德长智能助行仪市场开拓方案精要.ppt

德长智能助行仪市场开拓计划案 健康管理中心:王永佳 福建海华药业 目录 Contents 产品综合论述 产品定位分析 福建省市场容量预估 市场细分 市场销售政策 招商政策 福建海华药业 人员配备 市场开发计划 销售额及利润 经费开支计算 产品综合论述 德长智能助行仪，是由中美合资的江苏德长医疗科技有限公司研发生产。仪器由2010从美国波士顿重点引进相关高新技术和国外专家共同研发，并与2012年8月获江苏国家食品药品监督管理局批准上市。全国市场运作至今两年的运作历史，是一款具有生命力的产品。 德长智能助行仪DC-L-500系列采用全套美国技术和原装进口电子零部件制造，为中风或其他中枢神经损伤造成的足内翻、足下垂以及相关肢体功能障碍的患者进行康复训练时佩戴在病人腿上辅助行走，同时起到矫姿，促进肢体功能恢复的作用。产品通过SFDA和欧盟CE认证。在全国众多三甲医院康复系统得到推广使用，并得到相关权威专家的认可。病人使用时，即可产生立竿见影的效果。 福建海华药业 该产品具有国内独家领先的两项专利技术，膝踝联动、上下肢联动。这两项技术可以使得产品在实际的市场开拓过程中成为有利的市场竞争力。同时德长助行仪还具备其他竞争对手所不具备的详细性能参数调校以及双相波输出，可以更好的凸显其科技含量，在售价上更具有操作空间。 根据以上产品特点，结合部门未来发展方向，德长智能助行仪将成为部门切入福建医疗神经康复圈以有力的产品支撑。能为后续打开市场，临床接入合适的耗材打基础。所以目前来说，建议把项目作为公司重点推广扶持的项目之一。 福建海华药业 德长智能助行仪，产品临床主要定位科室为脑病科，神经内科，康复科等相关神经肢体功能疾病类科室。从国家2011年十二五规划，提出社会保证纲要全面发展全民康复工程建设，康复科已作为国家未来重点发展建设科室。康复大类中，神经康复又是非常重要的一环。从2011年开始省内各级医院都收到专项发展资金。举例来说2011年福建省直机关医院就收到专项发展资金500万元。医用康复产品“冲击波疼痛治疗仪”在省内卖的如火如荼。卖的火爆的原因不仅仅是科室需要这项新技术来应对日益膨胀的求医需求。而更多的是，这些科室比起医院的其他盈利大科室，骨科、外科。少了很多创收的项目。所以当遇到疗效确切，利润不错的新产品，临床都会大力支持。所以，从市场经济的角度出发，该产品还是会获得不错的临床认可度。 1. 临床 结合德长智能助行仪的产品特点。家用基础版可以以临床治疗使用为导向，打开医院外购，商业做媒介的销售模式。和商业平台的有效对接，通过门店收集购买患者的售后服务个人信息，作为纯净的终端用户资源库存档。也能为药品中心OTC家用产品提供一个有效的受众人群的推广平台。可谓双赢模式。 2. 外购 同时，海华平台具备部队系统的关系网络。在离退休干休所的卫生服务系统销售德长智能助行仪也将成为重要的一个分支。经过市场调查，干休所的模式，成本运作模式已基本明晰。比起医院临床操作，干休所操作有着，沟通环节明朗，购买预算充足，成交、回款时间短的特点。待达成成功销售以后，可以按照此销售模式快速复制拓展市场。 3. 干休所 省内市场运作上，采取两条腿走路的开拓思路。发挥当地的人文地理优势，可以以临床为导向介绍经销商跟进市场。也可以通过业内关系网络拓展合作伙伴一同开拓市场。作为省代我司及时给予政策和学术方面支持。采取招商运作省内市场有几个方面好处：1.减轻部门运作成本。2.分流省代成本压力。3.借力打力，有效快速铺展市场。4.结识优秀的合作伙伴，为海华未来更多的省代品种打下基础。 4. 招商 总结，德长智能助行仪市场销售模式以： 临床 外购 干休所 招商 四个方面作为市场发展方向。 产品分析定位 福建省市场容量预估 从解放初期的中央制定福建50年不发展原则至今，福建省的医疗行业比起其他沿海城市来说，发展还相对滞后。医保收费目录也使用的是2007年的版本，直至2010年才增补了一些新的收费项目。但是从福建近几年经济发展的态势来说，还是非常乐观的。2013年福建省GDP总量排名首次超过上海、北京一线城市。随着经济的蓬勃发展，必然也会为福建医疗圈带来新的曙光。 目前全省共有二甲至三甲医院127家，其中综合三甲医院34家、二甲医院93家，按照产品定位，70%以上的医院都具有购买环境。临床达成销售的同时，后续可以联带周围外购市场。所以从医院市场来说这是一个巨大蛋糕。海华同时还具备干休所的卫生服务保障系统资源，合理运作起来之后，离退休干部的后勤保障方面也是一块相对纯净市场资源。 福建海华药业 只估算全省意向医院88家，每家医院购买一台仪器来说，就有8360000的市场容量。 市场细分 备注： 一阶段，以部队医院跟进为主，