商务谈判实务讲义--4.ppt

第二篇 国际商务谈判实务第一部分 国际商务谈判程序与技巧 第一部分 国际商务谈判程序与技巧 第一章 准备阶段 §1.1 谈判准备的一般过程 §1.2 谈判的决策准备 §1.3 谈判的人员准备 §1.4 谈判计划的制定 §1.1谈判准备的一般过程 一、谈判准备的一般过程和内容 二、谈判可行性分析 （一）潜在对手分析 1、对方的需要及其可能满足的途径 2、对方的资信状况 3、对方的市场地位 4、对方谈判的时限 5、谈判人员的权限 6、对方的谈判作风和个人情况 案例7：谈判部分靠事实部分靠遇见 自以为发现了一种能始终应用的方法是危险的，你不能确切知道对方会做什么。假如他的行为与你的设想完全不同你该做什么？为了达到目的，可能有上百种路径供你选择。对所有可能发生的意外做好准备几乎是不可能的。当你需要重新分析形势或需要根据情况、困难调整策略时暂停一下。但是，你应该尽可能为所有的主要选择做好准备。在此推荐的方法为多项思维。 设想你是一个农场主，想出租一块商用地，你要得到的租金，以年为单位计，是每平方米160美元。设想你是租，从全盘考虑，面对每平方米租金160美元的房屋你有多少不同的选择。 （二）谈判环境因素分析 1、政治法律环境分析 （1）与交易有关的立法环境 （2）政治制度与政府的政策倾向 （3）公众利益集团 2、社会文化环境分析 3、市场供求状况分析 案例：法律方面的考虑 在过去的5年里，一位供应商一直供货给一个政府部门的客户，客户似乎总是很满意。这时供应商想出一份报价，提供来年客户需要的东西，但他被告知邀请函还没有完成。供应商几次提出这个问题，都被告知邀请函还没准备好，也没有相关的文件解释这件事。当最后供应商几乎是第十几次联系客户时，他被告知订单已给了一位竞争者。这样他根本没有机会报价。客户违背了规则：一位这样要求的供应商有权利收到一份邀请函，与别的在同样条件下申请的供应商一样。 相应地，供应商有权就没有给机会竞争报价而要求赔偿金。但是，这是供应商的话。客户声称供应商从没要求过一份邀请函，客户没有义务询问以前的供应商是否有意参与竞价。 供应商被迫接受事实。如果他想为他的损失获得赔偿，他不得不去法院。 然而，如果每次见面时供应商都送给客户一份如下的声明：“总结今天的讨论，我注意到，过去我们一直给你们供应这种产品。就来年的这种产品的供应我要求一份邀请函，但你们告诉我文件还没有准备好。关于这件事，在接下来的14天里我将再和你们联系。”那么，上法院索赔就好办得多。 （三）谈判者的自我评估 1、自我需要的认定 2、需要满足能力的鉴定 3、谈判信心的确立、谈判情绪的自我反思 4、判断的分析与检验 （四）可行性研究中需要注意的问题 1、注意收集、积累有关部门资料，建立对手档案 2、以动态联系的观点分析问题 3、辩证分析从多种渠道获得的信息 案例：评估你的谈判实力 例1 假如你想要更高的薪水。你知道你的公司很需要你，而别的公司准备用更高的薪水聘用你。找到你的老板对他说： “有家公司给我提供了一个职位。说实在话我不想离开，但他们给我月薪3750美元，我在这里的月薪是3000美元。对我来说很难拒绝每月多750美元。你认为我该怎么做？” “接受这份工作，”他说，“你可以整理一下办公室，月底上任吧。” 分析： 不要过高地估计你的谈判地位。你的老板首先考虑的问题似乎与你的不同。他必须考虑的是他与你达成的任何协议可能会开一个先例，假如你并非有其他的选择，不要给你的老板这种最后通牒。 例2 假设高速公路计划修筑一条路，这条路要穿过你的地产。你反对修筑这条路，但没人听你的。最后你了解到你既不能阻止修路，也不能阻止这条路贯穿你的地盘。你用各种方法去抗争，高速公路部有点不耐烦了，他们威胁说要征用你的地产。你当然想避免这种情况，但不清楚这样做的经济后果如何，你感到你被当局及其官僚耍弄了。 你想知道是否还有没发现的机会。你认为这种征用可能要花高速公路部一大笔钱。除了法律费用外，在该案出庭之前，将有相当长一段时间，这种耽搁将