专堆、专活动的“三专”要求 专门的活动： 周一-周五尽量不使用赠品，周末使用特色赠品或大额买赠 专用的促销台：堆码、促销桌、端头 2 1 四有 同时要做到“四有” ——有销售目标、有主推单品、有有声促销、有游戏道具。 三必须 促销场地必须靠近主通道或人流量大的地方、临促必须培训、必须着品牌工装、手持试吃品。 提示：必须手持试吃品 2 1 三必带 督导或业务必须携带POP（彩笔）、胶带、裁纸刀。 2 运用规范的推介语言和合理的产品组合，加强连带销售。 喊麦话术---青豆 馋嘴猴翡翠青豆，全新上市。富含丰富的植物蛋白，促进肠道吸收。嘎嘣酥脆，真带劲！欢迎了解，欢迎免费品尝 终端促销——叫卖！ 顾客沟通话术---设定流程 终端促销——与客户沟通 2 1、接待顾客 2、了解需求 3、介绍产品 4、促单成交 5、连带销售 6、送别顾客 终端促销的评估 3 Plan Check Do Action 经济效果 销售计划 5.13 5.14 5.15 实际达成 达成率 30000 10801 12907 10227 33935 113.12% 1、销售促进--整体销售分析 2、销售促进--品项分析 休闲 冰晶 果冻 合计 15270 7805 10859 33935 3、销售促进--同比、环比分析 本周销售 上月同期 同比 上周销售 环比 30000 20000 50% 18000 66.67% 同比：（本期销售-同期销售）/同期销售 4、费效比分析 场地费 人员费用 赠品费用 其它 费用合计 销售 费率 2000 800 1316 200 4316 29471 14.64% 传播效果 1、活动现场的生动化陈列，大大吸引了消费者的眼球，从而使金丝猴品牌的认知度得到了大幅提升； 2、活动现场的主题氛围营造，大大提高了顾客的参与度； 3、通过主题活动的开展，大大提升了金丝猴产品的试吃率和美誉度，同时树立了团队和经销商的信心，并增进与卖场的客情。 活动总结—成功之点 3 终端促销的评估——总结 1、促销员的仪容仪表不达标； 2、促销员的推介话术和连带销售的技巧有待提高； 3、赠品使用不规范，导致赠品浪费。 活动总结—不足之处 活动总结—改进措施 加强促销员的岗前、岗中培训： 1、通过培训与奖惩制度的考核提高其仪容仪表的达标率； 2、通过培训让促销员在话术演练环节熟练掌握推介话术及销售技巧；同时，督导对终端活动要全程参与，对促销员进行岗中培训与指导，从而提高其销售技巧； 3、通过培训使促销员规范使用赠品，从而降低活动费效比。 期