《《发现利润区》（美） 斯莱沃斯基》.pdf

发现利润区 ——战略性企业设计为您带来明天的利润 中信出版社 前 言 利润区是指为公司带来高额利润的经济活动领域。这种利润不是平均利润，不是周期变 化的利润，也不是短期的利润。在利润区，持续的和高额的利润将为公司带来巨大的价值。 每个公司都在追求盈利，但很少有公司了解，利润区如何带来盈利，以及为什么能够带 来盈利。本书的目的就是，通过引进一组新的观点，揭开盈利的奥秘。这些观点首次反映了 那些极为成功的企业所使用的盈利模型。为了说明这些观点的有效性，我们的方法是介绍一 组创新者的案例。他们的公司在获利方面已经取得显著的成功，即使面对激烈的竞争，也获 得了不断增长的利润。在过去的20年中，这些创新者和他们的公司已经为股东创造了超过 7000亿美元的市场价值。这相当于同期美国股市价值的1/10还多。每当机遇降临，这些公 司和它们具有创意的领导人总是能够抓住机遇。由于具有创造持续优异业绩的能力——可以 超越经济周期、超越产品和技术周期，每个公司都能不断创新企业设计，使期经营活动总是 利润区之内。 本书第一部分向读者说明，为了领导一家公司进入利润区，应就什么是重要的东西有一 种新的观念。那些市场份额、企业规模等旧的规则是不够充分的。必须引入新规则。 第二章主要讨论最关键的要素——以客户为中心的思维，这一要素解释了为什么高额利 润得以产生。关注客户需求已经成为当今商界的“口头禅”。然而不幸的是，这一口号的无处 不在已经冲淡了它的基本含义和有效性。很多企业称自己是客户导向的，但没有为实现这一 理念而作出具体承诺和投入。第二章详细说明了，真正贯彻以客户为中心的思维是一项挑战， 并为成功地实现这一理念设立了准则。那里的计论说明，对客户需求的战略性认识是每一个 创新者的核心技能。 第三章通过一组创新者们使用的利润模型，讨论盈利性的问题。在每一模型中，都有创 造不寻常盈利水平的独特机制。这些盈利模型是当今商业领域的新词汇。 第二部分的各章讨论了12家公司及其管理人的案例。这些管理人能够将自己的企业引入 利润区，并在利润区停留较长的时期。介绍这些案例的目的并非重复人们熟知的历史和逸闻， 或者表扬这些创新者的管理和领导技能。我们的目的是，研究他们在产品市场和资本市场的 成功，了解他们是如何做出深思熟虑的、清醒的和理性的企业设计方案。这些方案满足了客 户不断发展的需要，从而使公停留在利润区以内。 -1- 关于这些创新者的讨论分成三个层次，第一个层次的讨论是关于这些管理人在面对组织 的惰性和危险的外在力量面前，所表现出的领导能力、勇气和远见。在第二个层次，我们主 要讨论这些企业如何专注于它们决定进入的利润区。比如，通过发现具有高度创新和有效的 方式，来获得显著的利润水平。每家公司都采用了一个或者几个基本盈利模型的组合。在第 三个层次，这些案例的讨论侧重于企业设计的创新，即围绕客户群的选择、价值的获取、产 品差别化和业务范围的确定等方面的具体措施。当利润区移动时，案例中的每个公司都在上 述四个方面有所调整。 附录3是我们为本书中文版专写的新的内容。该部分介绍了某此中国企业是如何掌握以 价值为驱动力的企业设计的艺术的。这一原理反映了经济重组中的必威体育精装版进展，对中国读者来 说还是相对较新的概念。联想公司和科龙公司的案例研究表明，当中国企业首先把客户放在 最优先的位置，它们就能成功地与外国企业竞争。实际上，为了回应席卷中国市场的快速变 革的步伐，很多企业家有着巨大的价值，对那些肩负着对国有企业进行改造的经理和官员们 也有很大的帮助。 在各章中，我们采用了三种尺度来描述企业设计的历史发展。首先，衡量所有公司取得 成功的主要尺度是，它们为业主或股东创造的市场价值。所有能够创造长期持续的、高于市 场平均水平价值增长的企业，都值得钦佩和研究。为了限制人们的预期做出短期高速的影响， 我们使用年度数据来度量企业的市场价值。于是，我们把不同时期的企业市场价值的变化作 为“记分牌”。 我们使用的第二个尺度是，将这些公司所选择的各种企业设计列表。虽然企业设计包括 了许多需要考虑的因素，但我们的分析侧重于四个重要方面：1）