经销商三表一卡的运用要点.ppt

经销商运营管理工具---三表一卡的运用 * 目 录 第一部分：困惑 第二部分：现状分析 第三部分：提高建卡率的方式 第四部分：如何推动用户下单和 引导用户的需求 1 2 3 4 * 第一部分：困惑 现象 感觉效果不明显 花费大量的时间、精力 浪费大量人力资源养成良好习惯很难 对新的销售方式不太适应 目前，华泰汽车正在推广“三表两卡” ，但不知道为什么要这么做？怎么去做？作了后如何有效使用？ 为什么会这样呢？ * 目 录 第一部分：困惑 第二部分：现状分析 第三部分：提高建卡率的方式 第四部分：如何推动用户下单和 引导用户的需求 1 2 3 4 * 1. 哪种做法效果更好呢？ 车展 （大型展示） 费时费力 且成本较高 建卡率低 广 告 成本高 建卡率低 基盘客户 电话邀约到店 成本低 建卡率高 老客户推介 成本低 且目标准确 建卡率高 且成交率高 效 果 1 2 3 小区巡展 前期建卡 客户的开发 精准营销 成本较低 成本低 建卡率高 5 6 效果可控 效果不可控 4 * 2. 基盘客户（建卡客户）的重要性 重要提示： 建卡量的多少，尤其是H、A级客户的多少，一定程度上直接决定经销商的销量和市场占有率。 目前重要的营销工作要围绕建卡（基盘）进行！ * 3. 充分运用好的时间变量 4～5个月以后，务必每月保持至少一个跟踪电话！ 重要提示： “时间变量”是“精准营销”和“掌握营销”的关键指标。 * 4. 销售运营管理关键点（销售经理职责） 我的销售顾问是否使用一套正式的系统去开发客户？ 我是否使用一套随访系统？ 我是否要求销售顾问每日（或每周）必须回访一定数量的有望客户？ 交易72小时后我是否会随访客户？ 我的销售顾问是否能在24小时内随访未成交的客户？ 他们期待有望客户的追踪方法是否不适当？ 我是否有规律地检查成效？ 当销售顾问需要做决定时我是否给他建议？ 对已成交的客户我是否有一套随访系统？ 我公司是否持续地以有系统的方式联络车主维系关系？ * 5. 客户资源的有效开发和利用 潜在客户 保有客户 战败客户 展厅客流 大量未接触客户 * 6. 客户资源的有效开发和利用（续） 越来越具主动性 ！ * 目 录 第一部分：困惑 第二部分：现状分析 第三部分：提高建卡率的方式 第四部分：如何推动用户下单和 引导用户的需求 1 2 3 4 * 1.为了达成销售目标，你的销售顾问手上有足夠的销售机会吗？ 需要接触多少有望客户呢 需要多少潜在客户呢? 展厅客流 ? 　　销售顾问开拓 ? 需邀请多少客人实车试驾 书面报价 成交下定 需对多少有望客作六方位展示呢？ 圣达菲 B21 特拉卡 B11 宝力格 销售顾问个人月目标几辆呢? 指的是:已提供商品建议及具竞争力的报价给客人，与客人在产品及价格上作协商… 留档率 % 试驾率 % 成交率 % 月目标 ？ * 2. 提高建卡率的方式（一） 1 2 3 提高建卡率 之二 提高建卡率 之三 提高建卡率 之一 4 提高建卡率 之四 低成本的且有效的提高建卡率的方式 但也不要打入死档，也可以作为特殊的基盘客户进行管理，必要的时候（如试驾活动）给予信息或电话联系，以取得他推荐给朋友买车或本人换车的机会。 明确潜在客户信息跟踪卡的目的：要重复使用！直到战败（购买竞争对手车）后分析原因。 对来店顾客可以使用“您有预约吗”“请稍候，我会尽快给您配资源”等类似话术。 制造温馨、开放的店堂气氛，让客户的留店时间大于10分钟。 调整对销售顾问的收入和提成。 * 2. 提高建卡率的方式(二) 5 6 7 提高建卡率 之六 提高建卡率 之七 提高建卡率 之五 8 提高建卡率 之八 低成本的且有效的提高建卡率的方式 允许客户犯错误，适当的赞同他的观点，博取他的好感。 DCRC的作用：制定口碑（有利的提炼后加以传播，不利的危机公关消灭于无形，对公司满意度的提升和监督）。 明确回访已成交老客户的目的：推荐新客户！ 对来店维修客户引导升级换代的需求。 回访话术要点：①、车的使用情况；②、不断地提示卖点（如T动力、超长保养等）——口碑的传播；③、不断强调对我的服务是否非常满意？ （※ 潜在客户跟踪卡是公司的资产，基盘客户一定用电脑管理。） * 目 录 第一部分：困惑 第二部分：现状分析 第三部分：提高建卡率的方式 第四部分：如何推动用户下单和 引导用户的需求 1 2 3 4 * 1.建卡率提高后如何下订单和进行资源转化 * 2. 资源转化要点（一） 每周，