江门培训行销秘籍一天1精要.ppt

有形的是技巧无形的是境界 * 客户拒绝的借口 一、我再考虑考虑 二、没钱 三、不需要 四、没兴趣 五、没时间、忙 六、留下资料再说 七、太贵不划算 如何处理拒绝: 一、直接击退法 二、虚应反击法 三、转移法 四、反问法 五、预防法 六、二选一法 七、故事举例法 抗拒1：回去考虑一下。 a、一时定不下那种卡 b、本人不能做决策。 c、还不能确认学习卡的好处。 回答： 针对情况A： —回去考虑一下是定不下哪一种模式？（真诚的语气） —那您公司有多少员工？中高层管理有多少？（学习顾问） —大概百来人，有20来个管理人员。（嘉宾） —那我觉得应该要定一个明珠卡才够。 针对情况B： —还有两个拍挡，要商量一下（嘉宾） —是商量要不要培训还是商量拥有哪种卡呢？若是商量要不要培训，沟通培训的重要性，若商量是哪种卡，参上情况A（学习顾问） —那回去考虑商量一下是应该的，那今天呢也不是要您做决定，我们暂时先保留个优惠名额，回去商量好了我们再具体定。 针对情况C： —回去考虑以后再说吧。（嘉宾） —×总，那您公司经营几年了？公司团队从0分到10分您可以 打多少分？问题在哪？不解决会不会自动消失？……（见附《黄金百句》，挖掘“痛苦”） 抗拒2：没时间 回答： —请问忙是最近才有的还是一直以来就这样？如果人才培养不出来，你会不会继续忙下去，你希不希望这样忙的状况早点结束？ —是啊，×总，那我们忙是不是为了把企业做得更好？“如果错误的方法大量地使用是不是只会让我们错得更离谱”，“时间是做重要性的安排”，最重要的是我们忙也要忙得有效果是不是？假如我们有一些不忙也有效果的方法是不是更好？ —（翻到客户见证的那一页，指出对方所在行业的标杆企业是我们的会员企业）那您看，他们之所以做得这么优秀，我想是跟他们的学习意识分不开的是不是？××企业的××老总，以前跟您一样，忙得总是说没时间，通过学习后，现在不仅企业经营得很好，而且很轻闲了。 抗拒3：我们公司太小不需要/我们听不懂，达不到这么高的层次。 回答： —哦，你说的有道理，任何大企业都是从小做大的，你同意吗？比如说海尔十多年前还是一个亏损的小企业呢，可张总在企业很小的时候，注重企业培训，才有今天世界品牌这样的格局，我想，某某总，你现在一定在想如何把企业做大做强对吧！所以培训是帮助企业成长的最佳途径，你说是不是？ 抗拒4：太泛了，课程没有针对性。 回答： —×总，您看要是卖东西，除了产品不一样，卖东西的方法是不是一样？还有，那您看企业的事是不是都是人做的，管理是不是就要管理好人和钱，其实，企业经营中有很多是有共性的对不对？（再举例顾客见证同行业） 抗拒5：我们有自己的培训系统。 回答： —×总，您真是很爱学习，很有眼光。那您公司的培训系统是哪一方面的？是自己内部的培训师还是外请的讲师呢？ 情况a：如是内部的培训师 —那讲的是哪方面的内容？是专职还是兼职讲师？大概的费用？（了解清楚后，告诉对方：“外来的和尚好念经”，再问对方，“那您看，我们还有哪些课程适合您的？”） 情况b：如是外请讲师 —那请的是哪方面的老师，是做哪方面的培训，接下来做竞争对手的比较，分析我们有哪些课程适合他企业的。 抗拒6：回去商量，会买大的卡。 回答： —好的，×总，您是想找几个人一起买大卡，真是个精神的企业家，那今天就把优惠名额为您留下吧。（递确认函，收定金） 如对方执意先不交定金。 —那您这情况特殊，我去请示一下看能不能先把优惠名额保留3天，您好去找人。那您先填一下确认函吧！（递函） 抗拒7：我朋友有卡，用他的好了。 回答：（我们会员企业的差异化服务） —我们会员企业可以：（1）使用方便；（2）将成立会员总裁俱乐部（VIP），无形中扩大优质人脉；（3）有与讲师共餐的机会（4）有观摩早会的机会 抗拒8：价格能不能便宜一点？可不可以分期付款? 回答： —你的想法很好，那同时批发与零售有什么不同？ —价格是我们的雷区！我们公司上上下下，就是我们董事长也只能是这个价，我们集团××家分公司都是统一价格的。 —我想对×总您来说，价格不是问题，关键是价值，是投资几万块钱能给您带来多少回报才是最重要的是不是？这是原本几千员的课程现在只要几百多已经是够便宜的了，你说呢？ 一招走天涯的拒绝处理话术 对啊，对啊，就是因为……的原因，所以你更需要购买…… 1、恭喜 成交后千万不要说谢谢，否则他会以为你赚了他很多钱；——“×总，恭喜您做了一个明智的决定。” 2、转介绍 立即要求转介绍，这是最好要客户的时机；——“×总，您身边有没有哪些像您这么爱学习的朋友？” 3、转换话题 要懂得转换话题，否则继续聊交易方面的话题，万一引出其他问题，客户来一句，先把钱退给我，回头再说，那就麻烦大了；——可以聊家常，兴趣爱好（简单几句就好） 4、学会走人 既