第三章保险营销环境分析精要.ppt

第三章 保险营销环境分析 经济与金融学院 李茂盛 本章主要内容 经济环境：保险营销的大气候 人口环境：保险营销成功的条件 社会文化环境：保险营销成功的支点 自然环境：保险营销发展的土壤 技术环境：保险营销腾飞的翅膀 政治法律监管环境：保险营销的准绳和安全带 案例分析 案例一 日本寿险公司的倒闭 1997～2001年，日本先后倒闭了七家寿险公司，在我们最先接触的保险教科书中，“保险公司是不会破产的”，但是处于最发达国家之一的日本寿险业，一而再再而三的打破了这个神话。其倒闭的主要原因，总结来说主要有四点。 第一是泡沫经济。泡沫经济带动着经济的虚假繁荣，一旦经济长期低迷，资金运用回报必然让投资者失去信心，而寿险业经营的就是诚信，在日本的经济高速增长和繁荣时期，保险企业大量直接投资和参股日本企业，被投资企业又大量购买保险公司的保单，两者形成了相互促进的良性关系。但在泡沫经济过后，这种良性循环被打破，企业为降低经营成本，竞相削减保险计划，而保险公司面对保费的负增长，又不得不减持企业股份，而从导致企业保单的进一步减少，形成了恶性循环。 第二是低利率政策。如果寿险公司的销售主要是高利率保单的话，长期的低利率就是最大的杀手，所以，《经济学家》将日本寿险公司在泡沫经济高涨期开出的高息保单称为“慢性毒药”。15年前，当日本泡沫经济处于最高峰时，千代田生命以4％，最高甚至达6％的年利率吸引保户投资。没想到短短数年过后，日本经济竟会进入零利率时代。 第三是金融环境的恶化。随着保险监管的完善，寿险行业的信息披露将日益规范，一旦那家公司经营不善，墙倒众人推。保险市场竞争的主体日益增多，营业费用必然加大，给客户的回报自然也要相互攀比，那利润率又得下降，降到入不敷出时，就离申请破产不远了。 第四是政府管得太深。日本在“二战”结束后采取的经济管理模式称为“政府主导型经济”，强调政府对经济的指导和保护。在这一体制下，各保险公司处于严格的管制和保护之下，缺少经营自主权，保险商品没有特色，公司间的经营没有差异，形成全行业的同一化。这一方面导致即使是财务状况最为脆弱的保险人也能生存，削弱了保险公司的竞争能力；另一方面便导致保险公司在激烈的市场竞争中，只能就规模进行拼争，不计风险地销售的原因就在于此。 3.1经济环境 经济的发展水平决定保险业的发展速度和规模。 经济发展—经济社会环境生活方式的变化—新风险的产生—人们对于风险感知度的增强—对保险提出新的要求 3.1经济环境 风险感知对保险需求和供给的影响 国民经济发展对保险营销的影响 风险感知对保险需求和供给的影响 经济发展导致社会分工更细和经济资源的集中—导致世界风险总和的大增（风险感知度的提高）—世界保险需求总量增加 经济资源的集中导致巨灾损失的概率增大 经济发展的外部性问题：污染 风险感知对保险需求和供给的影响 风险的发生使得人们对现实社会对本人产生损害的可能性更为敏感。这种感知度的增加正是保险营销市场的发展潜力所在。 国民经济发展对保险营销的影响 国民经济发展水平：国民生产总值、国内生产总值、人均可支配收入、居民储蓄、人均收入水平等 研究发现保费的收入弹性大于1 我国保险需求的潜力 消费者储蓄：存款总额增加迅速。居民储蓄达到15万亿以上 消费者收入：实际收入增加。 消费者支出模式：用于各种消费支出的比例。 3.2 人口环境 条件。 人口环境：人口的数量、分布、构成、受教育程度以及这些因素的发展动向构成。 分析角度：人口规模、人口构成、人口流动、家庭等 人口规模与保险市场营销 人口总量与人身保险和财产保险的容量和规模密切相关，为保险营销成功创造有利的条件 下图给出了我国人口研究中心对中国人口发展的预测（) 人口构成与保险市场营销 包括：自然构成和社会构成 自然构成：年龄结构、性别结构； 社会构成：民族结构、职业结构、受教育程度 从结构化分为不同的社会群体，研究不同群体的收入、阅历、生活需要、生活方式、价值观念、风俗习惯、社会活动等方面的差异，把握不同特点，形成不同的营销策略 中国人口信息研究中心对我国老龄化趋势的预测 人口构成与保险市场营销 我国人口的构成现状和发展趋势 个体老龄化和人口老龄化 独生子女的比重增加 多职业与失业并存 人口素质普遍提高 中国人口文化素养的变化 人口流动与保险营销市场 经济的发展—工业化趋势—人口流动—城市化加剧—城市规模和数量增加—新的保险需求增加包括旅游业的发展带来的短期的保险业务 家庭与保险营销市场 家庭结构小型化导致家庭内部抵御风险的能力相对减弱，人们势必把部分传统的家庭互助任务转移给社会化的商业保险 1999-2003我国主要家庭户平均规模 家庭与保险营销市场 家庭功能的变化对保险营销的影响：大家庭—小家庭的变化。 照顾老人、病人、小孩和单身，早逝父母的子女问题，给