汽车终端的销售管理精要.ppt

1张勇--企业内训教材汽车终端销售全培训2《汽车终端的销售管理》一、管理目标、计划与实战过程二、汽车电子商务与数据库营销三、管理其他终端事务3现实汽车终端管理的几个突出问题1、没有理念指导，过去好的经验也缺乏总结与提升整合、创新、速度的时代，亟待奥林匹克精神：更快、更高、更强，还有更新！2、没有自身品牌，只有代理的车厂品牌，如此打工何时出头？3、引入顾问式行销，提供整体解决方案吧！4管理出效益管理就是管理人、财与时间（三重！）。管理就是沟通。管理就是做正确的事及把事做正确！5案例1、员工培训好了，就又走了！怎办？2、老板、领导在时员工是一套，不在时又是一套！？3、礼仪接待老说不变！怎办？4、业务员进来建立客户，出去带走客户！怎办？5、高级人才很难找到（如进口车）！怎办？6、工作效率如何提高？7、如何应对竞争，并做强做大？6案例1、培训加管理！走了？再培训！2、管理目标、计划及过程，并培育企业绩效文化。3、要大家戒烟，老板却自己抽？！4、制度、合约加问题沟通。5、猎头、文化加作为的平台与空间才行。6、正确的流程设计与实施。7、远景、效率、品牌与创新！7一、管理——目标、计划与实战过程81、订立务实而有号召力的目标制定目标的好处目标是一种未来的愿望，为了实现它，人们愿意付出努力。制定目标很有效，它能增加你的动力，迫使你及时地对自己负责。有了目标就可能使你更容易的取得成功。一旦你制定了目标，时间的价值也就明确了。20年前，麻省理工大学只有3%的学生设定了个人发展目标，结果20年后发现，这3%的人远比另外97%的人成功。为什么呢？原因是这97%的人没有设定目标，他们对目标不了解，不知道如何设定目标，甚至对失败有一种恐惧感，他们害怕被拒绝，甚至他们认为自己的形象不佳，对自己缺乏热忱。所以设定目标可以使生活方向和目标明确，你就会专心地去达成目标。9用目标管理你的团队a、什么是目标管理将企业的生产经营目标和企业的任务化为总目标下的分目标，通过若干小的分目标的实现来保证总目标实现的管理方法。 b、目标管理（MBO）的实质MBO强调的是员工的参与合作，而在进行的期间，因许多因素的阻碍，原来所制定的计划必然会有所变更，因而须时刻获取员工的反馈意见进行计划实施的相应变更，必要时配合激励管理机制来刺激团队的实施进度。10c、有效目标的特征1、S（Special）–具体的2、M（Measurable）–可以衡量的3、A（Attainable）–可以到达的4、R（Reasonable）–合理的5、T（time）–有时间性的 ①Specific叫做具体的，想让公司成为同行顶尖的汽车专卖店，今年就要让你自己的团队完成多少业绩，越具体越好；②Measurable可以衡量的，完成多少业绩是可以计量的；③Attainable目标是可以达到的，你管理的团队今年要做多少业绩，要按照你的能力，把它提高一点；④叫做合理的Reasonable，设定目标一定要合理。⑤要有时间性的Time。11d、制订目标的步骤列出目标-筛选目标–预想可能出现的问题-制定解决方法-指定达成日期请你设定一个目标，并用SMART原则进行衡量。12e、目标与计划的关系1、目标确立了方向，决定了活动的范围，约束了计划的走向，而计划正是达到目标所遵循的路线。2、目标必须说明了三点：何事、何地、何时，计划应具体分为五个因素：何事、何地、何时、如何、何人。 f、以下数点可以帮助您完成行动计划1、保持专注力，为完成目标全力以赴；2、保持应变能力，须懂得计划不及变化快的道理，当计划被其他因素所左右的时候，须及时作出应变的措施；3、适时奖励自己与激励他人，令团队保持旺盛的战斗力与行动力；4、把握现在，不要把该做的事情留待将来完成，每天分配好应进行事项的时间。13g、充分认识管理目标及要求1、正确地掌握市场（1）需求预测（6）市场占有率调查（2）销售效率分析（7）购买动机调查（3）倾向变动分析（8）败因分析（4）季节变动分析（9）竞争者分析（5）相关关系分析（10）情报中心142、建立销售计划（1）利益计划（6）销售组合（2）产品组合（7）季节变动对策（3）市场占有率目标（8）循环变动对策（4）基本销售目标（9）各期销售目标（5）销售价格政策（10）销售比例153、善用推销员的能力（1）商品战略（6）机构的促销战略（2）销售渠道战略（7）广告战略（3）物品的流通（8）支援经销商活动（4）市场细分化政策（9）地区市场战略（5）人员的促销战略164、引发推销员的斗志（1）部门销售方针（6）访问路线决定（2）部门销售目标（7）销售网络（3）部门销售比例（8）陈列效用（4）推销员的配置（9）销售基点（5）访问计划（10）销售用具175、决定销售策略（1）战术的独创性（6）诱客战术（2）败因活用法（7）个案处理（3）产品诉怨