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《《发现利润区》(美) 斯莱沃斯基》.pdf
发现利润区
——战略性企业设计为您带来明天的利润
中信出版社
前 言
利润区是指为公司带来高额利润的经济活动领域。这种利润不是平均利润,不是周期变
化的利润,也不是短期的利润。在利润区,持续的和高额的利润将为公司带来巨大的价值。
每个公司都在追求盈利,但很少有公司了解,利润区如何带来盈利,以及为什么能够带
来盈利。本书的目的就是,通过引进一组新的观点,揭开盈利的奥秘。这些观点首次反映了
那些极为成功的企业所使用的盈利模型。为了说明这些观点的有效性,我们的方法是介绍一
组创新者的案例。他们的公司在获利方面已经取得显著的成功,即使面对激烈的竞争,也获
得了不断增长的利润。在过去的20年中,这些创新者和他们的公司已经为股东创造了超过
7000亿美元的市场价值。这相当于同期美国股市价值的1/10还多。每当机遇降临,这些公
司和它们具有创意的领导人总是能够抓住机遇。由于具有创造持续优异业绩的能力——可以
超越经济周期、超越产品和技术周期,每个公司都能不断创新企业设计,使期经营活动总是
利润区之内。
本书第一部分向读者说明,为了领导一家公司进入利润区,应就什么是重要的东西有一
种新的观念。那些市场份额、企业规模等旧的规则是不够充分的。必须引入新规则。
第二章主要讨论最关键的要素——以客户为中心的思维,这一要素解释了为什么高额利
润得以产生。关注客户需求已经成为当今商界的“口头禅”。然而不幸的是,这一口号的无处
不在已经冲淡了它的基本含义和有效性。很多企业称自己是客户导向的,但没有为实现这一
理念而作出具体承诺和投入。第二章详细说明了,真正贯彻以客户为中心的思维是一项挑战,
并为成功地实现这一理念设立了准则。那里的计论说明,对客户需求的战略性认识是每一个
创新者的核心技能。
第三章通过一组创新者们使用的利润模型,讨论盈利性的问题。在每一模型中,都有创
造不寻常盈利水平的独特机制。这些盈利模型是当今商业领域的新词汇。
第二部分的各章讨论了12家公司及其管理人的案例。这些管理人能够将自己的企业引入
利润区,并在利润区停留较长的时期。介绍这些案例的目的并非重复人们熟知的历史和逸闻,
或者表扬这些创新者的管理和领导技能。我们的目的是,研究他们在产品市场和资本市场的
成功,了解他们是如何做出深思熟虑的、清醒的和理性的企业设计方案。这些方案满足了客
户不断发展的需要,从而使公停留在利润区以内。
-1-
关于这些创新者的讨论分成三个层次,第一个层次的讨论是关于这些管理人在面对组织
的惰性和危险的外在力量面前,所表现出的领导能力、勇气和远见。在第二个层次,我们主
要讨论这些企业如何专注于它们决定进入的利润区。比如,通过发现具有高度创新和有效的
方式,来获得显著的利润水平。每家公司都采用了一个或者几个基本盈利模型的组合。在第
三个层次,这些案例的讨论侧重于企业设计的创新,即围绕客户群的选择、价值的获取、产
品差别化和业务范围的确定等方面的具体措施。当利润区移动时,案例中的每个公司都在上
述四个方面有所调整。
附录3是我们为本书中文版专写的新的内容。该部分介绍了某此中国企业是如何掌握以
价值为驱动力的企业设计的艺术的。这一原理反映了经济重组中的必威体育精装版进展,对中国读者来
说还是相对较新的概念。联想公司和科龙公司的案例研究表明,当中国企业首先把客户放在
最优先的位置,它们就能成功地与外国企业竞争。实际上,为了回应席卷中国市场的快速变
革的步伐,很多企业家有着巨大的价值,对那些肩负着对国有企业进行改造的经理和官员们
也有很大的帮助。
在各章中,我们采用了三种尺度来描述企业设计的历史发展。首先,衡量所有公司取得
成功的主要尺度是,它们为业主或股东创造的市场价值。所有能够创造长期持续的、高于市
场平均水平价值增长的企业,都值得钦佩和研究。为了限制人们的预期做出短期高速的影响,
我们使用年度数据来度量企业的市场价值。于是,我们把不同时期的企业市场价值的变化作
为“记分牌”。
我们使用的第二个尺度是,将这些公司所选择的各种企业设计列表。虽然企业设计包括
了许多需要考虑的因素,但我们的分析侧重于四个重要方面:1)
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