五洲商业广场开盘阶段营销策划方案讲解.doc

五洲商业广场 开盘阶段营销策划方案 前 言 五洲商业广场开盘阶段营销策划方案，是按照五洲商业广场的总体战略思想，结合项目核心概念以及市场竞争态势而制订的营销计划方案。本方案主要围绕营销目标，明确各个阶段的事项及具体工作安排；使得整个推广活动有计划、步骤的开展。 本方案旨在为五洲商业广场的全程营销推广提供一个科学合理的操作思路、指导营销推广工作的顺利开展，实现发展商的预期目标。 第一部分：开盘期营销策略核心思考 一、关于项目定位的思考 项目定位：全天候时尚休闲购物公园 阐述： 全天候：五洲商业广场实现了沈阳首个公园式室内商业步行街，特别适宜东北地区的气候状况，寒冷的冬季也可以尽情地逛街、购物，再也不用担心风吹雨打、日晒雨淋，真正实现了全天候一站式的时尚休闲购物。 时尚休闲购物公园：五洲商业广场设计有大量的景观设施和大量的娱乐休闲设施，全新的业态组合，时尚的体验消费模式，可以让消费者在发现中体验逛街的乐趣，这就是五洲商业广场的精彩所在。 “全天候时尚休闲购物公园”的定位是项目的核心竞争优势所在，是项目领先市场、区隔竞争对手、提升增值潜力的重要支持点，对项目定位的推广应该贯穿于整个营销阶段。 二、关于目标客户群细分的思考 目标客户的细分是项目不断发掘新市场机会的有效手段，分析不同消费者的不同需求程度，进而可以发现更多的市场机会和对策。 成熟大投资客： 他们是专业投资者，最为关注的就是地块的升值潜力和长久的回报机会;他们一般具有一定的社会地位和身份，需要特殊的接待和洽谈服务。在项目开盘营销过程中，充分挖掘此类客户群是实现销售目标的重点； 中小投资者： 容易受大投资客和项目销售情况的影响，因为手头资金有限，所以他们要考虑更多的问题，如商铺的总价和回报率。在初期，这一批投资者大多会处于观望的状况，等待合适自己的价位和付款方式、促销机会等。 投资经营者： 他们需要一个经营的理想平台。对于经营者的最终目的是要促成销售获取利润，他们主要会考虑：区域消费能力、商业位置、交通、优秀的硬件设施及经营管理等几方面。 对客户进行有效分类，依据不同客户的核心需求，细分客户，才能有的放矢，充分挖掘目标客户的潜力和及时调整项目的营销策略。 另外，因为本项目的业态形式决定客户范围广，因此在销控方面，应针对各种不同类型的客户推出各种不同类型的商铺，但必须分区域整体做好销控，所售商铺不能过于分散，以免影响今后统一开业经营。 三、VIP客户的营销策略思考 就五洲商业广场大体量的销售面积而言，积累一定数额的大客户，对拉动和影响其他中小投资者购买商铺和加快销售速度都有积极作用，因此有必要对大客户采取针对性的营销策略。 1、客户分级 一次性购铺累计金额达1000万以上----超级大客户； 一次性购铺累计金额达200--1000万----大客户； 一次性购铺累计金额达200万以下----普通级客户； 2、VIP客户的优先待遇 为了充分挖掘大客户的投资潜力，建议五洲商业广场将有意向的一次性购铺金额达200万元以上者，设为VIP客户并发放VIP贵宾卡。VIP客户将享有优先选铺权和价格优惠待遇； 特殊大客户可安排公司总监级以上的领导接待洽谈。 建议VIP客户的额外折扣：依据购铺总金额不同，给予除任何公开折扣以外的92—95折不等的额外折扣，如：一次性购铺累计金额达1000万以上—92折；一次性购铺累计金额达200--1000万—依据购买总金额从93—95折不等。 四、关于泛销售方式的思考 凭借我司过往的经验，“人脉传播”是一种行之有效的销售推广形式。每个人都有自己的活动圈子，其中一部分朋友或者是客户有可能就有投资或经营商铺的想法，通过朋友介绍朋友，并体现一定比例的薪酬，不但可以加快项目相关信息的传播，还可以直接促进项目的销售速度，低成本高效率地实现销售目标。因此，我司建议五洲商业广场招聘兼职人员来执行这一“泛销售”手法，招聘人员重点考虑沈阳在职住宅项目的售楼人员、从事保险的业务人员等。 具体操作思路： 1、主要媒体的发布全版招聘广告，以项目的前景和直销人员收入，吸引业内人士； 2、直销人员由进行培训考核，并建立严格的管理和考核制度，优胜劣汰； 3、进行人员的储备，吸纳其中的优秀者加入正式销售人员队伍； 4、直销人员数量根据需要调整； 5、直销业务提成奖励额度设置高于现场销售，如成交提成比例为3‰以上，提成额上不封顶，以提高其积极性。 五、“先招商、后销售”的策略思考 主力商户的进驻，是提升项目投资信心的有效手段。在项目的开发前期，主要是通过对主力商户和大型品牌店的招商，蓄积客户，树立项目良好的品牌形象，吸引更多的投资客户，带动项目的销售。 招商先行，是开发商实力和信心的表现，通过良好的招商造势，体现开发商持续经营、做旺市场的责任心，带动销售的火热进行；由招商先行可以带来“未开