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选择消除法促成话术演练 当顾客有些犹豫时 利用选择型问题，采取正面问题 “您是想买设计简洁的这款还是外型很酷的这款呢？” “您是现金还是刷卡？” 假设已成交法促成话术演练 对方对是否购买有些犹豫时 假设对方已决定购买 “那我就帮您包起来了。” “您是付现金呢，还是刷卡？” “您拿回去有问题拿过来找我，属于质量问题的话包退换的。” 引证法促成话术演练 引用顾客的话,或现场通过向已经购买或认同我们产品的顾客提一些可得到肯定答案的问题,运用他们的回答来引导其它顾客。 “您看这，我这两天都卖了十几件了，挺不错的，我帮您开票吧？” “您刚才不是说要款式新潮又实惠的吗？这款最适合您了，那我帮您开票吧？” 总结法促成技巧演练 再次重申产品的优点, 使用鼓励性语言 “不用犹豫了，这款型号很适合您！ ” “您放心吧，这是现在最流行的款式！ ” 赞美顾客小结 附加销售 附加销售的注意要点 熟悉商品的搭配，知道3-4款最佳搭配的型号 推荐时要具体，直接拿商品搭配 附加销售不过要于频繁，不要过于强求 最好的时机是顾客购买第一件衣服即将成功时 注重店内陈列、模特的引导作用，所做配衬要有专业水准 ??? 附加销售的遭遇拒绝的处理技巧 附加销售的建议应具体，则较不容易被拒绝 尽量实现准备好要附加销售的商品，能及时提供给顾客试穿 但是顾客果断拒绝时，不要强求 当顾客犹豫时，可鼓励顾客试穿 顾客已经确定要购买某款商品后进行附加销售时，应先确认其前 购买。 附加销售小结 美程服务 美程服务 收银服务的规范动作 交货服务的规范动作 欢送顾客的规范动作 美程服务小结 面带微笑，与顾客眼神接触 使用欢迎用语“您好，欢迎光临步森”等 识别最佳接近顾客的时机，及时接近顾客 运用合适的开场白与顾客沟通 以恰当的身体姿势为顾客服务, 与顾客保持恰当距离 区分群组顾客中的角色并针对关键人进行相应接待 能识别出顾客的基本类型并采取有针对性应对方法 唱收唱付并双手接递钞票/信用卡 为顾客包装并双手递送 向顾客介绍货品的洗涤、保养方法 和三包政策以及相关资讯 无论顾客是否购买都亲切道别， 使用规范欢送语 能够主动进行附加推销2-3次 附加推销时推荐具体产品套 附加推销时能结合促销政策 态度真诚、语言具体 能够有效的抓住购买信号达成协议 能够有效的利用达成协议的 方法达成协议 通过有效观察了解顾客需求 通过有效提问了解顾客需求 对顾客需求有效的进行反馈 并认真聆听 对货品知识、价格等熟练掌握 能够针对顾客的需求进行产品介绍 有效的运用FAB技巧 引导顾客多看、多听、多接触商品 能够运用联想语言激发顾客购买欲望 介绍货品时有意识开始进行附加推销 帮助顾客准备好衣物及相应搭配 引领顾客到试衣间并主动检查 礼貌地提醒顾客保管随身物品 主动向顾客介绍自己 离开时向同事交待并主动告诉顾客 鼓励并邀请顾客出来欣赏效果 征得同意后帮助顾客整理衣物 认同、理解顾客 通过提问了解异议背后动机 有效的解决顾客的异议 如果是怀疑向顾客提供证据 如果是产品缺陷， 转移到产品的其他卖点上 在学员中选出顾客、导购、收银员，做服务全程，其他人作出点评，加深学习效果。 实际演练 谢谢 此处是以顾客最关注的是什么为基础，划分出的顾客类型。 * 不是以使用价值为目的，而是注重商品的品格和个性，强调商品穿在身上的效果。非常讲究，注重搭配效果，喜好饰品，装饰物，时尚、流行的味道较浓，为了美可不惜任何代价地投入，体现在鞋子、包、眼镜、手机等一些服装辅助品上。至于商品的价格、性能、质量和服务等方面的因素都排在次位。 主要消费对象：时尚男女，老顾客。我们要重点把握这种心 理，让他说出喜好。 * 在选购商品时，特别重视品牌。商品要时尚名贵，牌子要响亮，以此来显示自己地位的特殊，或炫耀自己的能力非凡，就是要“显名”和“炫耀”，同时对名牌有一种信赖感，比较具备购买实力，重视时尚感。对服装的要求从质地到设计都要精量、考究。（从皮带、鞋子、钱包、钥匙扣等小饰物去观察） 主要消费对象：城市的青年男女。在面对这样的顾客的时候 我们就要向他们暗示我们的品牌具有很好的 知名度。 * 在选购商品时不是很强调什么商品的美观悦目，而是十分注重朴实耐用，非常注重“实用”和“实惠”。看面料，重价钱，选择款式时很慎重，成交时犹豫不决。 主要消费对象：普通学生，或收入普通，或家长带孩子， 这些顾客大多会对商品的质量，实用性