商务谈判(第3章)--商务谈判的心理.ppt

第三单元：商务谈判的心理 商务谈判的心理 商务谈判心理是指围绕商务谈判活动而形成的各种心理现象及其心态反应。 它包括谈判前，谈判中和谈判签约以及合同履行的谈判双方当事人的必理活动与心态效益。 一、知觉 知觉：是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的整体反映。 1、知觉的选择性。在花房中不闻其香 2、知觉的需要 集中精力于事物的主要方面_自己认为的 知觉的需要——剔除无关影响,接受必威体育精装版的信息——巨疼后的麻木 一、知觉 3、成见效应——谈判中的成见效应： 成见效应是指以过去的认识看待新认识的事物，从而产生的偏见。 （1）谈判人员将谈判经验教条化。 （2）谈判人员将过去谈判接触中的感受延伸和扩大，使之固定化。 小故事里有学问？ 我是疯子，可我不是呆子 一个心理学教授到疯人院参观，了解疯子的生活状态。 ——发现自己的车胎被人下掉了。 ——一定是哪个疯子干的 ——车胎与螺丝都不见 ——三个螺丝将备胎装上 ——请问你是怎么想到这个办法的？ 疯子嘻嘻哈哈地笑道：“我是疯子，可我不是呆子啊！” 我们把第一次见到某个人或看到某个事物时所形成的印象称为第一印象。 心理学家研究：初次见面的3秒就决定了一个人对他人的印象！ 小故事里有学问？ 它是老板 一个人去买鹦鹉 ——第一只鹦鹉：会两门语言，售价二百元。 ——第二只鹦鹉：会四门语言，售价四百元。 两只都毛色光鲜，非常灵活可爱。拿不定主意！ 　 ——老掉牙的鹦鹉，毛色暗淡散乱，标价八百元。 ——会说八门语言？ 店主回答：因为另外两只鹦鹉叫这只鹦鹉老板。 三、情绪 情绪有积极和消极 1、情绪高涨时，效率高； 2、情绪低落时，谈判效率低。 具有明显的两极性 动机类型： A、经济型 B、冒险型 C、疑虑型 D、速度型 E、创造型 没有无缘无故的爱，没有无缘无故的恨！ 不会空穴来风！ 小故事里有学问？ 大和小 一位朋友谈到他亲戚的姑婆，一生从来没有穿过合脚的鞋子，常穿着巨大的鞋子走来走去。????　　???? 儿子晚辈如果问她，她就会说：“大小鞋都是一样的价钱，为什么不买大的？” 1、能力： 综合能力（分析判断能力、语言表达能力等）； 2、性格： 人在长期社会生活中形成的个体的心理特征； 3、素质： 人的素质是对人的体格的神经系统的总称，是人从事一切活动的基本条件。 素质主要可分身体素质与心理素质；道德品质是其素质的核心和精华。 小故事里有学问？ 两只山羊 一只黑山羊正朝家里赶路。他走的是一条陡峭的山路。在一座狭窄的独木桥上，他遇见了一只白色的山羊。 白山羊大声嚷嚷道：“喂，小老弟，两眼别往边上瞧！这地怎容我俩？快滚开，让我先过去！” 黑山羊不高兴了，大声道：“咩咩，你脑子不正常吧？我宁可在这渴死倒下，也绝不会后退半步！” 对峙着，各不相让，打起架来，四角相撞。尽管狭窄的桥面，大家都觉危险，犄角很疼，可谁也不肯退让半步。阳高照，炎热难熬；桥下河水流淌，波浪滔滔。可怜两只山羊一起坠落下去，沉入了深深的河底。 六、态度 1、定义：态度是指人心理上对其接触的客观事物对象所持有的看法 2、态度包括：认识、情感及意向 3、态度的特征： （1）态度不是遗传来的，而是后天获得的； （2）态度是依赖于一个特定的对象而成立的； （3）态度具有相对的持久性； （4）态度是一种内在结构； （5）态度是核心是价值； （6）由态度可以探测人的需要心理状态 小故事里有学问？ 我不离开了！ A对B说：“我要离开这个公司，我恨这个公司！” B建议道：“我赞成！！此时不是最好的时机。” A问：？？？ B说：“一些客户，独挡一面。” A觉得B说的非常在理。半年多。。。。。。 再见面时B问A：时机到了，快行动哦！ A淡然笑道：老总跟我长谈过，准备升我做总经理助理，我暂时没有离开的打算了。 第二节? 谈判中的群体心理 群体是介于组织与个人之间的，若干个人组成的为实现群体目标而相互联系，相互影响和作用，遵守其同规范的人群结合体。 一、谈判群体的特点 1、多于两个，但人数一般不多； 2、属于正式组织； 3、有明确的任务和目标；