渠道管理与招商务实精要.ppt

渠道管理与招商务实 目录 普要销售渠道规划、设计与实施 普药销售渠道的有效管理 招商规划、策略制定与实施 招商客户维护与管理 商务谈判技巧 通路的营销职能 为制造商 为顾客 目前普药企业成功的两个关键因素“渠道管理”和“终端客户管理” 成功关键因素 市场成熟度高 产品力 市场覆盖面 渠道畅通 广告的拉动 地面密切配合 终端精耕细作 产品定位 长度 宽度 广度 经销商的策略与目标 公司的分销/通路目标是什么？ 什么样的策略能够达到分销的目标？ 分销的三种策略 a、密集分销 b、选择性分销 c、独家分销 （中国医药市场特色：深度/立体分销） 为了提升企业对渠道和终端的掌控，并最终获得市场竞争优势，目前成功企业多采用深度/立体营销模式 深度/立体营销基本思想 深化与渠道和终端用户的关系，谋求协同效率，获得竞争优势 各环节分销效率、整体协同效率 企业与渠道价值链协同效率 改善渠道价值链的增值性（与用户价值链的协同） 提高产品和服务的有效差异性 通过企业与渠道和终端用户的协同，使产品力和品牌力发挥到极至，获得持续的竞争优势 强调营销价值链的动态管理 强调集中和滚动、渐进和持续市场拓展方式 强调有组织的努力，注重营销队伍培养 强调深化客户关系，开发客户价值 强调市场的精耕细作 深度/立体营销核心要素 深度/立体营销的操作关键在于渐进：首先在局部区域市场赢得竞争优势，并最终获得整个区域市场的竞争优势。 经销商的策略与目标 选择分销策略时考虑的因素： a、购买频率 b、价格 c、消费者忠诚度 d、产品定位和形象 e、通路成本和效益 f、公司控制能力 g、竞争者的做法 分销通路的设计 确定通路目标 评价通路宽度和深度 影响因素（产品、公司、中介因素） 在通路成员之间分配任务 特定通路经销商选择 修正通路设计 规划的步骤 以末端使用客户为规划基础 末端使用客户的分类（类型或区域） 现有或未交易客户的专业或即有市场实力 何种客户服务何类末端使用者 客户是否可能长期发展 供应线的长度——成本因素 客户意愿的协商 交易政策的配合 定期评估通路效益 如何选择经销商 经销商的市场范围 经销商的产品政策 经销商的地理区位 经销商业务人员的素质 预期合作程度 财务状况/管理水平 促销政策和综合服务能力 通路系统的设计过程 经销商的评估和选择 目的 a、帮助你从几种选择中决定 b、做出客观的决定 c、让大家同意一个决定 步骤 a、列出可供选择的方案 b、产生决定条件 c、订出决定条件的重要程度 d、订出评分的尺度，对各方案评分 e、计算分数 f、选择最佳方案 决定条件评分 A: 订出每项条件的重要性 B:订出评分尺度，作出评分 条件评分表：10=最高分 1=最低分 决定评分 经销商评价 经销商规模 经销商的业务增长状况 信用度 覆盖区域 来往医院的类型 终端占有率 终端的满意程度 公司政策 领导层 管理水平 营销能力 销售人员素质 销售代表培训 与竞争对手的合作 经销商评价 营销通路管理过程 基础资料：名称、地址、电话、法人、学历、年龄、性格、爱好… 业务状况：铺货能力、代理品种、营业额、医院回款情况、业务人员配备 交易情况：同类产品交易额、银行信用情况 公司特征：经营思路、发展方面、企业形象 正常比例 A级比例50%以上； B级20%以上 C级为潜力客户 营业额费用排位列出前20名及最后20名 销售结构分析，找出产生最大利润客户 积累的意义：长期、发展、提高记忆与效率 分类： 医药商业资料类（中药、西药、进口…） 医生卡（分医院、专科医生） 药治（街面、社区、诊所） 已知与未知皆应记录 记录： 一般文字、销售数据情况 客户性质（国营、私营） 商业客户资料卡 大区： 地区：