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[沃顿商学院最受欢迎 的谈判课] _ping emor _ping emor __ppiinnggeemmoorr 2012 11 22 2012 11 22 1111月2222日 谈判技巧的重要性3 本书的独特之处4 无形的谈判技巧7 本书反对使用的谈判技巧9 谈判的新定义 10 谈判目标 13 步子迈小些17 一切谈判与情境密切相关18 有关权力的问题19 每个人都能从谈判训练中受益22 坚持不懈 23 你必须找出更深层次的动机 24 改变你的生活 25 对方脑海中的想法 28 人际交流 30 第三方32 尊重对方 33 摸清对方的实力并予以肯定 37 信任 39 缺乏信任的谈判41 失去和重获信任44 改变一切 46 缩小认知差距 49 交流隔阂及其消除之道 52 对方的言论和观点比你的更重要 53 尊重而不要责怪对方54 对所听到的内容进行总结55 角色互换 56 保持沉着冷静 58 声明及重申你的目标58 语气和电子邮件58 注意各种信号 60 搞清楚对方作出承诺的方式 62 昨日已逝 64 争论对错于谈判毫无意义64 准则的力量67 利用准则 69 采取循序渐进的策略72 描述 74 制定准则 78 直接指出对方的不当行为80 对方换个角度来看问题。84 收起你的争强好胜心87 沃顿商学院最受欢迎的谈判课 pingemor 快到飞往巴黎的航班的登机口时，我们从一路飞奔变为一溜小跑。飞机尚未 起飞，但登 机通道已经关闭。登机口的工作人员正在平静地整理着票根。登机 口到机舱口之间的登机桥 已被收起。 “等等，我们还没登机！ ”我喘着气喊道。 “抱歉，”登机口工作人员说，“登机时间已过。” “可我们的转乘航班10分钟前才刚到。他们答应我们会提前打电话通知登机 口的。” “抱歉，登机口一旦关闭，任何人都不能登机。” 我和男友走到玻璃窗前，简直无法相信这个结果。我们长长的周末眼看就要 化为泡影。 飞机就停在我们眼前。太阳已经落下去了，两名飞机驾驶员微微下 倾的脸庞正映照在飞机仪 表板通明的光亮中。飞机引擎嗡嗡的轰鸣声越来越急 促，一个家伙拿着一根亮亮的指挥棒不 慌不忙地出现在机场跑道上。 我想了一会儿，然后领着男友来到玻璃窗正中间的位置，这个位置正对着飞 机驾驶员座 舱。我们站在那儿，我全神贯注地注视着飞机驾驶员，希望引起他 们的注意。 一名飞机驾驶员抬起了头，他看到我们可怜兮兮地站在玻璃窗前。我直视着 他的眼睛， 眼里充满了悲伤和哀求。我把行李包扔在脚下。我们就这样站在那 儿，那一刻好漫长，时间 仿佛都凝滞了。最后，那名飞机驾驶员的嘴唇动了几 下，另一名驾驶员也抬起了头。我又紧 盯着他的眼睛，只见他点了点头。 飞机引擎嗡嗡的轰鸣声渐渐缓和了下来，我们听到登机口工作人员的电话响 了。一位工 作人员转向我们，眼睛瞪得大大的。“拿上你们的行李！ ”她说，“飞 机驾驶员让你们快点儿 登机！ ”我们的假期又有希望了，我和男友高兴地紧紧 拥抱在一起，我们抓起行李包，向那 两名飞机驾驶员挥挥手，匆匆走上登机通 道上了飞机。 陈瑞燕，沃顿商学院2001级学生 上面的这个故事是我的一个学员讲给我的，她曾上过我的谈判课。这个故事 显然就是一 个谈判过程。这个过程虽然没有一言一语，但却以一种意志明确、 条理清楚、高度有效的方 式获得了成功。在这个过程中，我所讲授的6种谈判 技巧分别得到了应用，然而，在真正的 谈判实践中，这些技巧却几乎被所有人 忽视。