汽车销售流程精要.ppt

* * 工具：PPT 、白板纸 方法：说明需求分析的内容 重点：学会了解顾客真正的购买动机。 需求分析目标： 深入了解顾客需求并与顾客达成一致意见； 掌握需求分析的两大技巧：提问与倾听； 需求分析是顾问式销售流程中的核心环节。 需求分析技巧 提问 主动聆听 骄傲、显赫 舒适 健康、运动 安全、保险 喜好、嗜好 地位、忠诚、传统 利润 省钱 保修 骄傲、显赫 舒适 健康、运动 安全、保险 喜好、嗜好 地位、忠诚、传统 利润 省钱 保修 顾客的购买动机 * 邀请顾客进行试乘试驾 验证、填写《保证书》 向顾客介绍车辆的操作特点 向顾客做试乘试驾的概述 试乘试驾流程——试乘试驾前 5. 试乘试驾 * 销售顾问先驾驶，请顾客先试乘 驾驶过程中向顾客演示并说明车辆的各种性能 请顾客亲自驾驶 顾客驾驶过程中寻求顾客认同 试乘试驾流程——试乘试驾中 5. 试乘试驾 * 向参加试乘试驾顾客表示感谢 邀请顾客参观售后维修区域 邀请顾客进入展厅 试乘试驾流程——试乘试驾后 5. 试乘试驾 * 序号 销售执行项目 执行关注重点 支持工具 1 试驾前 试乘试驾的准备 试驾前的概述 车辆安排 路线核查 文件准备 人员准备 试驾车辆检查表 试驾路线图、记录表、同意书 2 试驾中 安全驾驶 产品性能体验 介绍话术 3 试驾后 促进成交 收集客户反馈信息 填写客户信息卡(A卡) 客户成交率分析 客户信息卡(A卡) 试乘试驾执行关注重点： 5. 试乘试驾 * 顾客资料 顾客名称 　 E-mail地址 　 通讯地址 　 邮编 　 联系电话 　 公司名称 　 行业类别 　 联系电话 　 公司地点 　 邮箱 　 购买决策者 姓名 　 单位 　 电话 　 信息来源： 欲购车型 　 意向产生日期 　 下次预定 月/日 实际访问 意向 经过情形 审核 年 月 日 级别 / 　 　 　 　 　 　 / 　 　 　 　 　 　 / 　 　 　 　 　 　 / 　 　 　 　 　 　 / 　 　 　 　 　 　 / 　 　 　 　 　 　 / 　 　 　 　 　 　 / 　 　 　 　 　 　 意向客户管理卡（A卡） 试乘试驾执行的相应工具 * 3.需求分析 4.商品说明 5.试乘试驾 6.报价说明及签约成交 7.热情交车 （三位一体交车） 8.售后跟踪 集客活动 2.顾客接待 顾问式销售流程 * 做好客户的购车顾问，提升客户满意 让客户了解购车细节，促进购买成交 报价说明及签约成交的目的 6. 报价说明及签约成交 * 确认库存信息 制作商谈报价单并详细说明 解释相关文件和流程及回答客户问题 制作合同并取得上司认可，与客户签约成交 交车日期安排，余款跟踪处理 执行关注重点： 6. 报价说明及签约成交 * 异议的产生不可回避 ?汽车对于客户来说是大件 ?挑车是买车的主 ?个人能力得到提升，学会识别（误解、怀疑、假的） 客户异议处理 如何解决异议？ 判断真假 确认它是唯一的真正抗拒点 再确认一次 测试成交 以完全合理的解释去回答他 继续成交 * 处理异议原则与技巧 三个原则 第一个原则，正确对待； 第二个原则，避免争论； 第三个原则，把握时机。 五个技巧 找到理由和动机？需要讲究一些技巧。 ? 第一，要认真地听。 ? 第二，重复客户提出来的问题。 ? 第三，认同和回应。 ? 第四，提出证据。 ? 第五，从容地解答，不谈价格谈价值。 * 序号 销售执行项目 执行关注重点 支持工具 1 销售价格商谈 确认库存信息 库存状况表 2 制作合同与签约 内容确认、认可 安排车辆 商谈报价单 新车订购单 3 订金手续 4 余款处理 (交车日期安排) 关怀、确认 报价、签约执行关注重点： 6. 报价说明及签约成交 * 销售订单类型分为:一般销售订单和委员交车定单 报价、签约执行的相应工具 * 3.需求分析 4.商品说明 5.试乘试驾 6.报价说明及签约成交 7.热情交车 （三位一体交车） 8.售后跟踪 集客活动 2.顾客接待 顾问式销售流程 * 7. 热情交车（三位一体交车） * 交车的目的 7. 热情交车（三位一体交车） 为客户解决后顾之优，建立用车顾问形象。 通过交车激发顾客热情，感动客户，建立长期关系。 * 做好交车前的准备 做好交车环节客户满意直接影响到新一轮客户开发 7. 热情交车（三位一体交车） * 销售部 库管 售后服务部 财务部 工联单（交车流程）： 7. 热情交车（三位一体交车） * 与客户交接应该怎么做 迎接客户 跟客户交代清楚 第一个是文件部分 第二个是整车部分 第三个是服务部分 7. 热情交车（三位一体交车） * 序号 销售执行项目 执行关注重点 支持工具 1 交车前 新车PDI申请 安装和检查配件 交车文件