合理消化库存概述.ppt

* * * * * * * 压迫理论：人为的营造出一种具有压迫感的氛围，使顾客感到紧张并产生决断性的行为。 例如：1、我们这个活动只做3天！ 2、这款货卖的很好，尤其您这个尺码，就剩几件了！ * * * * * * * * * * * * * * * 库存消化的方法 及时调整商品结构 人喜欢吃草莓，鱼喜欢吃蚯蚓，但你能让鱼吃草莓，人吃蚯蚓吗？ 没有最好的商品，只有最适合的商品！ 1、内部调整（根据自己的分析，调整选配车方案，选择自己最需要的汽车产品，其他的作为辅助。） 2、外部调整（与周边经销店多换车，以获得资源的最大整合。） 我们该做些什么？ 我们呢？ 有一个好的身体 重塑信心！ 做好本职工作！ 向身边人多多介绍车型优势。 练好内动！ 熟练掌握应对话术！ 要不要做？ 谢 谢 * 很多人都知道，温州人做生意很厉害！但温州人为什么厉害？大家总结了很多，比如：眼光准！胆子大！能吃苦！团结互助…… 但温州人真正厉害的地方在于：从不压货！ 他们认为：货放在仓库里永远不能变成钱！能生钱的不是货，而是钱！ 促成温州人这种独特理念的原因，就是对时间、机会、现金周转率这三项关键的观念和指标，在处理上与别人的不一样。 例如：有300万元的货滞销，很多人都会选择先放着它，等两个月后再来处理；但是温州人却选择马上低价抛货，100万元先收回，拿到了这100万元的资金后，实际上却争取了两个月的时间，资金周转率一个月周转一次，100万元收回后，马上再用于周转，100万元变成200万元。200万元变成货，再周转一个月，变成400万元。但是如果你等两个月后再来处理300万元的库存，顶多以200万元卖出去  * * * * * * * 每到订货时，很多经销商一到这时候，就像到了拉斯维加斯赌场，凭着自己的感觉和经验买大买小。这就是库存产生的根源。真正的订货高手会做数据分析，预防库存产生。现在已过了“拍脑袋”订货的主观时代，进入了“数据化”订货的科学时代。 * * * * * * * * * * * * 库存消化的方法 提升终端的销售能力 库存消化的方法 最好的消化库存的方法就是在任何都要时候赶紧卖，平时卖的越多，将来压库时的压力就越小，亏的就越少！这时候的小亏，却能够在大多时候赢得大利。 先讲一个大家都知道，但极为容易被忽视的道理！ 提升销售员的销售能力 1、提升销售顾问的销售技能 2、销售策略与销售方向的辅助（即给客户一个来店的契机，让销售顾问抓住机会，更好的销售）。 3、每位在位人员的辅助，增加销售的凝聚力。 只有让你的员工明白该卖什么，他们才能让你的顾客去买什么！ 引导式销售 关键： 1、公司每周必须要依据库存和销售数据制定下周的活动内容。 2、销售经理引导每个员工对公司库存的了解以及对库存大的汽车的销售方式。 好处： 每位员工都可以投身汽车销售中，帮助销售顾问分担库存压力，积极挖掘周边自身的潜在客户，引导客户来店，并且积极促成成交。 每位在位人员的辅助，增加销售的凝聚力。 库存消化的方法 适度促销，深度营销 无节制的特卖只会将品牌做死，对于后续的新品销售不利，同时过度特卖影响正常的利润，使毛利降低。 观点一、 观点二、 为追求单件高附加利润，而坚持不进行特卖，导致资金无法回笼，影响后续汽车售卖，根据存货跌价原则，压在手里的货只会越来越不值钱； 须知，“卖不出去的货再贵也不值钱！” 促销活动的中心思想： 传统式： 深度式： 1、“势”不可挡 2、有舍才有得 3、选择合适的时段促销 4、促销必须要有时间限制 1、“势”不可挡 借势：利用现有的节日、大型活动为契机进行促销。 造势：对资源进行深度挖掘后自行营造促销氛围。 给你的促销找一个理由！ 名正言顺！师出有名！ 促销活动最忌讳的就是“闷做”！ 造势的目的就是让更多的人知道活动内容！以更高的销售总量拉平利润率降低所带来的利润损失！所谓“酒好也怕巷子深”! 所以“造势”行动一定要注意对周边的宣传资源要充分的进行利用. 促销也需要包装 如何包装你的促销？ 不仅仅是平时销售时需要顾及到顾客的心理需求，打折促销时同样重要。 父亲节 生日 春节 情人节 2、有舍才有得_如何在选择中求得发展 如何在利润与折扣间取舍？ 赌神理论！ 心理素质+资源整合能力=最终赢家！ 3、选择合适的时段促销 什么时候选择进行促销最好？ 贯穿原则！ 最好的促销是你经销店里不断拥挤的人流！ 真正的高手，看到库存，思考的绝不仅仅是库存！ 1、库存时无法完全避免的，只能加快消化速度使其趋于良性！ 3、真正的零售高手，看到库存时，不单单只是想要怎样把手头上的这些库存消耗掉，而是会反思:我从进货到卖货，中间到底是哪个环节没有处理好，才会导致这些库存的产生？ 2、促销活动时间的选择一定要先“发”