《促销员销售技巧培训0701》.ppt

2010年下半年促销员培训会 销售技能培训 认识我们的工作 一、营业时间中真正用于销售时间不长，有大部分都是等待客人的时间。? 二、活用待客时间的方法: 关注环境：是否整洁、清爽； 关注产品：是否整齐、规范； 关注自己：是否自信满满、积极备战。 以充足的信心、充沛的精力，饱满的热情、积极的态度来迎接客人的到来！ 顾客如果对某种商品有兴趣就会驻足观看。 如果促销员能引起顾客对产品的注意，就意味着成功了一半。 良好的开端是促成销售的重要开始！ ● 不正确的开端： 例1、促销员说“您需要什么？” 例2、促销员说“您要买电动车吗？” ● 正确的开端： 例1、顾客只是随便看看 促销员说：“您好，欢迎光临和平电动车专卖，请随便看一下”； 例2、顾客正在某一辆车前停留目光 促销员说：“这是我们的新款车型……（真诚、热情的介绍）” 始终充满微笑。 善于倾听才能把握顾客的需求。 优秀的促销员80%的时间是用来听的，20%的时间才是说。与顾客的交往中，最难判断的是他们关注的什么或利益点。一个好的促销员应借华佗治病箴言：“望、闻、问、切来弄清楚他们最需要什么、最关注什么、最担心什么。 ★ 聆听顾客人的陈述时，促销员须注意： 1、不要随意打断顾客的谈话，因为这样显然对顾客不尊重、不礼貌。 2、尽量避免用否定的判断语言，如“您这话可不对了”、“您收入太低”等一些否定的语法和判断掩盖了他的需要或引起反感。 满怀信心 着眼于产品的特点给顾客带来的益处 避免提及竞争品牌的情况 微笑面对拒绝 避免使用过多的术语 耐心很重要，避免说得太快 “先价值，后价格”，避免过早主动提到价格 避免过早主动提到售后服务 向顾客推荐同一规格产品时，应至少推荐两—三款产品 美国军事将领麦克阿瑟说： “战争的目的在于赢得胜利”，推销的目的在于赢得交易成功。成交是促销员的根本目标，如果不能达成交易，整个推销活动就是失败的。所以， “临门一脚”往往是成败的关键！ 顾客在这时若犹豫不决，拿不定主意，促销员就要说出最能够打动顾客、最能够帮助他下决心的语言来。 促销员要达成交易，就要遵守以下三个原则： （1） 主动。 促销员发现顾客有购买欲望后，就要主动向顾客提出成交的要求。许多销售机会是因为促销员没有要求顾客成交而溜走的。 （2） 自信。 促销员在向顾客提出成交要求时一定要充满自信，因为自信具有感染力。 （3） 坚持。 一些促销员把顾客的一次拒绝视为整个的推销失败，而放弃继续努力。实际情况表明，一次成交失败，并不是整个成交工作的失败，促销员可以尝试另一种成交方法。同一时间一般不超过三次。 （1）直接要求成交法。 促销员发现顾客的购买欲望很强烈时，可以直截了当地向顾客提出成交要求。 （2） 假设成交法。 聪明的促销员总是设计顾客肯定会买，然后向顾客询问一些如何包装、付款、保修及保管产品等方面的问题，或是着手开票来结束销售。 （3） 选择成交法。 向顾客提出两个或两个以上的购买方案让顾客选择。就是不直接向顾客问易遭拒绝的问题如：“要不要”，而是让顾客在买多与买少，买这与买那之间选择。不管顾客作出何种选择，结果都是成交。举例：两家小店卖鸡蛋的故事。 （4） 动作诉求法。 用某种动作对犹豫不决的顾客做工作，让其下定决心，如推出车子，请客人试骑“来，请您亲自感受一下”。 （5）最后机会成交法。 促销员告诉顾客存货不多，欲购从速。如：“这是最后的一/*辆，要买趁早。” （6）留有余地成交法。 对某些优惠措施先保留不谈，到最后关键时刻，开始提示，这是成交的最后法宝。有的促销员不了解顾客的购买心理，把所有的推销要点及优惠措施一泄无余，这样就会使推销工作主动变被动，不利于最后成交。 促销中处理异议的几种方式 第一种方法是“是”-“但是”法。 在促销中顾客永远是对的，即使不对，也不要直接的指出来，而是先同意顾客潜在的异议，但同时用另一种说法抵消他，通过充分陈述实情，而与潜在顾客取得一致的意见。比如顾客说“这辆车太贵了”，你就对他说“的确贵了点，但是它是必威体育精装版款，拥有**的功能，可以使用六年，还是挺划算的不是吗？”。 第二种方法是迂回法。 把顾客的异议转化为购买的原因，当顾客的异议是错误时，对促销更加有效。比如顾客说“电动车速度不如摩托车的快啊”。你就对他说“现在电动车时代了，摩托车虽然快，但是要烧油，且要上牌照等” 3、第三种方法是举例法。 当顾客提出某种异议时，可以告诉顾客说其他顾客刚开始也有这种疑虑，但使用了产品之后，就打消了这种顾虑。 回答异议的原则： *态度诚恳，用心倾听，切不可不懂装懂，更不能欺骗顾客； *不要正面反对顾客的意见，不好正面回答顾客的问题可避开主要矛盾； *要有耐心，如果问的不止一个问题，应一一帮他回答； *对于具备一定专业知识的顾客，如果他提出一些自己难以回答的技