第二章单店经营目标管理精要.ppt

北京师范大学珠海分校特许经营学院 单店运营管理 CH2 单店经营目标管理 2.单店经营目标管理 2.1 单店经营目标的概念*； 2.2 单店经营目标管理*； 2.3 结束语； 2.1 单店经营目标的概念 2.1.1 单店经营目标的判定#； 2.1.2 与单店利润相关的因素*； 2.1.3 单店利润曲线*； 2.1.1 单店经营目标的判定 企业存在的前提就是利润，单店存在的理由也是利润。因此，所谓单店的经营目标就是实现单店利润（profit）并使之最大化 ； 2.1.1 单店经营目标的判定 2.1.1 单店经营目标的判定 1、利润是单店运营的结果； 2、利润是单店为社会创造的价值； 3、利润是一个期间性的概念； 2.1.2 与单店利润相关的因素 利润＝营业收入－营运成本 ……………………………………………………（公式1） 营业收入是指一段时间内，客户为购买单店商品/服务所支付的全部货币价值； 营业收入与利润是正相关关系，即营业收入越高，单店利润越大； 2.1.2 与单店利润相关的因素 营运成本是指一段时间内，单店在向客户提供商品/服务的过程中所付出的全部支出； 营运成本与利润是负相关关系，即营运成本越高，单店利润越小； 2.1.2 与单店利润相关的因素 营业收入＝交易次数×客单价 ………………………………………………（公式2） 交易次数（也叫交易笔数、交易量、成交量）是指在一定时间段内，客户与单店之间围绕商品/服务消费达成交易的次数 ； 2.1.2 与单店利润相关的因素 客单价是指一段时间内，客户购买单店商品/服务时平均每次交易所支付的货币额度，即客单价＝商品销售总额÷交易次数； 2.1.2 与单店利润相关的因素 1、交易次数的确认标准：客户结算行为； 2、交易次数的性质：反映客户消费频率的指标，直接的反映客户对单店的喜好程度； 2.1.2 与单店利润相关的因素 客单价的性质：用以反映一段时间内整个单店客户的平均消费能力，衡量客户平均每次在单店中消费金额的大小； 客单价是一个平均指标，必须以较长时间段和大量销售数据为计算基础； 2.1.2 与单店利润相关的因素 营运成本＝变动成本＋固定成本 ……………………………………………（公式3） 营运成本的性质：作为利润形成的减项出现的； 单店管理者应该将营运成本控制在一个合理的范围内； 2.1.2 与单店利润相关的因素 变动成本是指那些跟随交易次数变化而发生变动的成本，如物料成本、商品销售成本、销售佣金等； 2.1.2 与单店利润相关的因素 根据变动成本的定义，变动成本可以用下面的公式表示： 变动成本＝交易次数×单位交易变动成本 ……………………………………………（公式4） 单位交易变动成本是指平均包含在客户单次购买的商品/服务中的物料成本、商品销售成本、销售佣金等； 2.1.2 与单店利润相关的因素 固定成本是指那些不随交易次数的变化而发生变动的成本，如房租、人员工资、水电、装修及设备折旧、电话费、开店费用及广告费用摊销等； 2.1.3 单店利润曲线 推导一： 将公式1、2、3、4合并得到如下公式5： 利润＝交易次数×客单价－交易次数×单位交易变动成本－固定成本 …………………………………………………（公式5） 2.1.3 单店利润曲线 推导二： 整理公式5 得到如下公式6： 利润=交易次数×（客单价－单位交易变动成本）－固定成本 …………………………………………………………（公式6） 2.1.3 单店利润曲线 推导三： 公式6中利润是一个因变量，我们将它用Y表示； 客单价和单位交易变动成本可以根据行业经验或经总部指导进行预先的估算，因此 （客单价—单位交易变动成本）可以看作是一个相对常量，用k来表示； 2.1.3 单店利润曲线 固定成本也可以看成是一个常量，用C来表示； 根据上节对交易次数的解析，我们可以发现交易次数就是对利润影响最大也是最为活跃的因素，因此我们将它做为自变量，用X表示； 2.1.3 单店利润曲线 推导出如下公式： Y= k * X- C （ k﹥0，X≥0, C0） ……………………………………………………（公式7） 注意X取值的特殊性； 2.1.3 单店利润曲线 根据公式7，当X发生变化时，Y值就会发生相应变化，因此，Y（利润）实际上是一个以X（交易次数）为自变量的函数，我们称此函数为单店利润曲线函数 ； 2.1.3 单店利润曲线 2.1.3 单店利润曲线 1、单店运营盈亏平衡点的测算 盈亏平衡点即保本点，是在没有盈利情况下的交易次数量。根据前面的分析，点(C/ k，0)的经济意义是在交易量等于C/K时，单店的利润为0。因此点(C/ k，0)就是单店的盈亏平衡点（break even），该点对