渠道开发的流程精要.ppt

签协议的的注意事项 对经销商整体的总结和后期分析 客户资料的详细记录备案 游戏互动，找人上台扮演经销商角色。 参照第五个电话案例 调查内容 1：基本情况: 名称、地址、电话、传真、邮编；负责人、接洽人的联系方式、年龄； 2：经营情况: 主要经营产品（同类产品）的销量、价格、区域；销 售设施；同行评价；对公司产品的了解程度及经销态度； 3： 财务状况: 公司资产、往来银行、资金信誉、投资领域、贷款数量、债权债务； 4：个人情况:学历、资历、能力、兴趣、嗜好、家庭、身体、个人资产； 5： 员工状况:人数及基本面貌； 案 例 讨 论 厂家（区域经理，业务员）和经销商是一种什么关系？ 业务员和经销商应该是一种什么样的关系？ ◆ 买卖关系---唯一的工作：向经销商压货; ◆ 交易关系; ◆ 上帝关系---唯一的工作：围绕着经销商转 企业的利益难以保证; 结局： 围绕着经销商转;做苦力; 做搬运;价值感的丧失; ◆ 鱼水关系: 打得一片火热、不分你我，铁哥们，感情深，一口闷。 结局：没有了自己的原则; ◆ 利益关系: 结成利益同盟; 结局：和经销商合伙起来挖企业的墙角 成为企业的蛀虫; 正确的厂商关系应该是: 让经销商成为企业的战略合作伙伴 业务员是客户顾问： 对经销商应该：培养、支持、协调、约束、管理、引导 厂商形成： 相同的利益共赢目标; 较高的忠诚度; 先进的营销理念; 稳定高效的网络终端; 流程二:锁定目标渠道商 1、选择渠道商的标准 2、了解目标渠道商的需求 1、选择渠道商的标准 1.经销商的经营理念和思路； 2.经销商的客户（销售）网络实力； 3.经销商的信誉度； 4.经销商的销售实力； 5.经销商的社会公关能力； 6.经销商代理其他相关产品的现状； 2、了解目标渠道商的需求 1：畅销的产品和较大的销量 2：合理的利润和额外的利润 3：稳定的生意 4：销售网络与行业地位 5：节省资金、加速周转 6：节省成本（人力、仓储、配送） 7：降低财务风险 8：优质的服务 9：提升经营管理能力 流程三:考察目标渠道 1、六大方面考察渠道商 2、判断一个渠道商优劣的九大方面 1、六大方面考察渠道商 一：运作方式 二：观察实力 三：管理能力 四：了解口碑 五：掌握爱好 六：知道需求 六大方面考察经销商： 一. 运作方式： 坐商 行商 二. 观察实力： 1. 门店观察（开门、关门）。 2. 仓库观察（仓库大小） 3. 员工数量 4. 资金状况 三： 管理能力 1. 人员管理（观察人员状态） 2. 制度建设（制度上墙） 3. 财务管理（收发货、款单据） 4. 仓库管理（收货、发货流程、单据） 5. 信息管理（信息收集表单、信息处理） 6. 用人理念（用人唯亲、唯贤） 四： 了解口碑： 1. 员工中的口碑； 2. 同行中的口碑 3. 终端中的口碑； 4. 渠道环节中的口碑 五： 掌握爱好 1. 体育、聊天、看书等 2. 情感营销 3. 投其所好 4. 利用弱点 六： 知道需求 2、判断一个渠道商优劣的九大方面 A. 是否有激情； B. 对利润的态度； C. 是否遵守“游戏规则”； D. 管理水准。门店陈列、仓库的管理混乱，员工的态度冷淡，毫无工 作激情，留意。 E. 决断能力：谈判时其太太或先生在一旁总是插嘴，但双方意见不同， 请留意。 F. 年龄界限。年龄在45岁以上的请留意。 G. 学习意识。是否经验主义，糖衣炮弹。 H. 以销售为导向：纯粹交易。 I. 服务意识。老板对其下游客态度傲慢，毫无耐性，请留意。 一个家庭兄妹七个，分家 1、老大拿走了全部的钱 2、老二占有了房子； 3、老三接老爸的班； 4、老四收拾简单行李，啥也没拿到，离开家； 5、老五没想法，投靠老大； 6、老六偷了家里的首饰，跑了； 7、老七还小，决定好好读书。 一个经销商的故事 几年后再见面 哪一个有可能成长为大经销商？为什么 流程四:渠道商开发操作要点与技巧 1、拜访前的准备； 2、渠道拜访技巧； 3、拜访客户的时间选择； 4、拜访客户的语言技巧 ：学会赞美； 1：拜访前的准备 1. 资料准备：包括企业简介、产品手册、样品、营销政策（报价单、促销政策、奖励政策）等。 ◆ 业务员资料的准备是为客户沟通与谈判服务的，在第一次拜访时有些是需要给客户介绍的，有些不一定要给客户看或介绍给客户，如营销政策资料。