白塘景苑营销策划报告要点.ppt

华府08年5月二批房源开盘前性价比分析 御湖熙岸开盘策略解读 中海——价格取胜，重新定义性价比撬动市场 1、博仕会会会员挖掘 已有资源客户挖掘及定期沟通、利用口碑传播 会员客户普遍有较高忠诚度，并且高端客户具有多次购买的可能性，尤其具有较高口碑传播度。短信通知主要以会员服务方式进行信息发布，信函以活动邀约回馈形式进行信息传达。通过短信、信函、电子邮件三种形式以突出主题针对客户进行宣传，重点突出项目万科08新品隆重推出、主城新品等内容吸引客户关注。 目前园区湖西高档消费场所聚集，尤其在环金鸡湖李公堤、现代休闲广场等消费场所，消费人群相对高端，为本案目标客户群，需要在今后工作中作为重点宣传区域。 与商家合作方式：《博思堂瞰楼》专用资料展架，免费提供项目阅读资料。 2、目标区域商家资源拓展 针对目标客户对区域内中高端消费场所选择性投放 商家联名卡发行等其他形式。 全市范围中高档消费场所近百家家，园区商家包括： 湖西：金鸡湖商业广场、乐嘉生活广场、师惠坊、白领广场、李公堤、湖滨新天地等。 市区：观前、南门、十全街附近 体育总局：车友会、健身、旅游、户外拓展等各类俱乐部商家门店 经过对目标客户群的判定及分析发现，东环路至人民路其间部分早期政府公务员小区以及湖西部分早期高档小区内客户具有一定购买力、并且具园区，但希望居住高品质住宅，为本案目标客户群； 这一部分社区客户建议通过DM邮寄达到项目认知、通过社区活动引起客户兴趣，提高到访率，进而激发客户购买欲。 3、社区街道客户资源拓展 寻找老城区及湖西社区目标客户 4、企、事业单位及协会拓展 通过对各竞争楼盘及同类产品客户研究发现，企事业单位客户占有一定比例，对这一类目标客户群建议进行企事业单位点对点宣传，通过活动营销吸引、抓取目标客户。 与教育、医疗、企业等系统单位长期保持渠道讯息发布 教育系统拓展 合作单位：苏州大学 活动目的：争取促成长期合作 合作形式：教师节”知识分子联谊会” 教育单位，高级教职工具有较强购买力 医疗系统拓展 合作单位：第一人民医院、市立医院、苏大附医院 合作目的：争取促成团购、长期合作 合作形式：借医院内部活动契机，提供赞助，举办游园会一类活动 医疗单位内医生、专家具有高消费能力，为本案目标客户 行业协会 合作单位：苏州体育总会 合作形式：冠名形式，赞助活动， ★企业员工报名，由企业 ★网球运动人群相对层次较高， 符合本案目标客户休闲活动类别 ★涵盖园区多数外资企业， 利于园区企业高管目标客户宣传。 ★报名参赛名单可以获取， 以便售楼处进行电话回访。 行业协会内私营业主、企业高管为本案长期销售的客源有力补充 一、入市时机选择 二、项目推案策略 三、价格走势策略 四、客源拓展策略 五、业务标准执行 业务执行篇 标准化现场运营流程 专案作业标准： 具备楼盘操作和全案思考的能力 具备丰富的专业知识和高标准职业素养 具有敏感的市场变化意识 具有“上传下达，下情上传”意识 要求保持和发展商良好沟通 前接待 裱板区 模型区 销售区 博仕会介绍 样板房 带看工地 销售桌 送客户 业务人员标准作业流程： 作业标准的设置 控制作业专业度 提高客户的满意度 品控中心进行作业品质管理 项目组人员组织架构 同时根据博思堂高档楼盘营销经验，推广中有三个渠道最为重要，其分别是户外阵地、行业传播与圈层营销。 户外阵地 户外阵地不仅仅起到信息告知的作用，同时也是一个项目档次与影响力的象征，在目标客户集中或通勤的区域设置阵地，能够有效地减少无效打击，使得传播更具针对性。 行业传播 “得业内者得天下”，通过对房地产相关行业的渠道整合，一方面形成信息告知，同时利用专业影响力影响客户决策。 圈层营销 “物以类聚，人以群分”，通过定向的圈层传播，避免力量分散，从而控制营销成本，又能利用圈层影响推动客户的置业决策。 2、推广策略 阵地一 重要位置户外高炮、看板的运用 苏州市区商业中心、市区主干道，如观前街、干将路、中新路； 苏州大市范围内县市往来苏州的主干道，如苏震桃公路、苏虞张公路； 苏州大市范围内县市中心区域，如吴江松陵镇中心。 阵地二 充分利用项目自身及周边的资源 现代大道灯箱广告、引导旗、增设大型户外看板； 南施街引导旗、设置售楼处导示（精神堡垒）； 结合项目三面临路的优势，充分利用围墙的昭示性。 户外阵地 2、推广策略 注重信息的影响性 行业传播注重信息的影响力，告知性信息为辅。与苏州顶级楼盘水巷邻里、玲珑湾、天域并列，借力上位，并通过业内不断向外传播，同时通过专业沙龙与地产小道频暴料，从而提升了项目的知名度与影响力