营销系的统培训3——spin问话技巧.ppt

我们的目标是…… 获得承诺 缔结成交 Copyright ? 2011 Shenzhen Sunsmile Biotechnology Co. Ltd. All rights reserved. 销售核心技巧——SPIN问话技巧 什么是SPIN？ 顾问式销售技巧 通过提问来引导客户，探寻客户需求，使客户将隐含需求转化为明确需求，以促使其完成购买流程。 SPIN销售技巧 S-( Situation Question)背景问题 P- ( Problem Question )难点问题 I - ( Implication Queation)暗示问题 N- ( Need-pay off Question )需求利益问题 SPIN销售的整体流程 S—背景问题 定义：找出买方现在的状况和事实的询问 例如：您公司是什么时候成立的？ 您从事什么行业？ 您的年销售额是多少？ 功能： 中性的事实信息，帮助理解客户背景 一个起点，用来决定开发哪一个潜在的难题和不满 建议：通过事前准备，使每个问题都有明确的目的 不问不必要的背景问题 策划背景问题 把提问与客户的判断相联系，使问题连贯 把提问与个人观点相联系，增加提问多样性 把提问与第三方状况相联系，提高可信度 避免不必要的背景问题 确信每个提问都有明确目的 问那些确信一位可能的客户有，而且你的产品或服务可以解决的相关难题 列出产品或服务可以解决的潜在问题 确定你需要哪些实际背景信息 正确选择合适的背景问题 有时需要提问几个背景问题，从而获得一个难点问题的足够背景信息 使用背景问题 在与客户见面前做好准备，以便精简提问数量，获得必要信息 背景问题要能得到预期可以转化成明确需求的难题的重要信息 选择恰当的提问背景问题时机 P—难点问题 定义：询问客户现存的难题、困难和不满 例如：您这么大的场，管理起来工作量也挺大的呀，您说是不是? 您现在增加免疫，能完全保证猪群健康吗？ 功能： 揭示客户的隐含需求 弄清客户的困难和不满 分担、了解客户的难题 建议：以你能为买方解决困难为条件来考虑你的产 品或服务，不要从产品或服务拥有的细节和特点来考虑 策划难点问题 思考产品或服务可以为客户解决什么难题 需求总是从对现在状况的不满和困难开始的 需求越清晰越明确，买方越有可能购买 研究表明：有经验的业务员问的难点问题比较多！ 使用难点问题 做好准备工作，只问几个有侧重点的背景问题，从而为提问必要的难点问题做铺垫 注意提问的变化性。通过直接、间接以及有关联的段落提问 注意提问的连贯性。当客户开始揭示难题、不满或困难时，要求澄清难点问题 难点问题的提问时机 高风险区域 敏感区域——涉及客户个人隐私或情感 最近重大决定——易使客户产生抵触心理 自己的产品或服务——易引起客户不满 低风险区域 销售周期初期——收集足够背景信息以获得信任 重要的方面——对买方来说很重要的方面。 你可以提供解决方案的领域——揭示产品或服务 可以解决的难题 I—暗示问题 定义：提问关于客户状况的难点，暗示不买的影响和结果 例如：您所提到的这个困难，给您工作带来了什么影响呢？ 猪群抗病力不强，一旦发生疾病，您想后果会成什么样子？ 这样做，是否会给贵公司带来额外的开支呢？ 功能： 强调难题的结果和影响 把难题与其他潜在难题联系在一起，扩大影响 促使客户将隐含需求转化为明确需求 建议：认真策划，自然过渡，程度逐级递增 策划暗示问题 自然过渡，并与客户的难题有适宜联系 改变称述暗示问题的方式，帮助客户看到难题的严重性 灵活多变地提问不同类型的问题，多种提问方式组合 把问题和客户陈述、个人观察、第三方背景相联系。 先引导客户思考，再引发更多问题，如金钱、健康、名誉、地位 使用暗示问题 高风险区域 销售早期——尚未有足够背景问题预热时，易产 生不信任或拒绝 有不能解决的隐含需求——聚焦在能解决的难题 敏感区域——买方组织政策、个人隐私等 低风险区域 难题很重要时——买方乐于将难题揭示 难题不很清晰时——使问题变成关注点。 难题需要定义时——使买方从另一个角度考虑 N—