第三章战略计划与营销过程营销师培训课件精要.ppt

在赢利机会最小时售出：这一点不太现实，如果等到女儿都35岁时再给她找婆家，可能很难找到她在25岁时能够找到的婆家。最好还是在女儿青春年少时把她嫁出去。这里我又联想到有些中小企业，自己没有权利决定一项业务前景，好不容易把一项业务培养成一条“现金牛”，结果生把别人不知道，四处宣扬，最后被其他大公司发现后强力进入，从而失去原来的优势。最好是默默无闻的赚钱。白毛女被黄世仁抢走，这也不能全怪黄世仁为世不仁，本来喜儿都很漂亮了，你还给她买根红头绳来带上，这不更是给了黄地主抢的理由吗？ 第三章 战略计划与营销过程 本章目录 规划营销战略 设计公司战略 公司营销过程 本章记忆树 第一节 规划营销战略 营销战略的内涵 是企业管理者在现代营销观念的指导下，为了完成企业的任务，对企业在一定时期内的营销拓展的总体设想和规划。 营销战略的特征 全局性 长期性 系统性 适应性 风险性 营销发展战略 密集型增长 一体化增长 多样化增长 战略计划缺口 面向21世纪的营销战略 人才开发战略 技术开发战略 信息开发战略 知识生产战略 国际化战略 营销差异化战略 全面成本领先 标奇立异战略 目标集聚战略 后入市营销战略 后入市的企业可以在技术或竞争环境方面进行新的变革 后入市的企业可以回避一些直接竞争的局面 后入市的企业可以为自己选择一处没有防御的空隙，长驱直入市场 第二节 设计公司战略 市场导向 现实 适应市场环境 独特竞争能力 鼓舞力 针对性 索尼公司：将电脑和娱乐结合起来，在这类产品中提供人性接触。 三星：我们将通过员工和技术来创造卓越的产品和服务，因此更好地为全社会做出贡献。 彼得.德鲁克： 我们的企业是干什么的？ 顾客是谁？ 我们对顾客的价值是什么？ 我们的业务将是什么？ 我们的业务应该是什么？ 1.确定公司使命 基业常青公司的使命 沃尔玛： 我们存在的目的是提供顾客物有所值的东西：用比较低的价格和比较多的选择，改善他们的生活，其他一切都属次要 力争上游，对抗凡俗之见 和员工成为伙伴 热情、热心、认真工作 精简经营 永远追求最高的目标 默克： 我们做的是保存和改善生命的事业。我们所有的行动都必须以达成这个目标的成就来衡量 诚实与正直 企业社会责任 以科学为基础，力求创新，不事模仿 在公司的所有层面明确追求完美 追求利润，但利润必须来自有益人群的工作 海尔理念: 海尔只有创业，没有守业 海尔目标: 国际化的海尔到海尔的国际化 海尔原则: 不能对市场说不 海尔标准: 紧盯市场创美誉 海尔精神: 敬业报国，追求卓越 海尔作风: 迅速反映，马上行动 海尔使命 公司的使命必须分解为各个管理层上具体的支持性目标。 六种类型 市场份额目标 创新目标 资源目标 生产率目标 社会目标 利润目标 2.建立战略业务单位战略业务单位(strategic business units－SBUs) 1.它是一项独立业务或相关业务的集合体， 但在计划工作上能与公司其他业务分开而单独作业； 2.它有自己的竞争者； 3.它有一位经理，负责战略计划、利润业绩，并且他控制了影响利润的大多数因素。 3.为每个战略业务单位安排资源 波士顿咨询公司模型： 市场成长-相对市场份额矩阵(growth-share matrix)： 1.市场成长 2.相对市场份额 通用电气公司模型： 1.市场吸引力(market attractiveness) 2.业务优势(business strength) BCG成长—市场份额矩阵 Stars ★ Question marks ? Cash cow 　 Dogs 6 5 4 3 2 1 7 8 市场增长率（%） 20　　　　10　　　　0 10x 1.0x 0.1x 相对市场占有率的对数 Hold/ Harvest Build Build/ Harvest/Divest * * Divest/ Harvest  “多因素投资组合” (GE)矩阵 企业对每个战略业务单位，都从市场吸引力（Market attractive）和业务优势（Business strength）两个方面进行评估。 市场吸引力取决于市场大小、年市场增长率、历史的利润率等。 竞争能力由该单位的市场占有率、产品质量、分销能力等因素决定。 SBUs业务分类分析——通用电气公司模型 1.00 2.33 3.67 5.00 1.00 2.33 3.67 5.00 高 中 低 市场吸