B05AST1.0-如何做好总指挥与联合做会.pptVIP

版 本 号：1.0 课件类别：AST(进阶培训体系)课件开发：注册业务部、汇海商学院 课件修订：汇海商学院 发布日期：2008-12-10 更新日期：2008-12-10 更新次数：第 0 次适用对象：所有商务人员课件使用者若有疑问或问题，敬请联系修订部门。E-mail: zhanglan@winhi.net 会议营销是什么？ 让员工在统一方向领导下按一定原则将客户邀约到指定会场，并由主讲师予以产品价值的宣导，由员工针对客户具体问题给出解决方案并推介产品，最终与客户达成签单结果的过程！ 课程摘要 第一部分：会前 1、资源准备，电话开发 1、重点资源选择重点人去开发； 2、重点的行业按照不同的话术去去要约客户（比如说行业协会的秘书长，或者什么会长）； 3、在发传真或者门票的同时，晚上下班后让商务人员回去查询每个客户的基本情况，如果客户注册资金在100万以上是老板，或者做了那些推广的企业在第二天早上就对其客户进行保护，避免其他人再去重复开发，在跟催的同时要找跟催比较厉害的员工去跟催。 1、资源准备，电话开发 4：如有回执单，根据回执去判断客户的资质，客户如果是马仔就直接略过，是老板的话看下面的回执填写的是否认真，在我们必威体育精装版的回执单上面有是否参与金融投资情况，上面有股票，基金等，客户回执后经理就亲自去打电话去以会务负责人的身份去跟客户沟通，看客户是为了回执而回执还是真的想参会的。期间回执的客户就不要让商务人员再去打电话了。给负责重点客户的人去把控就好了。 1、资源准备，电话开发 5：会议的前一天把所有的客户确认好后晚上把确认到场的客户再次分析（一定要是老板），分析客户的行业特征，梳理客户的行业上下游和注册状况，于此同时因为我们每个部门的主攻手基本上都是每个部门的骨干，也是小组长，这个时候小组长你要想让小组的每个成员都获得突破必须要对每个客户进行分析，了解每个客户的情况，这样才知道自己小组的客户情况，让员工去分析客户的同时小组长也要分析一遍。 1、资源准备，电话开发 6：公司的平台也要好好的利用，针对我们分析的重点客户可以采取每天让系统发一下问候或者温馨提示的个性化短信，也可以用手机发，如果客户回短信的话说明这个客户还是比较重视的，另外还有些客户打电话过来咨询问了些问题的都可以采用重点人去跟进的方法。 第二部分：会中 2、会议当天 会议当天，让小组长针对部门的重点客户进行跟催，因为在会议前的晚上对小组的客户进行分析，这个时候去跟客户说的时候可能会投机点，也知道他公司的规模和介绍，并告知客户要早点过来。还可以采取同行的刺激，并把客户分析的情况打印出来给到经理一份。 中午的跟催也是要小组长亲自去跟催的，（可以根据情况来定） 。 2、战术安排 精准作战：以客户为导向，把控好重点客户 ⑴、 会前以部门为单位针对重点客户进行分析，整理出谈判思路；策划好关键词、梳理出使用的销售工具。并在跟催中以重点客户为中心； ⑵、 会中要对到场客户进行分析，对重点客户再进行一次梳理。针对未到场的客户要策划进行跟催； ⑶、 如何从名片中分析出重点客户。 从名片反应出的公司名、地址、职务、电话号码进行模糊判断。 名片中若印有网络实名、中文域名等推广类信息可认为是重点客户。 名片若设计花哨，印有众多头衔，反映出此客户虚荣心极强，很重视推广及公司品牌形象，也可认为是重点客户。 2、战术安排 2、会议当天 1、客户到场签到的时候最好是经理或者小组长去接见，体现我们重视客户，会议开始的时候给客户发短信，说如果有急事情要走或有其他需要请直接联系我，这个时候客户出来的时候会直接找到本人。 2、会议当天 2：如果在签到的时候小组长或者经理去接见了这个客户，当客户走到洽谈室的时候第一眼就能够认出来，不管是谁在谈把前期分析的资料拿出来给主攻手去讲，这个时候主攻手立马就能够知道该怎么给客户去谈，也能够谈的投机了。 2、三个区域----做好岗位，主动配合 服务全局： 把控主攻手； 把控重点单； 把控会场气氛； 把控做战单员； 第三部分：会后 用全盘的眼光去思考会议，对会议流程的熟悉， 对会议各岗位理解和相互之间的配合。 一、会前准备 市场层面： 1、与新网相关人员联系了解做会区域近期战况（区域作会时间及状况等）。 2、深入了解当地区域的市场经济特色（人文特点/特色经济行业/当地市场容量）。 3、当场会议的时间与其它前后会议时间的关联。 内部人员： 1、参会员工对会议的理解及重视重及会议的宣导 2、人员量与质和合理整合。 3、内部管理层的