江门移动渠道规划咨询报告精要.ppt

渠道分类相关管理文件会在《江门移动渠道分类管理工具》中“①”号文件中细化。 市场环境和竞争形式的演化对核心渠道建设提出了更高的要求 建议：建立完善的渠道管理组织结构和岗位考核标准是推近渠道优化基础性工作 □ 联通渠道网点现状评价 □ 联通渠道网点现状评价 提升经销商的忠诚度，形成其与移动长期发展的合作意识 渠道规划管理文件会在《江门移动渠道分类管理工具》中“②③④⑤⑥”文件中细化。 渠道专项管理工具成果－《渠道分类管理工具》〔部分材料需要移动公司配合〕 P64 移动攻防总体策略－管理领先、主动破局 渠道竞争攻防管理策略 P65 全面领先策略 网点领先 管理领先 服务领先 1、制定差异化渠道竞争政策 1、吸纳竞争对手渠道 2、做好盲点市场占位布局 2、扫除销售网点盲区 如何防守 如何进攻 1、制定分类渠道培育政策 1、建立渠道分类标准，强化竞争力 2、强化渠道管理技能提升 2、内部组织及管理制度领先 如何防守 如何进攻 1、制定新业务相应促销政策 1、积极推广分类渠道新业务 2、推进服务、文化固化举措 2、针对性改善竞争区域服务水平 如何防守 如何进攻 备注：产品和品牌因素，中国移动在终端已经形成较大领先优势，在此不做详细描述。 P66 〔三〕渠道发展策略及半年运作规划 Ⅰ、渠道规划原则及规划思考 Ⅲ、渠道竞争攻防管理策略 Ⅳ、渠道忠诚度提升计划 Ⅱ、渠道管理改善支撑体系 P67 发展核心渠道，提升其忠诚度的6大原则 依赖产生忠诚 资源向核心合作伙伴进行倾斜，通过帮助经销商带来客户来对其进行有效控制 前景产生忠诚 年终奖励将分批发放，成立合作业务发展基金，将激励方式引导其业务发展和零售网点扩展，并形成锁定机制 ，此外新业务的收益可以与零售商进行长期分成，以此形成共同利益机制 退出壁垒产生忠诚 激励机制设计需要考虑服务年限因素，尤其是针对业务贡献大的经销商，需要形成“工龄”性质的退出障碍 ??? 多重巩固产生忠诚 针对经销商的个人生活，家庭生活，社会生活等方面，通过个人/家庭保险提供，全球通VIP卡提供，经销商协会等形式来形成对经营者的全方位“锁定” ?差别化产生忠诚 在根据业态分类的同时，需要根据其业绩表现和对移动合作/忠诚程度来进行分级，并进行相应的业务资源支持，从而形成优胜劣汰的良性循环机制 经营全面渗透产生忠诚 通过对于新业务的导入，形成经销商在卡品销售外新的利益点，从而形成多元化的业务捆绑 渠道忠诚度管理策略 P68 服务维系 感情维系 … 利益维系 渠道忠诚度维系思考 自我 实现 尊重需要 社会需要 安全需要 生理需要 经销商忠诚度计划围绕利益、服务、情感展开 P69 … 利益维系 渠道忠诚度管理措施－利益维系 酬金激励：除业务酬金外，设计分期、延时返还积分等形 式，进行长期利益捆绑； 退出壁垒：设置业务以及合作期保证金；设置服务年限奖 励；分期提取渠道长期激励等措施； 资源倾斜：优先保证卡、号资源质量； 业务开放：有选择性地开放数据业务体验营销和定制终端 常态化销售等。 P70 … 感情维系 渠道忠诚度管理措施－感情维系 定期组织沟通会、核心渠道经销商俱乐部，组织经销商论坛， 年度聚会； 人员培训：人才磁化，综合培训（业务培训，销售技能培 训），行业趋势培训，零售专业培训。 P71 … 服务维系 渠道忠诚度管理措施－服务维系 宣传支持：提供VI元素，业务宣传资料; 设备提供：提供相关体验设备; 服务支撑：运营系统支撑、投诉处理、业务 咨询、酬金明细查询、物流配送。 ① 渠道分类标准 及考核方案 ③ 渠道组织方案 及绩效考核 方案 《移动渠道分 类管理工具》 ② 渠道分类销售政策方案 ④ 渠道分类品牌建设方案 ⑤ 渠道分类忠诚度提升方案 ⑥ 渠道分类巡检 实施方案〔第三方〕 文件 P72 t 如何保证渠道分级优化成果－分级渠道KPI指标考核体系是推动渠道分级优化的核心管理工具。 P32 Ⅰ、渠道分级标准及分级定位 Ⅲ、分级渠道KPI指标体系设计 Ⅱ、渠道价值链结构及管理策略 目录 〔二〕渠道分级标准及分级管理策略建议 P33 销售指标 5% 忠诚度评价度 5% 素质专业度 15% 客户满意度 5% 管理配合度 10% 政策执行度 5% 新业务品类数/开通率 15% 渠道销售增长[网点] 5% 平均ARPU值增长 10% 首推率/新