渠道策略。精要.ppt

市场营销实训之 渠道策略 小组成员：张冰 刘丽 邱玉 孟小红 方少进 胡艳玲 目录： 公司简介： 格桑电动自行车有限责任公司是现如今我国内目前较具实力、制造绿色环保型交通工具的新型高科技公司。公司现占地数万平方米，固定资产已达1000多万元，下设电机、电子设备、车架、塑件制造等数个分厂，拥有先进的总装、涂装生产流水线，各种检测设施一应俱全，设计年生产能力达20万辆以上。 企业以“务实兴业、敬业创造”为精神，遵循“让用户时刻满意、对品牌永远负责”为质量方针，倡导“企业以人为本”的核心理念，竭诚与全国有关厂商真诚合作，共同为人类21世纪创造完美的绿色交通工具作奉献。 产品优势： 外部环境分析： 企业财务状况： 渠道策略的选择： 渠道选择的原因： 直接分销渠道： 有利于产需双方沟通信息，可以按需生产，更好的满足目标顾客的需要。 可以降低产品在流通过程中的损耗。 可以使购销双方在营销上相对稳定。 可以在销售过程中直接进行促销。 减少产品的流通渠道，降低成本，有利于占领市场份额，打击竞争对手。 间接分销渠道： 有利于产品广泛分销。 缓解生产者人、财、物等力量不足。 间接促销。中间商对同类产品的不同介绍和宣传，对产品销售影响甚大。 有利于企业之间的专业化协作。 中间商的需求更直接的反应了消费者的需求，提高销售活动的效率。 中间商可以协助厂商传递产品信息，有利于提升产品品质。 影响分销渠道选择的因素 ： 影响分销渠道选择的因素： 1.产品因素：由于本产品单价相对较高，应减少流通环节才可以降低成本压制价格。因此在生产地采取直销的模式。 2.市场因素：由于本产品的购买批量小，消费者的分布较为分散，潜在需求多决定了本企业应采取间接销售的模式。 3.生产企业本身的因素：.由于本企业资金雄厚，为实现利润最大化，因此选择产销结合的直销与选择性间接销售的模式，在各个省市建立自己的销售网点调动各方面的积极性。 渠道成员彼此的权利与义务 ： 1.对于不同的地区根据物价水平的定价，保障每个省份都是同一价格，不能恶意抬升或降低价格。 2.对不同地区不同类型的中间商和不同的购买量给予不同的价格折扣，提供质量保证和跌价保证。 3.规定每月的销量，超过一定销量则返一定的利润点，提升中间商的积极性。 4.产方提供零配件，代培技术人员，协助促销。 5.销方提供市场信息和各种业务统计资料。 人员培训管理 ： 活动安排： 培训活动时间为：2013年11月 培训地点：公司西侧旁的空地 活动内容： 由培训人员从公司借到各式各样的车型，供大家了解自行车种类和车的各个部件。 集中大家在一起进行教导关于骑车出行的相关知识。 要求培训人员能够掌握各种型号的自行车的骑车技巧 培训管理者给培训人员讲解有关于公司自行车售后服务的相关知识 渠道激励的方法-直接激励 所谓直接激励，就是通过给予渠道成员物质或金钱的奖励激发其积极性，从而实现公司的销售目标。 （1）、品牌及产品激励 这是一种基本的激励手段。在某种程度上，渠道运营效率的高低取决于 消费者对品牌的认可程度，应为企业可采取”拉”的策略加强对中间商的 议价能力，同时也减少了中间商的很多工作。因此，制造商通过向中间 商提供具备较高品牌价值的、适销对路的产品，可以形成对中间商较大 的吸引力和激励成果。 （2）、对中间商的返利 返利是指厂家根据一定得评价标准，以金钱或实物的形式对中间商进行的滞后奖励。其特点是滞后兑现，而不是当场兑现。从兑现时间上分类，返利一般分为月返、季返、和年返三种。从兑现方式上来分，返利一般分为明返和暗返两类。从评判标准上来分类，返利可分为过程返利和销售返利两类。 （3）、利润分成 从某种程度上来说，企业的经营业绩是整个渠道共同努力的结果。因此，制造商在所获取的利润中提取一定得比例分配给中间商。既是对中间商努力工作的酬劳与奖励，也体现了“利益共享”的渠道思想。 渠道激励方法-间接激励 （1）.帮助中间商进行库存管理 （2）.帮助零售商进行零售终端管理 （3）.对中间商进行培训 （4）.共同进行广告宣传 （5）.提供市场情报 （6）.提升经销商的地位 （6）.加强渠道成员的参与 应对渠道风险的措施 : （1）、规避风险 通过避免受未来可能发生事件的影响而消除风险。规避风险的办法有： 　　通过公司政策、限制性制度和标准，阻止高风险的经营活动、交易行为、财务损失和资产风险的发生。 　　通过重新定义目标，调整战略及政策，或重新分配资源，停止某些特殊的经营活动。 　　在确定业务发展和市场扩张目标时，避免追逐“偏离战略”的机会。 　　审查投资方案，避免采取导致低回报、偏离战略，以及承担不可接受的高风险的行动。 　　通过撤出现有市场或区域，或者通过出售、清算、剥离某个产品组合或业务，规