渠道建设精要.ppt

第一章 掌握营销本质 营销工作的主要内容 问题：1、先有市场还是先有 用户？（讨论） 2、市场部与销售部 的区别（讨论） 整合营销传播（IMC）的基础 4P---4C 产品（Product） 消费者需求（Consumer needs） 价格（Price） 消费者愿付的成本（Cost） 渠道（Place） 便利性（Convenience） 促销（Promotion） 沟通（Communication） 问题：4C可否代替4P？ 如何运用好4P原则？ 营销体系的六大转变 深化关系（由与顾客的简单交易关系转向维持、深化 发展关系） 做 市 场（由粗放式扩张市场到精心培育与发展市 场） 职 业 化（营销队伍由业余选手到职业选手） 培训团队（由单枪匹马的猎手到团队作战） 个 性 化（由重视需求共性转向重视需求个性） 多 元 化（由传统营销转向重视网络营销，如:电子商 务） 第二章 解读营销 分销网络在营销中的地位 分销网络流程 营销网络是企业最有价值的资产 科建销售网络换得1.5亿,占30%的股份。 江苏小天鹅集团的营销网络折价1.6亿元人民币入股，占20%的股份 分销渠道的三种定义 美国市场营销协会：企业内外部代理商和经销商的组织结构，通过这些组织，商品才得以上市。 市场营销渠道 分销渠道特点 分 销 渠 道 特 点 （1）起点生产者、终点消费者 消费者 生产消费 个人生活消费 消费者特点：实质上改变商品形状，使用价值和价 值的用户。 （2） 商品从生产者到消费者至少要转移商品所有权一次。 直接分销渠道：产品从生产者流向最后消费者的过程中不经过任何中间商的分销渠道。 特点： 1、生产者 最终消费者。 2、两个层次（最短的分销渠道）。 3、直接分销渠道：是产业用品分销渠道主流。 间接分销渠道：产品从生产者流向最后消费者或用户的过程中经过若干中间商分销渠道。 特点： 1、两个层次以上的分销渠道。 2、间接分销渠道是消费品分销渠道的主流。 介绍直销的销售的漏斗 （管理销售队伍的工具） 1、介绍销售漏斗及适用范围（图形） 2、销售漏斗的好处 方便计算销售定额 有效管理及督促销售人员 给销售人员分配地盘时有指导作用 避免跳槽带走重要客户 “销售漏斗”参考工具 销售人员职责及岗位责任书 区域管理 路线的规划原则 目的：提高销售效率和节省营销成本不着 用最少的时间，完成每天的销售目标。 1、根据营销地图规划出销售区域（客户的范围） 2、建立区域内的客户基本档案资料 3、依等级把客户分到路线图上，安排拜访频率 4、建立制度化的区域管理系统 各路线图 拜访路线总表（图） 路线客户资料表（卡） 客户及品牌分类分析表 市场与竟争对手调查表与分析表 区域管理 表格举例： 每天拜访客户的时间表 销售员工 地区 客户 日期 路线编号 每周区域销售报告 销售人员每周计划及结果表 销售人员 职位 区域 地区 日 关于销售政策 关于经销商回款政策 信用管理 信用审批条件 信用审批权限 信用额度和期限 信用监控和跟进 信用审批条件 信用究竟发给谁？依据什么发放 例：企业性质 国有/合资 集体/股份制 个体/私有 银行信用 AAA AA A 应收款历史 好 一般 差