北京·龙湖滟澜山项目研究解析.ppt

　 我们认为，展示区要做的不仅仅是冷冰冰的产品展示，为客户提供的细致入微的服务和体贴的鸿洲人文关怀也是吸引他们购买产品的重要原因。鸿洲集团的营销团队要牢牢抓住这一关键理念，让生活先于销售，不断设计虚拟人物，从人物的六觉，对季节的感应，生活方式的选择上反复琢磨，确定最能打动人心的生活化场景。举例，海口鸿洲新城样板间推出时，根据产品的度假性质，放置一些度假休闲产品，如放置高尔夫球杆；放置度假生活用品；园林内放置小孩玩乐的玩具；永远没有“非请勿坐”的警示语；冰箱里总有着举手可饮的矿泉水；果盘里总放着撕开包装袋就可食用的饼干、糖果；书架上的杂志总是必威体育精装版版的，从度假旅游到时尚家居装饰，绝对最IN的资讯等等，从细节上提升展示区典范。 我们的观点 启示四：从细节提升展示区典范 充满着生机的样板间 另外，在鸿洲新城一期别墅样板间推出时，样板区内的园林保证成熟，并且繁花盛开，增强度假休闲地意境。运用了大量的草花用以达到样板间所需要的最快最好的效果，同时加大了种植的密度使其形成整体大气的效果。 同时建议在样板间种植高大的成树，增强别墅与别墅之间的私密性。 启示四：从细节提升展示区典范 我们的观点 启示五：当物业成为营销手段 据了解，滟澜山社区物业在北京进行了体系化的筹备，在制度保障上，龙湖遵循严格而量化的物业管理规范来训练服务人员；人员传带方面，从重庆请来了规范员工做工作示范；管理层面，从北京本地请来了有多年别墅管理经验的资深高管；在此基础上，龙湖物业提前进驻滟澜山，进入实战化的操作之中。通过不断地积累经验与北京客群进行沟通与磨合，以确保滟澜山业主入住之际，就开始享受龙湖成熟而贴心的物业服务。 事实证明，龙湖物业确实给滟澜山的“软实力”提升立下汗马功劳。据说，有位客人参观滟澜山样板间前，曾经将鞋头朝里、脱换在门口，待出门之际，发现鞋头已然朝外。虽然是细微动作，但还是让客户感动。 细节品质、人性服务，龙湖地产物业贯穿到每一个细节，以细节感动客户，以专业打动客户，并以品牌故事的方式广为宣传。 香港品质保证局（HKQAA）ISO品质认证 中国环保总局CACEB证书 英国皇家认可局UKAS证书 龙湖对应的故事是，一个业主忘记关车窗，是夜有雨，一位保安打着雨伞在车旁站了一夜，以免雨水罐进车里。所以龙湖的理念是“善待你一生”。 有一次小区突然停电，业主林女士从9层楼没有去过的消防通道走下来时，发现楼梯扶手竟然干干净净，手上没有沾一点灰尘，让这位业主惊叹不已。为了这一点，龙湖物业的保洁员一年365天都在打扫擦洗。 龙湖·南苑的业主向红告诉记者，2006年重庆大旱酷热，她和儿子出门游泳时忘记了锁门，小区保安在门口整整等了她4个小时。 启示五：当物业成为营销手段 我们认为，海口鸿洲新城可以从现在就可以挖掘一些细节亮点，从保留酒店古建筑的原貌鸿洲集团需要付出的代价（人文的）、从建造时的精工程序（专业的）、从园林建造我们选植物的精细态度（专业的），到物业的细节关怀（人文的）等等，都给以事件放大化进行炒作，以人文、专业打动客户，并以品牌故事的方式广为宣传，或者做为活动事件征集大众对鸿洲新城细节的感动，从而达到传播鸿洲集团品牌的目的。 我们的观点 启示六：品牌资源整合 我们的观点 龙湖地产开发了20多个项目，每个项目都冠名龙湖（龙湖+项目名字），龙湖地产的分公司，也都有龙湖名字。这和万科等地产公司走的路线是一致的，从另一方面，我们也可以说，大地产商都很注意自己的品牌建设，整合自己的品牌资源。 随着鸿洲集团项目、产业的增多，鸿洲集团的知名度已经不能支撑整个集团的总体价值，品牌资源整合必须得到重视。也因此，在09年营销总纲，集团企划部提出了对集团品牌推广的策略，希望得到公司采纳。 龙湖开发的项目：龙湖南苑、龙湖西苑、龙湖香樟林别墅、龙湖北城天街、龙湖枫香庭、龙湖北岸星座、龙湖水晶郦城、龙湖蓝湖郡、龙湖弗莱明戈、龙湖好望山、龙湖观山水、龙湖紫都城、龙湖西城天街、龙湖大竹林项目、龙湖春森彼岸、北京龙湖滟澜山、龙湖佘山滟澜山、龙湖香醍漫步、龙湖花盛香醍、龙湖西小马项目、龙湖颐和原著、龙湖中关村项目。 　 启示七：鸿洲新城的推广 宜尽快启动 我们的观点 滟澜山在开盘9个月前便开始了品牌广告的传播，雅居乐·清水湾早在开盘一年前左右便开始铺天盖地的宣传，香水湾1号的宣传势头也很强劲，早在08年上半年便在各大奢侈品杂志、航空杂志、路牌等出现这个”中国人的海上院子”的“身影”，但目前项目连样板间都还没有建成。我们认为，鸿洲新城是鸿洲集团开发的第一个纯别墅项目，意义重大，目前我们积累的别墅客户资源相对要少，在开盘前通过活动积客是工作的一个重点，同时，鉴于海口鸿洲新城开发体量大，周期长的特点，我们应该尽快大幅度