基于互联网加的外贸经验分享与探讨详解.ppt

不要把简单的问题复杂化，其实客户要的很简单，就三样： A）产品 B）价格 C）配套 想办法使自己产品种类齐全，质量过关，有点特色； 想办法使自己的价格在行业内有优势； 想办法使自己的服务配套做到业内领先。 8、开发信 开发信是开拓客户最重要的手段之一，也是外贸同行讲得最多的，不能全靠技巧，也不能没有技巧。我的意思不必太过钻研写开发信的技巧，只是必须照顾到开发信的基本要素。 简单： 开发信不能写得太复杂，越简单越好，客户和你一样，很没时间，你可以把客户当情人一样对待，但是千万别当成是大学时段的情人，整天没事干就等着读你的长篇大论。 朴素： 有人提到图片醒目，简单容易引起客户兴趣，便有人穷心皓首地去设计图片，整得跟广告似的，其实开发信真的是广告，但是要朴素得不像广告才好。 完整： 开发信信息要全，客户没时间和你躲猫猫，商人是很实际的动物，你那些所谓的吊胃口，玩心理之类的针对终端消费者还有点用，针对经销商，徒增反感。 重点突出： 客人看你的开发信跟你看参考消息一样，先扫重点的，没重点或者重点不突出就会觉得：这期没啥值得看的东西。 随便： 这一点很多人意识不到，写开发信不要太严肃，什么“Dear sir, I am very glad to know you”之类的，给人感觉太商业化，先失去一半兴趣。商人是不喜欢商业化的，基本礼貌有就行，写的越生活化越好。 联系方式： 这点的重要性就不用我说了。最好在正文里提到联系方式，很多客户有不看下面落款的习惯。 做外贸就是跟外国人做生意，一个中国，一个国外，相距十万八千里，如何取得客户信任或者让客户觉得你是可信赖的供应商自然是很重要的部分。换成你一般也不愿意跟国外一个不认识的陌生个人买东西。我们与客户联系自然会将自己讲得实力雄厚之类的，但是凡事都是有个分水岭，分水岭以下免谈，分水岭以上区别就不太大。那么吹牛还是以不吹过的为好。当然企业确实实力雄厚的自然也不必过谦。根据我的经验，国内厂家取得老外认可的分水岭如下： 1、在行业立足三年以上； 2、员工在100人以上； 3、地址一般以东南沿海省份比较容易获得认可； 4、私人企业为佳； 写开发信的真正技巧不在于信怎么写，而在于如何跟进。 不排除有的开发信写得太烂，客户根本就不看，那就先回去练好怎么写基本信件再做业务，那个跟技巧没关，是基本素质问题。其实大部分是因为客户没时间看，或者看了又忘了，除非你的信写的正是时候，正赶上他急着找这个产品的供应商时，你信到了。 这是运气，可以偷着乐一下，不要指望每次都如此。所以一封开发信发出去后，还要跟进。 1、你写一百封开发信，让你去跟进还真难，第一步要解决写给谁的问题。要找准对像，过滤过觉得有希望的才写，数量不要太多，一般一天写的开发信不要超过10封，如果你业务不忙，那把时间花来去过滤真正的买家，也不要拼命写信玩； 2、有回复的重点跟进，要做到时刻跟进。客户有个“毛病”，他不需要你时懒得理你，他需要你时，恨不得马上得到你的答复。所以这种要列为重点，时刻准备联系，千万别让人觉得你比较怠慢，刚起的那点热糊劲一下子没了。 没回复的不要联系太频繁，这封不回，再写一封。这是会使客户反感。他不回你自然是暂时不需要你，要给他时间。第二封大可以三天后再写，若再不回，则一周后再写，记住，每封邮件必须有新内容，不要重复发或者重复一个意思。 3、如果客户是你千挑万选出来的，则要坚持跟进，最少三个月，甚至一年，惊喜一定会有的。 如果你将开发信作为一个重要的营销手段的话，那就不能没有规划。开发信本身的技巧很简单，基本技巧加有效跟进。但是难的是如何做到这些跟进。开发信跟进不能靠记性，好记性不如一个烂笔头，你应该建一个开发信跟进计划表（EXCEL），放在桌面上，每天固定一个时间去专门处理，并逐渐养成习惯。 很多业务在开发信方面的困惑当然有技巧方面的一些问题，但是其实主要还不是来自技巧的差和好，跟进的有和无，而是根本就没有做到持续的有效的跟进。坚持就是胜利，用在这方面再合适不过了。 9、带给大家的几个问题 其实我们听一场讲座，参加一次讨论所得的非常有限，外贸是一门学问，需要不断学习，要以自己为外贸主体，多思考问题所在，常反省方法策略，他人为用，自己为体，才能不断成长成为一个有思路，有高度的优秀业务。这里我带来几个问题和大家一起探讨： 1、业务是否应该当自己是老板去思考问题和处理事情？ 2、业务是否应该从行业和产业链的高度去思考问题？ 3、什么样的客户才会专注你的技巧是否更高一筹？ 4、公司给什么样的产品，业务卖什么样的产品，可以吗？ 5、二八定律之一是：把80%的精力用在20%的客户身上，二八定律之二是：把80%的精力用在策略和模式的探索上，把20%的精力用在技巧的学习和积累上。你