《促销及陈列》.ppt

* KA客户的促销管理 KA客户促销活动的目的与作用： 改善或扩大产品普及率 增加零售商店的库存量（降低竞争品牌之库存量） 增加产品的回转率 增加货架的占有率 鼓励/便利消费者购买 强化品牌的接受度 对抗竞争品牌的活动 获得通路的注意和支持 可替代或补强不足的广告/电视媒介 时段 产品 形式 计划费用与实际支出费用比 依据口味、包装选择适应时季的产品 可行性、可持续性 费用 促销零售价格是否变更和控制 促销销量设定 实际销量的达成 促销活动开始日人员到位 商场促销产品的备货到位 促销产品的库存情况，海报、POP的到位 促销地点、位置、时段的确认 促销前 合理的费用分配，合理的投入产出比 不同的包装采用不同的陈列形式 促销中 促销后 促销供货价格是否恢复 促销时段各项数据采集 促销计划内容是否严格执行 跟踪促销销量情况，杜绝断、缺货现象 总费用/预计销量×％ 费率 促销费用核销工作 实际销量/销量设定×％ 对比销量情况 评估计划与实际之间的比较 评估形式、时间的合理性 评估客户、评估我们的工作 KA客户的促销管理 KA客户的促销管理－－促销执行 把适当的商品 陈列在适当的位置 配合适当的广告时间 以适当的数量 适当的价格 适当的陈列面展示 我们总是在家乐福无法共同成功的完成促销活动，有何办法能解决这一问题？ 一、我们应该经常、及时地和家乐福部门主管/处长沟通，了解他们对生意发展的需求并保持良好的客情关系。 二、在说服家乐福门店参加促销时，可以通过如下方面渗透： A、销量增长幅度：预估合理的销量增长幅度，并知会家乐福促销可以为门店带来的销量增长。 B、额外利润：计算额外利润的创造，缓解家乐福门店的压力。 C、提升店面形象：发挥品牌影响力，提升家乐福门店的形象。 D、周全的促销计划：包括促销场地位置、工具、主题、费用。 KA客户的店内陈列管理 我们可以把陈列分为陈列面和陈列位置来看它们分别有哪些要求： 我们通常将面向消费者的单一包装面称为一个陈列面。实践证明，陈列面越大，销量越高。一个好的陈列面必须遵循以下原则： 占据店内最吸引顾客的位置，产品包装面应该正面向外，使消费者对产品的商标、品名留下深刻印象。 KA客户的店内陈列管理 行为习惯 销售位置 90％的人不喜欢走很多路或调头购买所需产品 人们避免去嘈杂，不清洁或黑暗角落的地方 人们不愿意俯身、踮脚、挺身等 人们视线喜欢平视，不喜欢仰视和俯视 人们通常喜欢逛商店时左转，逆时针而行 人们直行时视线喜欢倾向右面 在商店，消费者以平均速度每秒移动一米，人的眼睛望东西如果小于1/3秒是不能留下印象的 在消费者流向的右方货架 架尾处 走廊交汇处 收银台前位置 营业员前方的柜台，视线与肩膀之间的高度、中间偏右的位置 同类产品之间摆放的中间位置 一个产品陈列在货架上最少要33厘米，如果不允许，那么一个产品需要二个陈列面，才有视觉吸引力 利用POP或广告宣传画等来暂时阻断消费者的视线 *