第七章会展营销管理精要.ppt

4、品牌展会实施途径 制定品牌战略 提升品牌质量 拓展品牌空间 打造网络品牌 复习思考题： 1、会展营销的主体有哪些？ 2、展会市场分析主要涉及哪些内容？ 3、参展商参加展会的目的主要有哪些？ 4、选择会展中间商的标准有哪些？ 5、直接销售和间接销售的优点有哪些？ 6、品牌展会有哪些特征？ 7、绿色营销、网络营销、数据库营销的概念是什么？ （一）绿色营销 绿色营销，是在绿色消费的驱动下产生的。所谓绿色消费，是指消费者意识到环境恶化已经影响其生活质量及生活方式，要求企业生产、销售对环境影响最小的绿色产品，以减少危害环境的消费。 绿色营销的内容包括：树立绿色营销理念、收集绿色信息、制定绿色计划、研发绿色产品、进行清洁生产、包装绿色化、开发绿色促销、开辟绿色渠道、引导绿色消费等。 在现阶段，我国的会展企业应尽可能做到： 整个会展场馆的建设对环境的破坏最小 运营过程中资源、能源消耗尽可能低 向客人提供满足人体健康需求的产品 积极参与社会的环境保护活动，宣传绿色会展理念 资料补充：绿色理念 绿色会展的理论体系包括绿色理念、绿色设计、绿色生产和管理、合理处置废弃物、绿色产品等一系列相互联系的概念。 绿色理念主要包括：环境的全球性观念、持续发展的观念、全员参与的观念、国情观念等。 绿色设计是指在设计阶段，对产品的生命周期进行综合考虑，如少用材料，尽量选用可再生的原材料；产品生产和使用过程中能耗低，不污染环境；产品使用后易于处置、回收和再利用；使用方便、安全、寿命长等 。 绿色生产也称作清洁生产。是在生产过程中，将综合预防的环境策略持续地用于生产过程和产品中，减少对人类和环境的风险。 清洁生产通过改进工艺技术和改变管理态度来实现。清洁生产是绿色理念在生产过程中的反映，两者在指导思想上是一致的，都体现生产过程中对环境保护的要求。 绿色生产强化了生产过程中的技术要求，这是目前我国会展管理中薄弱的环节，即管理技术的含量极低，这在一定程度上影响了绿色生产的开展。 绿色生产和管理需要有绿色标准来指导，近年来，用于指导环境管理实践的非官方标准ISO14000系列标准开始作为企业环境管理中的主要推动力而出现，并得到世界各国的响应。除此以外还有其他的行业、产品标准直接用于规范产品的环境问题。 （二）网络营销 展会网络营销是针对展会营销而言的，展会网络营销是基于互联网技术的一种新的展会营销方式。是传统营销的延伸、发展。是打造“永不落幕展会”的平台。 1、网络营销的功能 建立和推广会展网站 销售促进 网上调研 客户关系管理 2、网上营销操作内容 报名 住宿安排 旅行安排 预算和综合成本 发言人 展会促销 3、展会网络营销的常用方法 有哪些信誉好的足球投注网站引擎注册与排名 交换链接 信息发布 许可E—mail营销 租用电子邮件地址数据库 个性化营销 案例： 广交会的网络平台 据春季广交会主办方的调查显示，参展企业对网上洽淡平台的启动普遍表示欢迎，认为这一方式增加了成交机会，实现了广交会的增值。参展商和客商普遍认为电子商务对促进广交会的洽淡成交有一定作用，是对广交会现场的有益补充，并希望广交会闭幕后能继续开通网上洽谈平台。“这将是广交会的一种网上延伸”，“网上广交会”前景看好。 网上会展正当时 目前，中国·国际鞋贸网已拥有注册鞋业供应商8000多家，在国外有1000多家注册会员，其中有4000多家是在广交会上认识的。每月新增国际鞋采购商200多家，共提供国际供求信息2万多条，客户遍及世界130多个国家和地区。 中国·国际鞋贸网CEO虞笑江在接受记者采访时表示，国内网上会展的模式大多只具备单一功能，起到的只是宣传广告的作用，客户的产品只是在网络上得到单纯的展示，而不一定能够得到采购商的关注；他认为，做电子商务一个是做全，一个是做专，前者是超市，后者是专卖店。 中国·国际鞋贸网的做法是把电子商务、展览业、实体制造业融为一体的贸易系统。主要表现在三个方面：其一，提供网上的电子商务平台；其二，实体展示平台。 除了网上平台这一主要服务外，鞋贸网还为注册会员客户提供实体展位，如在广交会同期，就有一个1070平米的专门展会，届时鞋贸网会按鞋的不同风格、款式来分展位，客户只需要提供鞋样就可以了，其他服务由鞋贸网提供；其三，设立专门海外市场部，寻找优质国际买家，为供应商提供专业外贸服务。 专家认为，对制鞋业来说，电子商务的涉入作为一种新形式的营销架构必然从一定程度上替代传统的营销方式，尤其对于进出口业务而言。也许这就是网络与会展联姻的最大价值所在。 （三）数据库营销 数据库营销是企业通过搜集和积累大量的市场信息建立起动态数据库管理系统，根据数据库中的信息制定并实施营销策略的过程。 1、数据库营销的功能 与传统的营销方式相比，数据库营销独特的功能价值主要表现在： 可以帮助会展企业准确找到目标消费