沈阳浅草绿阁八期营销报告精要.ppt

PART4 销售指标与开发支持条件 一、销售指标 我司根据项目现有情况及结合以上我司提出的营销方案，对本项目做出以下销售排期及指标预期： 预计本项目剩余房源整体销售周期为24个月,即2012年10月1日—2014年10月1日 销售指标排期，在保证现有均价价格的情况下（2012年10月1日-12月31日， 3个月，销售目标3500万） 年 2012年 合计 月份 10 11 12 3个月 销售额（万） 1000 1300 1200 3500 3、 为保证项目的顺利销售，我司将在销售前把所有未售的高层房源在保证现有的销售均价原则下进行重新的价格制定； 二、开发公司配合条件 1、开发商必须按照双方达成一致意见的营销手段，根据时间节点配合我司进行营销推广工作； 2、工程节点按时达标，保证工程质量； 3、推售节奏，按照我方提报的方案配合执行； 4、导视牌、样板间、示范区、楼体布幔、外展中心等需按时呈现； 5、现场接待物料（户型单页、折页、DM等销售物料）重新制作提升品质； PART5 我司达成目标保障 团队、制度、渠道资源 团队——具有超强执行力的销售团队 本项目人员配置如下： 销售总监：1人、销售经理：1人、销售助理：1人、销售组长：2人 置业顾问：6人 、 案场内共计：11人， 直销主管：1人、直销员：10人 场外直销人员：11人 策划经理：1人、策划专员1人、文案1人、设计1人 后台广告人员：4人 总计：26人 核心人员操盘手简介： 销售总监：钟爱滔 先生 从业经历：房地产经营与管理专业毕业，科班出身，从最基层岗位做起，历经售楼员、销售主管、销售经理、营销总监等职务，实战经验极其丰富，在操盘策略、销售执行和团队组织建设方面均有独到经验，尤其擅于项目价值深度挖掘，能够将销售速度和项目利润完美结合，并缔造诸多业绩神话。 成功服务项目： 2004.12—2006.5 香港中原物业沈阳中原物业代理有限公司 销售部主管 ?主要负责项目：万科城： ?工作内容：区域市场和竞品研究，与万科市场部对接，客户分析和帮助销售人员成交，维护万科以及中原物业的专业、品牌形象 ?2006.6—2012．1 沈阳尚华展泰 销售总监 ?主要负责项目：沈阳财富中心、幸福里、保利上林湾、凯荣国际花园、嘉纳观山郡、名流印象 ?工作内容：主要负责项目总体营销策略的制定、案场管理及销售执行督导、团队建设与监管，以及与开发商的对接。 ? 制度——奖励制度，分组竞争，任务细分到个人 ——客户服务标准体系 ——客户管理标准体系 参照军队执行力建制，建立“雇佣兵”业务团队，保证执行力。 在销售代理业务执行案中，在保持基本待遇高于行业平均水平的基础上，形成一整套行之有效的奖励体系，具体为： 1、案场负责人持项目营业额股份； 目的：自己给自已打工，充分发挥案场负责人的工作积极性！ ※多年切身工作经历证明，案场负责人的工作积极性对整个团队销售业绩能够起到决定性的作用。 2、售楼员指标考核机制——根据指标完成情况确定提成点数、根据销售额排名确定接待排轮顺序； 目的：通过鼓励先富、多劳多得的提成体系，充分调动售楼员的销售热情 奖励制度，分组竞争，任务细分到个人 客户服务执行标准 * 七步法 1两声前三声内接听，超过三声向客户致歉； 2、邀约客户到售楼处参观； 3、做好来电登记，主动留下客信息 4、来电后短信跟踪、三日内电话回访 1、将准备好销售资料装入手提袋，双手地送给客户。 2、主动为客户开门，送客户出门5米远处，询问客户对此次服务是否满意或有何需求 3、如无问题，与客户微笑挥手道别。 1、入座为客户将座位拉出 2、客户入座后第一时间为客户倒水。 3、置业顾问坐在客户右侧 4、计算价格时，应给客户填写《推荐表》 4、主动邀请客户加入客户会。 1、置业顾问站在客户右前方一臂处带领 2、园区内需提醒客户注意安全 3、遇到其他客户时，驻足微笑问好。 3、如遇到样板间管理员不在场的情况下，置业顾问应主动上前递送鞋套 1、站在电子屏幕的左边讲解 2、双腿立正站直，不许手插兜或者叉腰 3、讲解时应五指并拢逐条讲解 4、时间控制在3分钟以内，语速适中，言简意赅，表达清晰。 5、讲解完毕 页面恢复到主画面。 1、站在客户的右侧2、身体倾向客户４５度3、 讲解时必须使用激光笔4、，讲解细致到位、精神饱满，态度热情、语气语调亲切柔和，语速适中。 1、标准坐姿 2、当客户距门5米时主动迎出门 3、询问客户是到访情况4、沙盘前自我介绍 5、递送看房卡，询问参观时间 1、接通来电 2、迎客接待 3、讲解介绍 4、屏幕区讲解 5、样板间讲解 6、谈判入座 7、送客 1 2 3 4 5 6 7 * 客户管理标准体系 对已到访客户进行积极追访，维系、提高客户质量。 来电客户 来访客户