5保证金(三三)资料.ppt

市场保证金 概念：保证金是指合同双方为保证合同的履行，留存于对方的金钱，作为合同订立的保证、合同生效的条件、合同成立的证明、或者合同解除的代价。是企业与客户之间相互的承诺和保障 。 原则：必要性和合理性。基于对客户的实力和习惯做综合考评 收取保证金的目的 保证金的分类 收取保证金的时机 适合收保证金的产品 适合收多少保证金 保证金的返还 收取保证金的目的 收取保证金的真正目的在于有效把控客户的质量和实力，降低经营风险，同时起到约束合同双方、规范双方市场行为的作用。 显性的约束： 1.依照约定进度进行市场开发； 2.完成约定任务量； 3.不冲窜货。 隐性的考察： 1.客户的实力考察（一定的流动资金）； 2.客户对该产品的信心如何； 3.加大更换竞品的难度。 根据销售流程的具体环节 ，保证金通常分为以下几类： 1、医保（农保）保证金 2、招标挂网保证金 3、点配送保证金 4、销售保证金 医保（农保）保证金 医保（农保）保证金主要是为确保将产品尤其是新品顺利办进当地医保（农保）和有效进行医保（农保）后物价维护 医保（农保）保证金的收取对象往往是拥有上层资源优势的总代客户或分销型企业的核心客户 招标挂网保证金 1.为确保将产品以企业期望的理想价格在当地挂网中中标，防止恶意投标。 2.督促后续开发医院：挂网保证金需与确标要求一体化，以免虽中标却颗粒无收 。 ＊挂网招标工作开展前收取 点配送保证金 1、名额有限，合理筛选，选择既有开发医院能力又有配送能力的公司，而非专门靠赚取转配送费用的公司 2、对于配送公司，缴纳保证金也可以发挥自身的主观能动性，积极去做工作，保证确标 ＊点配送时，若名额有限，要求点配送的公司也多，可以提出市场划分，收取保证金。 ▲销售保证金 销售量方面：确保产品在目标区域市场或医院在规定时间内达到预定销量和进度要求。 市场保护方面：确保客户规范运作，不发生冲窜货等违规行为。 区域代理 保证金只是一个代垫费用，可以通过分销，从分销商那里收取 医院代理 明确货物销售流向 收取保证金的时机 不同时期 开标前（区域代理为主） §适用于独家医保，或是销量大，空间大的产品，同时客户也想提前占有市场。 开标后，医院确标前（包括点配送时） §中标产品有一定的市场优势，市场反馈信息都好，有其他代理商竞争要做。 医院确标后（医院直销） §医院进去后，客户需要市场保护 适合收保证金的产品 1、空间好、有一定特色的独家产品或准独家产品； 2、对市场保护有严格要求的产品 3、市场抢手、销量稳定的大产品和新产品； 4、规格独特、靠创造和提升空间老药新做的产品，包括基本药物类产品。 适合收多少保证金 符合产品价值和给客户带来的回报，即与产品价值成正比，与客户投入产出成正比，与其承担的风险与回报成正比。 符合行规和市场规律 考虑客户的自身习惯，进行双向调整 区域差异 1、空白区域 先无序，后有序。尽快占领市场，回笼资金，形成一定规模后再细化管理市场 ＊以找区域代理为主，适当放宽政策。 2、热门区域 细化市场为主，保证金作为市场划分的保障。 保证金的返还 最重要的依据： 按合同规定返还 返还的形式: 以货款形式返还 1、医保（农保）保证金 按合同规定顺利办进当地医保（农保） 2、招标挂网保证金 产品中标后，代理商市场启动后，分次返还 3、点配送保证金 医院确标后，根据采购计划返还 4、销售保证金 （1）.按季度核算，完成合同规定的任务量，市场没有出现窜货 （2）.按合同要求开发了相应的医院 1449237175@;2621857838@;1144876607@;544620787@;415392794@;1105289266@;363058469@163.com;305943372@QQ.com;376959521@;183118966@;Yang jixing@;361421409@;1355163310@2;191528690@;260954511@;397946758@;724998140@;172638769@;1225151930@; * *