海尔销售渠道管理体系精要.ppt

海尔销售渠道管理体系 海尔概况 海尔的发展历程 近年的经营业绩 现在海尔公司组织结构图 海尔各本部职能 海尔公司2000年以前的组织结构图 海尔组织结构的变化 现在海尔的销售区域划分 2000年以前海尔的销售区域划分 区域变化的原因 海尔大区事业部的组织结构 海尔工贸公司结构 海尔原有的区域营销中心 产品经理、区域经理 市场划分 分销结构的变化 海尔销售渠道的特点 海尔对分销系统控制 海尔各渠道的冲突 海尔对渠道内物流的控制 海尔的物流管理（一） 海尔的物流管理(二) 海尔对渠道内资金流的控制 海尔的资金流管理 海尔信息流的循环 海尔的信息流管理（一） 海尔的信息流管理（二） 海尔的价格控制 海尔对渠道的支持 海尔售后服务的支持 经销海尔产品商场的全国分布图 商场的运作模式 发达和不发达地区商场差异比较 海尔专卖店的全国分布图 专卖店描述 专卖店运作模式 海尔专卖店发展 专卖店的星级评定 专营店的运作模式 个体经营者运作模式 个体家电经营者 海尔批发商基本状况 海尔批发商案例 海尔销售渠道的优点 售后服务是海尔公司的核心竞争优势，推出的“一、二、三、四模式”保证了星级服务的连续性、有效性，始终领先对手一步 厂家直接面向零售终端销售 对经销商的促销支持 严格的物流控制 根据地区差异灵活选择销售主渠道 海尔有严格的价格控制措施 现款现货或者承兑的结算方式 良好的信息反馈系统 海尔销售渠道的缺点 对经销商管理苛刻，影响了经销商的积极性 空调安装由经销商自有队伍或委托完成，安装卡将作为结算凭证和物流凭证，纳入到商场的考评体系 由各地工贸公司每月提供认定经销商的考评 表报给总部，由总部汇总编成市场快讯发至各经销商 如果发生违规行为，工贸公司 未提供资料而被投诉至总部，扣减工贸公司经理最近一月的全部奖励 考评管理 各地海尔工贸公司有专门的电话服务中心、电脑录入员，把用户信息录入数据库，定期电话回访用户，了解使用海尔产品的状况 对于海尔产品、服务的投诉，工贸公司必须在24小时内有明确的答复 回访、投诉处理 商场的批发价格执行全国统一指导批发价，零售价格执行本区域 统一的零售价；商场的标价牌及开具的发票将作为价格投诉的凭证 商场如确需海尔产品配合全店做促销活动，其折扣比例及活动时间必须事先征得当地工贸公司的批准，折扣部分支出由商场自己负责 商场不得在任何媒体发布售价，否则工贸公司有权停止供货 价格制订 如果市场变化 导致海尔调低 供货价格，海尔工作人员与经销商一起盘点确认尚未售出的完好产品，由工贸公司负责补回差价给经销商 价差补偿 政策的执行 海尔是依据 市场导向制订零售价格 ，然后倒推出各层级的有限利润空间，一方面防止串货，另一方面使经营海尔的利润来源主要是年终返利，便于控制、规范经销商的行为 现场支援 促销支援 宣传品支持 促销员支援 商场与工贸公司签订《展台展示协议书》后，将可以得到展台、样机支援，样机展示半年后可打折处理给经销商 海尔公司每月不间断推出系列促销活动，同时与经销商联手开展区域化活动，提高产品在当地市场的美誉度；经销商每年提货金额的0.5-1%作为其广告促销费用，可凭报样等凭证予以结算 可以根据经销商的需要，每月定期将各宣传品发送至各地，经销商到就近的工贸公司领取 零售店可向当地工贸公司申请促销员支持，工贸 公司会根据零售店的规模和销售额配备1-5名促销员 售后服务也是一种产品，同样需要检验，检验的目的就是对用户 负责，检验的 标准就是用户满意 对于在用户家中无 法实现维修的，需 在24小时内由特约点 负责将故障产品拉回，同 时提供周转产品1台，修理完毕 后送回产品，取回周转产品。在产品交接过程中应提供收条。 设立用户咨询电话，专人负责接待，解难答疑。 24小时专人电话咨询服务 24小时上门服务 上门服务“五个一” 24小时信函服务 无搬动服务 回访用户 售后回访 即时服务 对所有服务过的用户周内进行回访，确保用户满意。 开通咨询热线xxx9999 帮助用户选购冰箱。 商场准备电脑导购系统，由专门导购员帮用户现场演示挑选，负责为用户送货上门，现场安装调试，同时微机中建立用户档案，定期回访，提供国际星级服务。 服务一条龙 西北 220 西南 210 华南 260 华北 270 东北 230 华东 450 中南 230 山东 130 商场的地位 商场是海尔销售渠道中的主体，商场的零售占海尔零售总额的约50％左右，海尔在商场中的市场占有率约30％左右。 商场物流 商场一般直接从海尔当地的工贸公司或者中转仓库进货； 商场享受海尔规定的退换货政策； 商场出现缺货时可能临时从其他商场调货；