基于数据库之上的直邮营销(名址人员培训课件)详解.ppt

1、客户直接要求的数据要求未必合适，要了解客户需求的最初出发点，了解其行业、产品特性。 2、结合各局数据库情况，为客户量身定做最佳的数据库组合。要善于引导客户，才能显示我方的专业性； 3、不要过于追求量，而要追求回头客，追求市场影响。 4、主动回访，了解使用效果的数字，反馈给我们，有评估有分析，名址、营销、客户都有进步。 案例之－－荣双食品公司 1. 项目背景： 重庆荣双食品公司于2005年成立，主要针对麻竹笋进行综合开发、销售，但是产品销路一直拓展有限。 2. 项目运作： 2007年6月该公司试发商函20000件，主要是通过邮政数据库推销产品，发函对象为全市火锅店、农产品批发点。 3. 取得的效果： 经过首期数据库商函的试发，为该公司促销产品达到500吨。 作 业 一个有2万多居民的住宅小区附近新开了一家汽车维修部，两位合伙人也是维修部仅有的两位维修技师，一个受过大众汽车的维修培训，一个曾在雪铁龙4S店的维修车间工作过。当他们两个合伙开业时，你会给他什么样的营销建议呢？ 时间要求：30分钟内完成 4. 几点建议 * 重庆邮政商函公司 韩勤光 2009.4 新经济环境下数据库营销的发展思考 ----基于数据库之上的直邮信函发展 主要内容 新经济对数据库营销的影响 1 基于数据库之上的直邮信函发展 2 相关案例实践分析 3 4 作 业 这些对直邮产生的影响: 供应商 商业伙伴(策略顾问) 客户结构的认识 直邮产品的设计的调整（功能、种类价格体系等） 1. 新经济出现的几个现象 1/ 金融危机带来的机会 2/ 技术的快速突破（以通信/互联网/数码印刷技术 为代表……）。 直邮的产业归类认识 如何在非总部经济及资源缺少区县函件实现快 速发展的一些特点和规律 …… 创造新客户 维系老客户 直邮信函——分众传媒 对直邮信函的定义(什么是直邮信函) 是指广告主通过分析消费者需求，将相关信息以邮寄方式传递给目标受众的一种精准媒介形式。 诱人的信息 适当的时间 合适的地点 合适的人 及时的反馈 特点 以信函等个性化媒介为载体 将企业信息准确邮寄给选定的目标客户 精准分类，定向传播 区别于大众传媒，利用邮政网络建立一对一 的营销关系 以名址信息数据库为基础 以企业宣传为促销资料内容 基于数据库之上的直邮信函发展 如何理解: 枪与子弹的关系 专注 专业 专家 2. 直复营销向数据库营销靠拢 数据库营销是将IT、数据库技术和复杂的分析技术与直复营销方法结合起来，对现时与潜在的消费者进行系统的数据收集与全面分析，准确找到目标消费者群，在恰当时机通过恰当媒体传递给特定消费者需要的产品或服务信息；并在消费者作出及时反应的情况下，迅速地为消费者提供解惑或送货的服务。 戴尔首先对市场进行细分，然后对他们的顾客进行细致的研究，最后在网上实行直复营销。他们重点研究的不是竞争对手而是客户。他们明白只有更有针对性地去满足客户需要，才是这种营销模式的精髓所在。 ● 戴尔公司的制胜法宝就是其销售模式——基于数据库 的直复营销。 一杯胡萝卜汁的神奇效应 一位天南海北跑生意的商人朋友和我说过这样一个故事：10年前，他入住香港丽晶酒店时，碰巧遇见该酒店的总经理。闲聊中，总经理问他最喜欢喝什么饮料，他说是胡萝卜汁。大约6个月后，他再次住进丽晶时，在房间的冰箱里意外发现了一大杯胡萝卜汁。他说：“10年来，无论我什么时候入住丽晶，房间冰箱里都有为我准备好的胡萝卜汁。最近一次旅行中，飞机还没在香港启德机场降落，我就想到了冰箱里等着我的那杯胡萝卜汁，顿时很有幸福感。10年间，尽管丽晶的房价涨了3倍多，我还是住这家酒店，就因为这杯胡萝卜汁！” 丽晶酒店之所以培养出这样忠诚的客户，一个重要原因就是饭店建立了客户数据库。客户的名字、生日、家人情况、工作单位、工作性质、客户爱吃的东西、爱听的歌、喜欢颜色、住房习惯、什么时间来饭店、住了几天、每次住宿的价位在什么范围、每次住什么类型的房间、喜欢房间背阳还是向阳、喜欢的温度和湿度是多少、喜欢什么样的环境等信息都被输入数据库。然后丽晶运用数据库技术，进行客户管理，实行数据库营销。这使客户确实满意，丽晶的生意也蒸蒸日上地发展。 目前，世界上越来越多的企业投巨资建立数据库，运用现代通讯技术、计算机技术和数据库技术，采用“自动化拥抱”的方式主动接近和了解消费者，与之建立和