《促销手册》.doc

促销手册 了解的部门促销人员是公司与顾客及终端批零商的接触点，也是带动公司赢利与发展的“火车头”，更是公司的眼睛和耳朵。在当前激烈的市场竞争中，要提高促销人员的素质和工作效率水平，是公司成功的必备基准。了解你的重要性 我们非常荣幸的告诉你，你的工作是世纪牛公司最重要的一个销售环节，从产品科研、开发、生产，到分销商再到顾客的购物袋中，你是最关键的一个环节，没有你的努力工作，就不能够完成一次优秀的销售工作，一个产品不能销售出去。那么，围绕着它的科研开发、调研生产、广告宣传、渠道维护等等的工作就没有意义，同时也因为不能产生销售回款而导致了所有的资金投入都无法回收。 总而言之，促销人员的工作是我们世纪牛最重要的岗位，也是我们最期待的重要环节。促销工作中心 正因为促销岗位在公司发展中，所起到的这一重大地位，决定了我们促销的一切工作的中心就是：1．销售产品2．帮助公司建立顾客档案并再销售给相同的一位顾客3．与店方建立良好的合作关系4．在公司政策和指导下经济、有效地运作。 促销？ 很多人认为：“促销，就是促进我们产品的销售”。的确，这种看法非常正确，但是，在我们在这里所提倡的促销工作，还有更多、更深刻的意义。 ◆ 促进服务，增加销售机会，又叫“服务营销”，这是维持我们与顾客的重要方法。也是节省促销成本的最好方法。顾客购买产品的同时，也享有相应的产品服务及医务服务。促销人员更有意义的工作是“将我们的产品与服务一起推销给顾客”，而我们与顾客的再推销及再联络，就是通过“服务”来完成的。请记住：一个不再购买我们产品的消费者，已经不再是我们的顾客了，但一个没有购买我们产品但长期接受我们咨询服务的消费者，仍然是我们的顾客，或者说是“潜在顾客”。他对公司的意义，远远大于一个曾经购买的消费者。 ◆ 促进陈列，增加销售机会，又叫“陈列维护”或“扩大产品展示面”。将我们的产品摆放到商店的货架上去出售，而越有创意、越大的展示面的摆放，越容易引起顾客的注意，越能够获得更多的销售机会。 ◆ 促进客情，增加销售机会，又叫“关系促销”。与店中的正式员工、经理等人保持良好、亲密、信任的合作关系，则意味着让我们的产品，在这个商店里有更多的亲密度，同时也减少了很多的人为性的、破坏性的促销阻力。 ◆ 保护宣传品，增加销售机会，又叫“现场宣传维护”。店内广告及印刷品意味着让我们的顾客会更多的了解我们的产品，这些宣传品及印刷品会协助我们搞好产品的店内广告宣传和指示，从而帮助我们的顾客更好的选择我们的产品。 什么是再销售？ 我们的工作不是简单地将产品介绍给顾客就完了。我们还需要通过专业的技巧将产品售出并获得顾客的档案。只有提供给顾客一个“销售服务”的理念，才能够更好的帮助顾客做好使用产品的指导，而我们必须告诉顾客：我们有这样的义务及服务，并且我们充分具备这种服务的高水准。顾客必须接受服务，而我们也要通过良好的服务，与顾客建立起来一个更长久的销售关系。 促销工作职责 围绕着我们工作中的四个中心，促销员的职责具体可以分为四大部分：1．产品和服务的销售及顾客档案的建立。2．产品货架展示、陈列摆放管理。3．店内宣传维护。4．客情关系建立、深化及维护。 什么是顾客管理？ 提供好的产品、提供好的服务，将纷杂的顾客统计备案好，征询她们的意愿，使公司分别为顾客提供个性化服务。建立起一个顾客服务的体系。而你是顾客体系建立的第一步。什么是店内宣传？ 除了产品成功地打入零售商店外，促销人员应尽量利用各种公司提供的宣传品：如海报、挂旗、货架标签、陈列架、宣传手册、折页、单张等。在零售店内增加产品对顾客的吸引力，引发顾客的购买欲望，从而增加销量。 什么是货架陈列管理？ 好的货架管理，对我们的销售及零售店均有好处。例如，减少产品断货现象，增加销量，同时增加零售商的利润。好的货架管理也是提供好处给顾客。 一个促销人员的责任，不单是将产品卖出去就告完成。我们必须为产品明天或以后的售出而努力。我们说：要公司的生意增加的最好的方法，就是提高产品的宣传度。 在近年的保健品市场上，发生了很大的变化，特别是进入自选店和超市，大大改变了保健品消费者的购物习惯。这也使店内陈列及货架管理成为销售过程中的一个重要环节。 我们产品的店内陈列、正确位置及排列、有效使用现场宣传等，都是最有效的促销方法。 陈列对店方的利益：1． 增加销售及利润：陈列往往带给消费者优惠及超值的感觉，从而鼓励更多的即兴购买行为。2． 增加店内顾客的流通量：陈列加上店内宣传，吸引更多的顾客光临。3． 避免断货：对一些正在做促销活动的零售店更为重要，陈列在推广中的产品可以减少因断货带来的损失。因为产品在推广期间的销量必定增加，平常的货架位置是不足以应付的。4． 有效地运用店内空间：一个细心设计及安排的陈列，能利用店内每一个空间面积而不会