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学习情境七 商务谈判报价阶段的策略 分析提纲 分析提纲 任务一 报价的策略 小潘在西部B市月亮电子器件厂工作，B市人简称：月亮厂。该厂主要生产一些配套的玻璃器件，效益不好不坏。B市计划引进显像管玻壳生产线，以满足日益富裕的西部城乡居民对电视机的需求。B市政府把该引进生产任务交给了月亮厂。月亮厂进行了周密的计划探询工作之后，决定和三家企业（分别是A市的太阳厂、日本S工厂、美国K工厂）接触，了解一下价格及相关条件。 任务1：月亮厂该决定谁先报价？如何决定呢？ 太阳厂的尹厂长反应很快，也召集了全体谈判人员讨论报价工作，对报价的形式、分工达成一致。 基于该项目为成套生产线，报总价不易说明价格的合理性，另外月亮厂的彭厂长等已声明，该报价还要用于立项报告，没有分项报价也不行。于是谈判组决定按分项价报。 既然按分项方式报价，那么分项就成为分工的基础。大家认为可分成：技术和技术服务、设备备件和试车材料、工程设计、总价及支付条件四个部分。分工随之就明确了。 任务2：太阳厂在报价时该遵循什么原则？采取什么策略？ 在等待太阳厂报价的日子里，月亮厂派了一行人去美国K工厂访问、考察，鼓动其 参与竞争。同时在B市又接待了日本S工厂的考察，在交流之后，得到S工厂报价的承诺…… 收到三家报价后，月亮厂的谈判组看到了谈判前景的曙光，小潘也十分兴奋，可以“货比三家”了，买方谈判的优势地位在他们的努力下正逐渐形成。 任务3：月亮厂在收到上述报价后，该如何对待？ 知识链接 一、报价的形式 1．口头报价 2．书面报价 二、报价的策略 1．报价时机策略 一般来说，在下面两种情况不适合马上报价。 其一，对方还没有充分了解该商品为他带来的实际利益。 其二，在谈判开始的时候对方就询问价格。 （1）先报价的利与弊 ① 先报价的利 其一，先报价对谈判的影响较大，它实际上等于为谈判划定了一个框架和基准线，最终协议将在这个范围内达成。 其二，先报价如果出乎对方的预料，往往会打乱对方的谈判计划，使其失去信心。 ② 先报价的弊 其一，对方听了我方的报价后，可以调整原有的想法。 其二，先报价会使对方集中力量对报价发起进攻。 （2）何时先报价利大于弊 ① 己方的谈判力强于对方或相当，己方先报价。 ② 己方谈判力明显弱于对方，对方先报价。 2．报价表达策略 报价无论采取口头或书面方式，一定要注意不采用“大概”、“大约”、“估计”一类含糊其辞的语言，表达必须十分肯定、干脆。一方面能够给对方留下我方是认真而诚实的好印象，产生信任感；另一方面让对方能够准确地了解我方的期望，感觉没有任何可以商量的余地，从而不随便讨价还价。 另外，如果买方以你的竞争者的出价低为由胁迫时，你应表现出对第三方的低价毫不介意，确信自己的价格和质量是成正比的。只有在对方表现出真实的交易意图，为表明至诚相待，才可在价格上开始让步。 3．报价差别策略 谈判中由于各种条件不一样，报价要根据具体的情况报不同的价，目的是让对方感觉得到了优惠，心理上有同一感。这种价格差别，体现了商品交易中的市场需求导向，在报价策略中应重视运用。 4．报价对比策略 在价格谈判中，使用报价对比策略，往往可以增强报价的可信度和说服力，一般有很好的效果。 报价对比可以从多方面进行。例如，将本企业商品的价格与另一可比商品的价格进行对比，以突出相同使用价值的不同价格；将本企业商品及其附加各种利益后的价格与可比商品不附加各种利益的价格进行对比，以突出不同使用价值的不同价格；将本企业商品的价格与竞争者同一商品的价格进行对比，以突出相同商品的不同价格等。 5．报价细分策略 这种报价策略，主要是为了迎合买方的求廉心理，将商品的计量单位细分化，然后按照最小的计量单位报价，如茶叶按两报价而不是按斤报价。或是对产品的各个组成部分进行报价，如把电脑的各部件分开报价。 采用这种报价策略，能使买方对商品价格产生心理上的便宜感，或不被大数目的总价吓倒，容易为买方所接受。报价分割策略在商品或项目价格构成复杂时也有利于表明己方报价的清晰度，增加对方的认同感。 五、报价时要认识的价格关系 报价的结果虽然可能只是一个数字，但在报出这个数字之前要综合考虑很多因素，而这众多因素中有一部分是要研究谈判对象的心理。正确认识和处理各种价格关系，就是把商品的价格和对心理的影响结合起来考虑。 1．主观价格与客观价格 2．绝对价格与相对价格 3．消极价格与积极价格 4．固定价格与浮动价格 5．主要商品价格与辅助商品价格 思考与讨论 1．选择先后报价除了考虑双方实力对比外，还需要考虑哪些因素？ 2．为什么要认识不同的价格关系？在商务谈判价格谈判阶段能起什么作用？ 3．在对方报价时，我们该如何对待？ 实训题 1．有人要求你就供应家庭厨房设备提出报价。你选择（ ），请说明原